La beauté d’une stratégie Inbound Marketing est de faire venir les clients à vous plutôt que de dépenser des fortunes en essayant de chercher désespérément de nouveaux prospects sans le moindre retour sur investissement.
Cela ne signifie pas que tout le monde doit rester assis les bras croisés à attendre que cela se fasse tout seul dans votre service marketing. Cela prend du temps et de l’énergie de planifier, tester, corriger.
En définissant bien vos buyer personas ,en rédigeant de manière pertinente vos contenus et en faisant la promotion de ceux-ci via les mailing et les réseaux sociaux, vous avez de grandes d’atteindre vos prospects.
Il y a de nombreux moyens d’initier votre stratégie et de commencer à mettre en place de l’inbound marketing. Voyons quelles sont les tactiques que vous pouvez adopter dès maintenant pour générer plus de leads dans l'industrie !
#1- mettre en place une stratégie de marketing digital intensive
Il n’y a pas de recette miracle pour générer plus de leads dans l’industrie, il convient donc de tester les différents outils marketing qui s’imbriquent tous.
Tout commence par votre site internet. Refondre votre site et optimiser votre présence digitale est un travail long – une année en général – et surtout il est nécessaire de mobiliser tous les services de votre entreprise industrielle pour aboutir à un site qui vous ressemble. Cela est en train d’évoluer avec le Growth Driven Design. Cette tactique permet d’avoir une approche adaptative du design web en testant continuellement le site et en analysant en permanence les parcours utilisateurs dans une logique d’optimisation continue.
Une nouvelle interface graphique couplée à une expérience utilisateur optimisée va de pair avec un nouveau contenu sans cesse à jour et diffusé sur les réseaux sociaux et via des emailings.
Vous le savez, les industriels qui publient régulièrement des articles de blog voient leur nombre de leads doubler en comparaison avec ceux qui ne font rien ; sans parler de l’impact plus que positif sur le SEO.
Pour cela, il faut vraiment tester de manière constate les actions car Google apporte des modifications quotidiennes à son algorithme, c’est donc votre job de marketeur d’adapter la stratégie.
Pour débuter, commencez par choisir un mot clé par page de site. En plaçant ce mot clé dans le titre du contenu, dans le haut de page, dans l’url et en le répétant quelques fois dans votre contenu de manière pertinente, vous vous donner de bonnes chances de commencer à remonter dans les résultats de recherches.
En plus de votre stratégie de référencement naturel, vous pouvez aussi opter en parallèle pour la mise en place d’actions de référencement payant ce qui peut booster très rapidement votre classement dans les résultats de recherche.
#2 - BOOSTER VOS COMMERCIAUX
Votre équipe commerciale doit impérativement être prête à convertir les leads générer depuis le web, de la même manière qu’ils le sont par les autres canaux markeing plus classiques comme les salons ou autres.
Que ce soit par mail ou par téléphone, vos commerciaux doivent prendre le relais du marketing digital très rapidement, dès l’enregistrement du lead via le site.
A noter :
- Pas d’appels « froids » : il est important de toujours faire une petite recherche sur l’entreprise du prospect dans quel type d’industrie il évolue et ce qu’ils ont faite ces derniers temps.
- Le « nous » plutot que le « je » : ne parlez pas de vous et de ce que vous voulez , la personne doit sentir que vous faites partie de la même équipe .
- De l’empathie : montrez au prospect que vous comprenez ces challenges et ses défis et que vous êtes là pour l’aider.
Nous vous recommandons également d’utiliser un CRM gratuit si vous n’en n’avez pas – comme celui d’HubSpot par exemple – pour gérer le flux de contacts entrants.
C’est un outil gratuit en ligne qui va permettre aux commerciaux de faire des retours directs au marketing et d’analyser les appels passés suite aux leads enregistrés via le site web.
#3 - UTILISER VOTRE BASE DE CONTACTS ACTUELLE
Dans l’univers fermé de l’industrie et plus particulièrement des fabricants, la recommandation et le bouche-à-oreille sont sacrés. Beaucoup de PME ont bâti des empires industriels sur de la recommandation d’affaires acquises au fil des années.
Demander aux commerciaux de faire le point avec les clients actuels. Il ne faut pas hésiter à leur demander s’ils peuvent vous recommander auprès de personnes qui ont besoin d’aide avec un problème similaire aux leurs.
Vous pouvez aussi envoyer des emailings à des membres de votre base de contacts pour leur demander des témoignages sur votre collaboration, ou bien pour leur demander de vous mettre en contact avec d’autres personnes que vous souhaitez cibler.
Enfin, en incluant des offres de contenus à valeur ajoutée comme des livres blancs, des infographies, des études... et des boutons de partage, vos mailings peuvent être partagés de vos leads actuels vers d’autres prospects potentiels.
#4 - capitaliser sur votre réseau
LinkedIn est un moyen fantastique pour faire une veille de tout ce qu’il se passe dans votre domaine d’activité et également de générer des leads dans l’industrie.
Assurez-vous que les membres du service marketing, tous les commerciaux et de manière plus large tout le personnel de l’entreprise ont bien un profil correctement rempli (photo, présentation, expérience...) et lié à la page Entreprise de votre société industrielle. Recommandez leur de suivre des groupes pertinents pour votre activité. A noter : une personne ne peut appartenir qu’a 50 groupes, il faut donc les sélectionner avec attention.
A partir de là, les représentants de votre entreprise industrielle peuvent commencer à envoyer des messages personnalisés à des cibles identifiées et à diffuser du contenu en réponse aux problématiques de vos buyer personas. Attention de ne pas publier du contenu promotionnel pour votre industrie, ce n’est pas le but. L’objectif est de positionner votre entreprise et ses employés comme des experts à suivre dans votre secteur d’activité. N’oubliez pas que pour travailler son réseau sur le web, il faut apparaître comme aidant et chaleureux, comme dans la vraie vie.
Enfin, LinkedIn est aussi un excellent outil pour vous documenter sur votre secteur et découvrir des tendances de fabrication, de sourcing, des nouveaux salons...
Il existe beaucoup de manière de générer des leads qualifiés dans l’industrie, tous ces conseils sont même à combiner ensemble pour tester ce qui correspond le plus à votre entreprise industrielle.
Pour aller plus loin sur la partie digitale et sur la génération de leads grâce à votre site internet, nous vous recommandons de télécharger notre livre blanc gratuit sur les actions à mettre en œuvre pour initier une stratégie Inbound Marketing. Industriels, passez à l’action !
