qu'est ce que l'inbound marketing
L’inbound marketing, appelé aussi « marketing entrant » se doit d’être différencié de l’outbound marketing. En effet, le marketing d’aujourd’hui totalement centré vers le ciblage des prospects dont votre entreprise industrielle a besoin. L'inbound marketing repose sur une stratégie de création de contenus qui permettent d'attirer des visiteurs qualifiés sur votre site web, afin de les convertir en leads puis en clients. Pour cela, l’inbound marketing utilise différentes techniques telles que le blogging, le marketing automation, le lead nurturing ou encore l'engagement sur les réseaux sociaux.
Cette stratégie marketing est facilitée par l'intégration et l'adoption d'outils de reporting tout-en-un qui permettent de prouver le retour sur investissement (ROI) des efforts marketing.
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Les objectifs de l'inbound marketing
En inbound marketing, vos objectifs constituent le pilier de votre stratégie, il est indispensable de les définir en amont, au risque de fausser toute l’analyse des résultats de vos actions. Ces objectifs vont vous permettre d’améliorer votre organisation, de mesurer vos efforts et ainsi, de gagner en efficacité. C’est pourquoi il est essentiel de se fixer des objectifs dits « SMART », c’est-à-dire :
- Spécifique : Vos objectifs ne doivent laisser aucune place à l'interprétation. Ils doivent mentionner leur importance et les résultats à attendre, tout en indiquant qui est impliqué, dans quel cadre ils vont se dérouler et quelles restrictions sont en place.
- Mesurables : Assurez-vous de pouvoir assurer le suivi de vos objectifs. Vous devez vous baser sur des mesures chiffrées et tangibles vous permettant de mesurer les progrès réalisés.
- Atteignables : Assignez-vous des objectifs ambitieux mais à la portée de votre équipe.
- Réalistes : Ils doivent apporter une réponse pertinente à un besoin essentiel de l'entreprise.
- Temporellement définis : Fixez-vous une date de réalisation et d’échéance précise pour la réalisation de vos objectifs.
Cette méthode vous permet de concentrer vos efforts sur votre but final et vous pousse à les améliorer.
Les buyers personas
Les contenus que vous créez, les actions marketing que vous réalisez, les termes que vous employez, doivent avoir un lien direct avec vos buyers personas. Un buyer persona est la représentation de votre acheteur cible, dans laquelle sont définis ses objectifs, ses freins, ses challenges…
Pour les identifier, vos équipes commerciales et marketing peuvent vous venir en aide car ils connaissent les profils des prospects, des clients existants et ceux à éviter.
L’étape suivante est de leur adresser des contenus ciblés, qui répondent à leurs attentes et leurs besoins. Ces contenus vont également devoir être adaptés en fonction du niveau de maturité des personas dans le processus d’achat.
En effet, le processus d’achat se divise en 3 phases :
- La phase de sensibilisation: cette première phase est le moment où votre cible prend conscience de son besoin ou de son problème. La mise en place d’une stratégie de contenus permet de lui proposer des contenus informatifs pour l’aider dans son cheminement, jusqu’à sa prise de décision. Vous pouvez rédiger des articles de blog, des e-books, des livres blancs…
- La phase de considération: dans cette phase, vos prospects cherchent des solutions pour résoudre leurs problèmes ou des informations pour répondre à leurs besoins. Les contenus proposés par votre blog pour répondre à leurs questions peuvent alors être des guides, des vidéos explicatives, des podcasts… Il s’agit de contenus plus précis et plus engageants.
- La phase de décision: après avoir pris connaissance des contenus proposés, vos prospects vont sélectionner le ou les solutions qui répondent au mieux à leurs besoins et passer à l’action. A ce stade du processus d’achat, ils ont besoin de preuves, mettez-leur à disposition des témoignages, des études de cas, des démonstrations…
les opportunités de l'inbound marketing en industrie
Maintenant que vous connaissez la définition de l’inbound marketing, il est important pour vous de connaître les avantages d’une telle stratégie, car choisir l’inbound marketing, c’est se lancer dans une stratégie pérenne et solide, qui demande de l’engagement, du travail et de la patience. Cette méthodologie, précise et structurée, permet de mettre en place des mesures qui vont améliorer les performances de votre entreprise.
Développer sa visibilité
L’inbound marketing se base donc sur une méthodologie précise. En effet, la création de contenus est l’action marketing essentielle pour augmenter la visibilité de votre site web. Appelée stratégie de « content marketing », elle est primordiale car c’est grâce à elle que vous pourrez augmenter votre visibilité sur le web, positionner votre marque et asseoir son autorité dans votre domaine d'expertise.
Pour augmenter la visibilité de votre site web, il convient d’augmenter son trafic et d’attirer vos buyers personas. Pour cela, il y a plusieurs moyens à mettre en œuvre :
- Les articles de blog : la mise en place d’un blog est la méthode la plus simple pour augmenter sa visibilité car il améliore votre référencement naturel. Il est nécessaire de créer du contenu pédagogique, qui réponde aux interrogations de vos clients. Ainsi, une fois cette mécanique actionnée, l’objectif est que vos buyers personas trouvent sur le web, les bons contenus, au bon moment.
- SEO : il faut savoir optimiser votre référencement naturel car c’est votre source première d’augmentation de trafic. Il vous permet d’apparaître au bon moment, à l’endroit où vos prospects recherchent de l’information. Pour cela, il est important de concevoir une stratégie de mots clés intelligente et opportuniste et de la valoriser à travers l’ensemble de vos contenus, que ce soit sur votre blog ou via vos réseaux sociaux.
- Les réseaux sociaux : la diffusion de vos contenus sur les réseaux sociaux permet de les partager au maximum, d’augmenter leur résonnance et d’élargir votre zone de ciblage et de recrutement de trafic et de leads.
Générer des leads
L’inbound marketing se concentre sur l’accompagnement d’un prospect dans les diverses étapes de son cycle d’achat.
Premièrement, l’objectif est de le faire venir à vous, grâce aux contenus ciblés publiés sur vos différents canaux de diffusion.
Deuxièmement, la mise en place de boutons CTA (Call-to-Action) qui incitent à l’action en proposant à vos visiteurs de télécharger des contenus plus pointus et plus détaillés. Une fois que les internautes auront cliqué sur le lien, ils seront redirigés sur une landing page appelée « page d’atterrissage » où ils rempliront un formulaire de contact afin d’avoir accès au contenu téléchargeable. Le formulaire de contact permet d’obtenir les adresses e-mails de vos prospects, ils seront alors automatiquement intégrés dans votre base de contacts. Ainsi, plus vous fournirez des contenus ciblés qui satisferont vos prospects, plus vous aurez de chances d’obtenir leurs coordonnées avec leurs consentements et ainsi de les transformer en leads qualifiés.
- Marketing automation
Le marketing automation permet de maximiser l’efficacité de vos actions marketing. En effet, les plateformes de marketing automation sont utilisées pour organiser, planifier et analyser vos actions. Elles vous permettent ainsi de mieux connaître vos prospects car vous avez une visibilité sur leurs comportements (ce qu’ils lisent, les pages qu’ils consultent, les documents qu’ils téléchargent, etc.), d’optimiser vos performances de conversion grâce à la mise en place de scénarios de suivi de vos leads leur proposant des contenus adaptés en fonction de leur activité sur votre site et de gagner du temps en automatisant ces actions de suivi.
Enfin, vous êtres capables de mesurer les résultats de vos actions et de faire des ajustements en conséquence.
- Lead scoring
L’inbound marketing, permet de vous constituer une base de contacts qualifiés qui constituera votre CRM. L’équipe marketing regroupe les prospects que vous avez su attirer grâce à vos contenus ciblés, dans cette base de contacts. Pour maximiser vos taux de conversion et faciliter le travail de vos commerciaux, il est recommandé de mettre en place du « lead scoring ». Il s’agit d’attribuer des points à chaque prospect, d’après des critères démographiques et comportementaux qui vous permettront de déterminer le niveau de maturité des prospects. Une fois un certain score atteint, le lead sera prêt à passer aux mains des commerciaux pour être contacté et éventuellement converti en client.
- Taux de conversion
Le taux de conversion désigne la réalisation d’une action engageante de la part d’un visiteur, sur votre site web. Par exemple : une inscription à une newsletter, le téléchargement d’un contenu, une vente… Il représente un indicateur pertinent pour évaluer l’efficacité de votre site web.
Pour favoriser ce taux de conversion et accompagner les prospects, l’inbound marketing utilise le lead nurturing. Il s’agit effectivement de continuer de « nourrir » votre prospects de contenus ciblés afin qu’il ne vous oublie pas et qu’in lien de confiance se crée : vous devenez sa référence. Le lead nurturing se caractérise par la mise en place de newsletters, la création de contenus utiles, une présence pertinente sur les réseaux sociaux et du marketing automation destiné à « capturer » ces leads pour les convertir en clients.
- Augmenter les ventes
La stratégie de génération de leads permet d’améliorer la productivité et la rentabilité de votre entreprise en développant ses ventes grâce à une méthode de prospection ciblée, capable de générer de la confiance et de l’engagement. Ainsi, les équipes marketing transmettent aux équipes commerciales des prospects dits « chauds », c’est-à-dire qui ont atteint le palier de maturité d’un client prêt à passer à l’acte d’achat. Les équipes commerciales gagnent du temps et améliorent leurs ventes en se focalisant uniquement sur les prospects « utiles ».
Construire une stratégie pérenne et solide
L’inbound marketing est une stratégie digitale transverse, qui concerne et engage une bonne partie de vos équipes, sur le long terme.
Cette méthodologie basée sur la production de contenus, permet de construire les bases d’un trafic solide et stable. En effet, la publication de vos articles de blog, de vos livres blancs ou encore de vos cas clients, est définitive : ces contenus seront toujours accessibles pour vos prospects sur votre site web et continueront de « travailler » pour votre SEO, même plusieurs mois après leur diffusion.
De plus, miser sur une stratégie d’inbound marketing, permet de repenser l’organisation de votre entreprise et ses process de collaboration. Terminé le travail en silos, l’accent est désormais porté sur le partage d’information, l’amélioration de la communication et l’atteinte d’objectifs communs.
Maximiser l'efficacité commerciale en alignant les équipes marketing et sales
Pour obtenir une stratégie qui produit des résultats tangibles, il est indispensable de fixer des objectifs communs. Et pour se faire, une collaboration entre les équipes marketing et commerciales est essentielle au bon fonctionnement d’une stratégie d’inbound marketing dans l’industrie. En effet, les équipes marketing sont chargées de créer des leviers pour attirer les visiteurs et les convertir en leads. Elles recueillent ainsi des données sur ces leads et sont en mesure de fournir un contexte utile aux équipes commerciales afin de faciliter ensuite leur travail de conversion de ces leads en clients. La redescente d’informations des équipes de vente vers le marketing est également enrichissante et servira à l’optimisation des actions marketing en amont.
Pour aller plus loin, les équipes marketing peuvent également former les commerciaux afin d’en faire des ambassadeurs de marque grâce à la maitrise des réseaux sociaux et de la création de contenus. Il s’agit donc d’une véritable collaboration entre Marketing et Sales.
Créer une base de contact solide ou optimiser l'existante
La mise en place d’une stratégie d’inbound marketing permet de structurer et de qualifier votre base de contacts, qui constitue le socle de votre CRM et de vos ventes. En effet, votre stratégie de contenu, vous permet de recueillir des données ciblées et précises sur vos contacts, alimentant ainsi votre CRM de manière qualitative. Vos contacts, en plus d’être identifiés, sont désormais qualifiés et « scorés ».
Il est très important que cette base de contacts soit actualisée fréquemment pour ne garder que les contacts opportuns que vous pourrez potentiellement transformer en clients. N’hésitez donc pas à mettre en place du scoring négatif, c’est-à-dire à diminuer le nombre de points des contacts qui ne sont plus réactifs à vos actions. A terme, l’idée est de les supprimer de votre base afin de conserver une base qualitative et active.
des résultats impressionnants grâce à l'inbound marketing
Un ROI avec l'inbound marketing
Vous avez encore des doutes dans la mise en place d’une stratégie inbound marketing ? Je vais vous convaincre grâce aux chiffres des retours sur investissements des stratégies inbound marketing.
- Augmentation du trafic : Selon une étude d’Hubspot, 92% des entreprises qui utilisent l’inbound marketing augmentent leur trafic et 87% d’entre elles augmentent ce trafic en 7 mois. Votre trafic va augmenter grâce à la création d’une seule chose : le blog. Cependant, l’intégration d’un blog sur votre site web est une chose, mais il faut rédiger de manière régulière, des articles pertinents et utiles pour intéresser vos prospects. Et lorsque vous aurez gagné leur confiance, vous pourrez plus facilement les faire avancer vers les différentes étapes du parcours d’achat.
- Attirez plus de prospects : Attirer de futurs nouveaux clients ? C’est une des missions de la stratégie inbound marketing, si ce n’est la principale. L’inbound marketing est une stratégie qui va vous permettre d’atteindre vos objectifs plus vite que vous ne le pensez. Ainsi, toujours selon Hubspot, 93% des entreprises qui utilisent l’inbound marketing attirent davantage de prospects. Et parmi ces entreprises, 84% d’entre elles attirent plus de prospects en 7 mois.
- L’inbound marketing est moins coûteux : Je sais ce que vous vous dites, « L’inbound marketing, c’est un investissement, c’est cher » mais savez-vous qu’en moyenne l’inbound marketing est 61% moins cher que les méthodes de marketing traditionnelles car les coûts liés aux médias digitaux sont moins élevés. Sachez qu’une étude a montré que des entreprises ont pu générer des leads en utilisant un tiers du budget marketing traditionnel requis pour des résultats similaires.
Vous êtes convaincus ? L’inbound marketing est une démarche intègre qui va vous permettre, sur la durée, de générer de plus en plus de trafic, de leads et de clients. Cependant, retenez bien que toute stratégie voit ses résultats apparaître qu’au bout d’un certain temps. Ne soyez pas trop impatient, avec la stratégie inbound marketing, les premiers résultats concrets seront visibles à partir de 6 mois en moyenne.
mon entreprise industrielle est-elle adaptée à l'inbound marketing ?
Vouloir mettre en place une stratégie d’inbound marketing est une chose, le pouvoir en est un autre. Chaque entreprise industrielle est unique et l’inbound marketing ne s’adapte pas à tous types d’entreprises. Il est important de se poser quelques questions.
- Mes personas sont-ils sur le digital ?
En inbound marketing, la création de buyers personas est nécessaire pour la stratégie de contenus. Assurez-vous que vos personas soient présents sur le digital. En effet, si vous ciblez des individus qui n’utilisent pas internet, il vous sera difficile de toucher votre cœur de cible et ainsi d’augmenter vos chances de les attirer. En revanche, si vos personas utilisent le digital, il vous sera d’autant plus facile de leur adresser des contenus pertinents et utiles qu’ils leur seront accessibles. Donc retenez qu’une stratégie d’inbound marketing vous sera bénéfique, à condition que vos personas vous soit accessibles.
- Mon entreprise a-t-elle un besoin urgent de générer des leads?
Chaque entreprise a des objectifs de développement à plus ou moins long terme. Pour une entreprise en pleine restructuration par exemple, il se peut que l’objectif prioritaire ne soit pas la génération de leads, mais plutôt de réorganiser ses équipes de vente ou encore de développer une nouvelle offre, de faire une refonte totale de son site web. Dans ce cas, la priorité peut être la mise en place d’une stratégie de positionnement prix ou de positionnement d’entreprise, avant d’entreprendre une stratégie d’inbound marketing.
Procédez dans l’ordre et veillez à consolider les bases de votre entreprise avant de vous lancer, ensuite dans son développement commercial grâce au déploiement de l’inbound marketing.
- Ressources internes disponibles
Pour une stratégie d’inbound marketing, il est nécessaire d’avoir des ressources internes car des collaborations sont essentielles dans votre organisation. En effet, les équipes marketing et commerciales construisent une stratégie grâce à une collaboration. Sans ces deux équipes, l’inbound marketing n’est pas la stratégie la plus adaptée dans votre industrie.
D’ailleurs, la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing demande un certain temps d’adaptation dans vos équipes, certaines pratiques devront être abandonnées dans le but du développement de la stratégie alors que certaines devront être adoptées. L’intégration de cette stratégie demande des changements ou des installations, et plus précisément de logiciels informatiques et marketing dont il faut se munir pour analyser les actions marketing mise en place.
En définitive, si votre entreprise se situe bien à un moment crucial de sa croissance et qu’il est temps d’envisager un virage digital pour votre développement commercial, c’est qu’il est certainement temps de passer à l’inbound marketing.
Pour passer à l’étape concrète, téléchargez gratuitement la check-list des actions à mettre en place pour préparer votre stratégie d’inbound marketing.
Pour en savoir plus sur la campagne d'inbound marketing dans l'industrie, n'hésitez pas à télécharger checklist pour mettre en place une campagne à l'aide des 9 étapes de cette stratégie.
