Dans le schéma traditionnel de prospection et de vente, les équipes marketing travaillaient sur le produit et la façon dont il allait être commercialisé, avant que les équipes commerciales entrent en jeu et partent à la conquête des clients.
Aujourd’hui, ce schéma a évolué : les clients ont prit la main grâce aux multiples flux d’informations dont ils disposent. C’est eux qui définissent les règes du jeu, qui décident de quoi ils ont besoin et où ils vont aller le chercher. Leurs fournisseurs disposent tous d’un site en ligne sur lequel ils présentent leurs produits, permettant ainsi aux clients de choisir vite.
Ce nouveau postulat, contraint donc les équipes marketing mais également les équipes de vente, à travailler ensemble afin d’anticiper le plus possible les besoins et attentes des clients et de les satisfaire de la manière la plus personnalisée.
Pour cela, il est nécessaire de collecter un maximum d’informations sur ces clients et prospects afin de les connaître, d’interagir avec eux et de devenir leur source d’informations et leur référence pour leurs achats.
Comment l’Inbound Marketing permet aux équipes marketing et aux équipes commerciales de mutualiser leurs efforts pour vendre plus.
pour optimiser l'identification des buyer personas
Avant de vendre des produits, encore faut-il savoir à qui vous souhaitez les vendre. Dans votre entreprise industrielle, tous vos collaborateurs devraient être en mesure de citer vos cibles ou prospects idéaux. Il s’agit de la base d’un processus de vente.
Les équipes commerciales disposent d’informations précises sur les clients existants. Elles ont également des informations sur les prospects car elles ont l’habitude de travailler sur des fichiers de contacts.
Ces informations représentent une base précieuse, mais elles doivent être entretenues et alimentées afin de ne pas devenir obsolètes. C'ets en s'appuyant dessus que vous pourre propposer une véritable valeur ajoutée à votre prospect, lui proposer le bon produit au bon moment.
Ce sont les équipes marketing, grâce à l’application de la méthodologie Inbound Marketing, qui vont aider les commerciaux pour que leurs actions de communication et de marketing soient toujours adaptées aux besoins et attentes des prospects, pour que vous puissiez y répondre au mieux.
Pour cela, elles vont définir vos buyer personas. Il s’agit d’une représentation fictive de votre client idéal, basée sur l’analyse de vos clients actuels, mais également sur des données sociologiques et démographiques permettant de définir un profil réaliste du client type.
Ces buyer personas sont également identifiés en fonction de leur maturité dans leur processus d’achat. Les équipes commerciales sont indispensables dans la définition de ces prospects idéaux car elles ont une grande connaissance de leurs clients qui servira de base à l’identification des buyer personas.
Grâce aux profils ultra complets de ces buyer personas, les équipes marketing vont publier et adresser des contenus calibrés pour attirer vos propects et répondre au mieux à leurs problématiques. Quant à vos équipes commerciales, elles prendront ensuite le relai pour nourrir ces contacts via des contenus pertinents, afin de les accompagner le plus surement possible dans le tunnel de conversion qui les mènera à l’acte d’achat.
pour améliorer la gestion des leads
L’Inbound Marketing exige une production de contenus régulière et fréquente pour attirer vos prospects. Ce travail demande beaucoup d’implication, de temps et de suivi de la part des équipes marketing. La production de contenu doit être organisée, structurée, planifiée, monitorée puis ajustée pour s’optimiser en permanence.
L’objectif est d’obtenir des contacts de plus en plus qualifiés, auxquels vous allez proposer du contenu de plus en plus engageant afin de les conduire dans le tunnel de conversion de manière sereine et en toute confiance.
Mais il est indispensable que les équipes marketing et les équipes commerciales définissent ensemble en amont ce qu’est exactement un lead. Car il ne s’agit pas seulement d’un visiteur qui a téléchargé un contenu sur votre site et dont vous avez récupéré ainsi les coordonnées. Il est important de distinguer un prospect qui s’est inscrit à votre blog, d’un prospect qui s’est inscrit pour un essai gratuit de votre produit ou une démo en ligne.
En effet, le commercial ne devra pas gérer ces 2 prospects de la même manière et les actions qu’il mettra en place pour l’un et pour l’autre seront différentes.
Ainsi, les équipes marketing préparent et segmentent les contacts pour l'équipe de vente. Ensuite, avec les informations fournies par l'équipe marketing, les équipes de ventes sont capables d’évaluer le niveau d'intérêt des contacts, de mieux comprendre leurs besoins, de définir leur maturité dans le processus d’achat et ainsi de mettre en place les actions appropriées pour les transformer en client.
pour humaniser la relation client
Les équipes marketing spécialisées dans l’Inbound Marketing mesurent et analysent en temps réel les performances de chaque publication de contenu, de chaque formulaire, de chaque email envoyé…
Elles tiennent des tableaux de bord à jour sur les statistiques de fréquentation de chaque page de votre site web, enrichissent en permanence les profils de vos contacts et les segmentent en listes à partir de critères pertinents et efficaces en terme de conversion.
Bref, elles effectuent un travail de fourmi pour faciliter toujours plus la conversion de leads en clients par les équipes de vente. Et cela fonctionne très bien puisque l’Inbound Marketing est aujourd’hui une méthodologie performante, capable de vous garantir de véritables ROI sur vos actions de marketing digital.
Mais, il est vrai également que, en dehors des analyses de données, aussi riches soient-elles, il reste important de prendre en compte la spontanéité et le contact client. Et c’est justement le plus que peut apporter une équipe commerciale à la mécanique bien rôdée de l’analyse statistiques des données.
En effet, un commercial sera toujours en mesure de prendre son téléphone pour appeler directement un lead qualifié qui vient de s’inscrire pour un audit gratuit et personnalisé pour lui proposer des créneaux horaires à sa convenance et de vive voix.
Dans certains milieux, comme celui de l’industrie, il est important de conserver ce type de relations basées sur la confiance et le relationnel.
Un fonctionnement idéal doit donc continuer de prendre en compte l’aspect humain tout en l’appuyant sur de fortes analyses de données.
Ainsi, une démarche d’Inbound Marketing doit véritablement être collective au sein d’une industrie :
- être validée par le dirigeant qui doit en être convaincu,
- être lancée et alimentée par les équipes marketing,
- être exploitée et relayée par les équipes commerciales.
C’est à ce prix qu’elle sera performante, générera plus de leads et participera ainsi à l’augmentation des ventes et du chiffre d’affaires à coup sûr.
Pour démarrer, vous pouvez initier un travail de définition de vos clients idéaux en collaboration avec votre service commercial, cela constituera le point de départ de votre stratégie Inbound Marketing.
Pour vous simplifiez la tâche, nous vous avons préparé un template de buyer personas qui récapitule la méthodologie Inbound Marketing.
