Générer des leads est la partie la plus stratégique de toutes actions de marketing digital. Dans cet article nous allons nous concentrer sur un des 4 piliers de la génération de leads : les offres de contenus.
Pour rappel, la mécanique de base repose sur les composants suivants : les offres de contenus, les call-to-actions, les landing page et les formulaires.
C’est ce système vertueux qui vous permettra de transformer un visiteur en lead.
Alors comment créer une bonne offre ? Comment créer une offre qui va vous permettre de capter l’attention de vos cibles ?
Voici 6 conseils pour transformer vos offres en générateurs de leads. Nous les utilisons personnellement chez Cezame Conseil et certains de vos concurrents également pour atteindre leurs objectifs et générer des leads.
#1 - ADOPTEZ LE PRINCIPE DE LA RARETÉ
Si nous observons le mécanisme de l’offre et de la demande, vous noterez que quand l’offre est limitée, la demande augmente. La rareté à une influence psychologique sur nous, nous voulons encore plus accéder au service ou au bien si nous pensons que nous ne l’aurons peut être pas. Cette sensation d’urgence est très importante en marketing digital.
Vous pouvez donc proposer des offres limitées dans le temps, limitées en quantité ou bien les deux !
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#2 - Montrez des preuves de la valeur de l'offre
Quand nous voyons qu’un confrère ou qu’une connaissance fait telle ou telle chose ou bien participe à tel ou tel évènement, nous avons spontanément plus d’intérêt pour l’offre.
Ainsi quand c’est possible, il est judicieux de montrer par des chiffres combien votre offre est exceptionnelle : combien de personnes ont acheté, téléchargé, donné...
Quelques exemples :
- webinar : sur la page de présentation d’un webinar vous voupez indiquez combien de personnes sont déjà inscrites
- boutons de partage : beaucoup d’industriels proposent sur leur blog des compteurs de partage et de commentaires, cela montre combien le post est populaire
- conférences : l’attractivité d’une conférence peut facilement être démontrée en rappelant le nombre de participants aux précédentes sessions.
Attention : vos chiffres doivent bien évidemment être vrais mais également plausibles.
#3 - concentrez-vous sur le titre de l'offre
Le titre de votre offre est extrêmement stratégique. Votre offre peut être super dans son contenu, si le titre n’est pas attractif, personne ne la téléchargera. Nous sommes tous sensibles aux titres des livres que nous choisissons, c’est la même chose concernant votre offre marketing.
HubSpot a fait un test sur le titre d’un ebook qu’il proposait en téléchargement. D’un coté « La bible de la productivité pour les marketeurs débordés » et de l’autre «Les 7 applications qui changeront votre manière de faire du marketing ».
La version «Les 7 applications qui changeront votre manière de faire du marketing » a été beaucoup plus performante que la première version pour un contenu similaire. L’une a généré 8 nouveaux clients et l’autre rien, pour le même contenu... Cela fait vraiment réfléchir !
#4 - Créer des offres pour chaque étape du parcours d'achat
L’offre la plus fréquente, vue sur tous les sites industriels est le « Contactez-nous ». Bien sur, vous souhaitez que vos prospects entrent en contact avec vous mais tous ne sont pas prêts.
Comme vous le savez certainement déjà, les acheteurs aiment faire leur recherche de leur coté avant de rentrer en contact avec une personne du service commercial. Et chaque prospect est à un stade différent de son exploration. Il est donc important de proposer des offres différentes pour les différents stades du parcours d’achat.
Si la personne en est simplement au stade de la découverte, elle sera particulièrement intéressée par un livre blanc ou un ebook alors qu’au stade de la décision, cette même personne sera plus en recherche d’informations pratiques et précises.
De ce fait, il vous faut proposer à vos prospects une diversité d’offres pour tous les stades en incluant des call-to-actions sur vos différentes pages du site.
#5 - évitez le jargon
Une image professionnelle de votre industrie est très importante dès lors vous souhaitez faire la promotion de votre offre. Seulement votre offre doit rester accessible et compréhensive par tous.
Ne tombez pas dans le piege du discours « bateau » et jargonneux. Certaines phrases ou termes ont été vus et revus dans l’industrie et n’ont donc plus d’impact. Ainsi, pour décrire vos offres, évitez par exemple, les termes comme : « de dernière génération », ou bien « à la pointe de la technologie » ou encore « révolutionnaire »...
#6 - Multipliez les formats pour vos offres
Toutes les offres ne sont pas créées sur le même modèle ni avec le même objectif. Certains formats sont plus performants que d’autres pour convertir vos visiteurs en leads. Voici, dans l’ordre croissant, la performance des formats d’offre en terme de génération de leads, en moyenne :
- ebook et guide
- template, présentation et infographie
- étude et rapport
- livre blanc
- kits (plusieurs offres packagées ensemble)
- webinars
- vidéos
- articles de blogs
- demande de démo, d’essais...
Dans tous les cas il est primordial de tester quel type d’offre convient à votre audience
Ces 6 conseils sont à appliquer du mieux possible pour que la mécanique se mette en marche et que vous commenciez à générer plus de leads.
En suivant ces recommandations vous commencerez à attirer de plus en plus de prospects qualifiés, de booster votre développement commercial et donc de développer le CA de votre entreprise industrielle.
Alors commencez dès maintenant à tester ! Pour vous aider à démarrer, nous vous recommandons de télécharger notre livre blanc gratuit sur les actions à mettre en œuvre pour initier une stratégie Inbound Marketing. Industriels, passez à l’action !
Et si vous avez besoin d’un peu plus d’aide, contactez-nous !
