Vous êtes responsable marketing dans l’industrie. Votre entreprise fabrique des produits utiles et performants mais pas forcément « glamour » et qu’elle ne commercialise pas forcément en ligne.
Et pourtant, le site Internet de votre entreprise est la porte d’entrée de vos clients vers vos produits. Et à ce titre, au-delà de simplement présenter vos valeurs, votre activité et vos équipes, votre site doit générer des ventes.
Comment faire de votre site web un outil commercial et marketing payant ?
Nous vous livrons ici les éléments de base à prendre en compte pour développer votre portefeuille clients et vos ventes grâce au marketing digital pour l'industrie, et plus précisément grâce à votre site Internet.
1. ne transigez plus : votre site web doit être responsive
Cela peut sembler basic mais nous le rappelons car il s’agit d’une condition incontournable : votre site Internet doit impérativement être développé en responsive web design. Cela signifie qu’il doit s’adapter automatiquement à tous types de supports : mobile, tablette et ordinateur. Cela afin de faciliter sa consultation et également le confort de lecture de vos visiteurs.
En effet, aujourd’hui, 55% de la consultation web se fait depuis un mobile, dépassant ainsi la consultation depuis un ordinateur fixe. Vos visiteurs, et donc futurs potentiels clients, s’attendent naturellement à consulter un site adapté, pour lequel ils ne seront pas obligés de zoomer sur l’écran pour lire les contenus ou cliquer sur un bouton.
De plus, Google depuis 2015 déjà, a généré un algorithme prénommé « Armageddon mobile » qui privilégie les sites en responsive design et déclasse les sites non responsive en leur attribuant une position secondaire dans les résultats de recherche, nuisant ainsi largement à leur visibilité.
2. travaillez sur un site en optimisation constante
On parle, en marketing digital, de « Growth Driven Design » (GDD) ou de « design orienté croissance » en français. Il s’agit d’une démarche qui consiste à faire évoluer le design de son site, les contenus, voire son arborescence et son ergonomie, en fonction de l’analyse des comportements et usages des visiteurs.
L’idée est la suivante : au lieu de consacrer beaucoup de temps, de mobiliser beaucoup de ressources et de dépenser une partie conséquente de son budget marketing dans la conception d’un nouveau site ou la refonte de son site web existant, il est plus profitable de lancer un projet de conception évolutive afin de garantir une présence en ligne toujours optimale.
Cette méthodologie dite « agile » propose donc plus de souplesse. Elle consiste à créer une base de site Internet fonctionnelle et de l’enrichir de manière constante en fonction de l’expérience utilisateur.
Pour cela, vous allez vous appuyer sur des données réelles de consultation : des statistiques relevées sur Google Analytics pour connaître les pages les plus consultées, des analyses de comportement recueillies grâce à des outils comme Crazzy Egg qui permet de savoir sur quelle zone d’une page les utilisateurs se sont attardés, sur quels liens ils ont cliqué…
Vous pourrez ainsi modifier la couleur ou le texte d’un bouton si vous constatez qu’il n’est pas assez cliqué par exemple, ou changer l’emplacement d’une boxe contenant des liens vers des contenus complémentaires si la zone dans laquelle elle se situe est peu fréquentée…
Le Growth Driven Design constitue donc un outil d’optimisation constante qui vise à satisfaire au mieux vos visiteurs afin de faciliter ensuite leur conversion en contacts qualifiés puis en clients.
3. utilisez des call-to-action stratégiques
Les Call-to-Action ou CTA sont les boutons sur lesquels vos visiteurs vont cliquer pour arriver sur une landing page et compléter un formulaire afin d’obtenir une offre de contenu à valeur ajoutée. Ils sont la porte d’entrée de votre tunnel de conversion qui consiste à attirer vos prospects sur votre site pour ensuite les convertir en contacts qualifiés puis en clients.
Vos CTA doivent donc être conçus et positionnés de manière stratégique sur votre site afin d’activer ce processus de conversion.
Veillez donc à respecter les conseils suivants :
- vos CTA doivent toujours inciter à l’action via un verbe simple et clair : « Télécharger le guide … », « Inscrivez-vous au webinar… »,
- ils doivent contenir des mots clés relatifs à l’offre que vous proposez et en cohérence avec le contenu de la landing page vers laquelle ils redirigent,
- pensez à soigner leur design : ils doivent attirer l’attention,
- mettez-les bien en valeur sur votre page : à la fin d’un article de blog ou bien en évidence sur la page d’accueil de votre site web,
- enfin, testez des emplacements différents afin de mesurer celui qui génère le plus de clics.
4. proposez des contenus premiums engageants
Les contenus premiums que vous allez proposer sur votre site sont un peu comme la carotte qui va attirer vos prospects. Il faut donc qu’ils soient attractifs et engageants pour inciter ces prospects à compléter le formulaire qui vous donnera ensuite des informations précieuses à utiliser pour convertir ce lead en client.
Ces contenus premiums doivent être des contenus à forte valeur ajoutée, c’est-à-dire qui proposent au prospect qui les télécharge un réel gain. Lorsque ce prospect vous confie ses coordonnées, il s’attend en retour à obtenir un réel engagement qualitatif de la part de votre entreprise.
Un contenu premium est précieux s’il répond aux problèmes, aux besoins et aux attentes de votre prospect.
C’est pourquoi, vos offres de contenus doivent être conçues et proposées à la bonne personne, au bon moment. Cela revient donc à avoir travaillé en amont sur vos publics cibles et sur votre plan de création de contenus.
5. usez et abusez des contenus vidéo
C’est statistique, les vidéos augmentent le taux de conversion. Des contenus vidéos seront toujours plus consultés que des articles, aussi intéressants et instructifs soient-ils ! Pour preuve : 80% des visiteurs en ligne vont regarder une vidéo, tandis que seulement 20% lira le contenu du site.
Nous vous recommandons donc de proposer des contenus vidéos, à la fois sur les pages de votre site mais également dans vos articles de blog. Une démonstration produit, une interview… du moment que votre vidéo ne dépasse pas 2 minutes environ.
La vidéo constitue un bon moyen pour attirer vos prospects, une sorte de teaser avant de leur proposer un contenu premium plus long et sous la forme d’un texte qu’ils seront alors plus motivés à lire car le sujet vidéo les aura captés.
Enfin, en terme de SEO, les vidéos sont maintenant très bien référencées par Google qui les propose d’ailleurs sous la forme de vignettes et les rends ainsi plus visible sur ses pages de résultat de recherche.
Ainsi, votre site représente un redoutable outil de génération de leads et de développement commercial, à condition de l’optimiser pour cela.
Il existe encore beaucoup d’actions potentielles à mettre en place pour transformer votre site en véritable machine de guerre commerciale.
Cela passe par la mise en place d’une véritable stratégie définie en amont, avec l’identification précise de vos objectifs business et de vos buyer personas, ou prospects idéaux.
On parle alors de stratégie d’Inbound Marketing, méthodologie de marketing digitale basée sur la génération de leads et leur conversion en clients via une stratégie de contenu calibrée et planifiée.
Pour aller plus loin et en savoir plus sur la génération de leads et ses méthodes, téléchargez le livre blanc qui vous donnera les clés pour initier concrètement une stratégie d'Inbound Marketing pour votre entreprise industrielle.
