Les stratégies marketing, comme l’Inbound Marketing, qui consistent à attirer vos prospects sur votre site Internet pour ensuite les convertir en clients, ne peuvent être envisagées sans un maximum d’adhésion en interne.
En effet, avant de vous lancer dans la recherche d’une agence partenaire, ou dans la définition de vos objectifs et la mise en place d’actions concrètes, il vous faut valider l’implication et l’enthousiasme de vos collaborateurs. Car l’application d’une telle stratégie demande de l’investissement en temps, aussi bien des équipes marketing que commerciales, voire de profils plus techniques comme des ingénieurs de production ou de recherche et développement.
Une collaboration motivée pour un travail de co-création
L’Inbound Marketingconsiste à attirer vos prospects sur votre site via la production de contenus, c’est la phase une de la méthodologie. Or pour produire ces contenus (articles de blog, vidéos, interviews de clients…) il vous faut de la matière première dont seule votre industrie dispose.
Une agence spécialisée dans l’Inbound Marketin rédigera vos contenus pour vous avec toute l’expertise et l’expérience dont elle dispose mais cela ne pourra se faire sereinement et efficacement sans une collaboration avec vos équipes en interne. Ce travail de rédaction est essentiel et doit se faire en « co-création » pour garantir des contenus en phase avec les besoins et attentes de vos prospects.
Il est donc indispensable que certains interlocuteurs clés en interne se rendent disponibles et volontaires pour accompagner la mise en place de cette stratégie.
UN alignement nécessaire des équipes marketing et commerciales
Dans une seconde phase, les contenus rédigés et publiés vont générer des leads, ou contacts qualifiés, qu’il va falloir continuer de travailler afin de les conduire dans votre entonnoir de vente. C’est à ce moment que vont intervenir les équipes commerciales. En effet, elles devront prendre en charge ces leads, les contacter et les accompagner jusqu’à la signature des contrats de vente.
Pour que ce processus de génération de leads fonctionne au mieux, il faut que les équipes marketing et ventes travaillent ensemble afin d’atteindre des objectifs communs pour l’entreprise : mieux les équipes marketing auront défini les buyer personas et leurs besoins en amont, plus les leads seront qualifiés et faciles à convertir en clients pour les équipes commerciales.
Une fois que ce processus est intégré en interne et accepté par vos collaborateurs, il est temps de déployer les éléments concrets qui finiront de convaincre les équipes de s’investir dans votre stratégie d’Inbound Marketing.
1- Partager des statistiques concrètes
Quoi de plus parlant et de plus réaliste que des statistiques de génération de leads et autres résultats de campagnes Inbound Marketing ? Il en existe beaucoup à disposition sur des sites spécialisés et concernant spécifiquement le domaine de l’industrie en France. Nous en avons d’ailleurs sélectionné quelques unes parmi les plus pertinentes dans un précédent article.
2- Prendre pour exemples des blogs qui fonctionnent
Rien de tel que la preuve par l’exemple. Sélectionnez 2 ou 3 blogs qui appliquent les méthodes de l’Inbound Marketing avec succès et présentez en interne ces bonnes pratiques. Elles motiveront certainement vos équipes à faire de même ou au moins à tenter de mettre en place des optimisations nécessaires sur votre site web.
3- calculer vos objectifs en matière de roi
Montrer à vos équipes le retour sur investissement qu’elles sont en droit d’attendre de l’Inbound Marketing constitue également une formidable motivation. Il existe des outils de calcul qui permettent, à partir du chiffre d’affaires souhaité et du revenu moyen constaté par client, d’évaluer le nombre de leads et de visiteurs dont vous avez besoin.
Ces résultats chiffrés permettront à vos équipes de se projeter et de réaliser concrètement l’intérêt de mettre en place la méthode d’Inbound Marketing.
4- faire une démo d'un logiciel d'inbound marketing
Enfin, l’ultime moyen de les convaincre définitivement consiste à leur proposer une démonstration d’utilisation d’un logiciel d’Inbound Marketing. Ces logiciels se présentent sous la forme d’une plateforme personnalisée sur laquelle vos équipes pourront directement créer vos campagnes d’Inbound Marketing de bout en bout, depuis l’intégration des articles jusqu’à celle des formulaires, en passant par les landing pages. Elles pourront également gérer leurs réseaux sociaux, accéder aux statistiques de fréquentation de chaque articles, mettre en place des workflows (scénarios d’envoie d’emails automatiques), gestion de vos contacts via des listes et déclenchement d’actions spécifiques pour chacune des listes segmentées.
Voici donc les clés qui vous permettront de faire basculer définitivement vos équipes vers l’Inbound Marketing. Une fois convaincues, vous pourrez entamer concrètement votre démarche Inbound Marketing en commençant par identifier vos buyer persona.
Télécharger le template des questions à poser pour définir au mieux vos buyer persona.
