Le buyer’s journey (ou parcours d’achat) représente le processus de recherche active par lequel passe un client avant d’effectuer un achat. Il est donc important de savoir ou est votre persona (votre client type, le client idéal) dans les étapes de ce parcours afin de rédiger le contenu le plus adapté.
Le parcours d’achat se compose de 3 phases : sensibilisation, considération et décision. Chaque personne va passer par ces différentes étapes lors du processus d’achat.
Les différentes phases du parcours d'achat
Phase de sensibilisation :
C’est la première étape. Le prospect va expérimenter ou exprimer les symptômes d’un problème ou d’une opportunité. Il va donc faire des recherches pour comprendre la situation et de quoi il s’agit.
Phase de considération :
Une fois que le prospect à identifier son problème ou son opportunité il va chercher les solutions qui existent pour le résoudre. Il va consulter différents sites et chercher la solution la plus adéquate pour son problème.
Phase de décision :
C’est la dernière étape. Le prospect a défini sa stratégie, sa méthode ou son approche pour résoudre le problème. Il va donc réaliser une liste pour comparer les différentes offres qui vont répondre à son problème. C’est une phase décisive car le client est prêt à l’achat.
Le contenu adapté à chaque phase
A chaque phase du parcours d’achat il conviendra de rédiger des contenus différents pour répondre aux différentes étapes de sensibilisation, de considération et de décision.
Phase de sensibilisation :
Comme nous l’avons vu précédemment, durant la première étape le prospect réalise qu’il est confronté à un problème. Vous devez alors rédiger un contenu qui doit être informatif et aider le consommateur à définir son problème plus précisément.
Pour informer vous devrez alors proposer des supports tels que des livres blancs, des guides, des rapports, des études et autres recherches.
Phase de considération :
Le prospect est maintenant informé et à une idée plus précise de son problème, il rentre alors dans la phase de considération. Il va donc chercher un contenu qui sera lié aux différentes solutions pour répondre à son problème. Vous devez donc apporter des solutions à travers vos contenus.
Il pourra s’agir de webinars, d’études de cas, de podcasts ou encore des vidéos, publier des guides de comparaison ou faire des interactions en direct afin de les aider dans leur recherche de solutions.
Phase de décision :
Il s’agit de la dernière phase dans le cheminement de l’acheteur industriel. Le problème est alors posé et le prospect a accès à différentes solutions qui permettront de résoudre son problème. Il va donc choisir la solution la plus adaptée à son problème. Le contenu devra être d’un niveau supérieur.
Votre solution doit être meilleure que celle de vos concurrents afin que l’acheteur industriel fasse son choix. Vous devez donc produire un contenu avec des arguments de vente uniques comme par exemple de guides comparatifs des différentes solutions, de tableaux expliquant les différentes fonctionnalités, de documentations détaillées sur le produit, etc.
Inbound = contenu + contexte
Maintenant que vous savez quel contenu rédiger pour chaque étape il faudra le réaliser dans un contexte précis car l’inbound marketing ce n’est pas que du contenu mais c’est également un contexte.
Il faut créer un contenu adapté pour les bonnes personnes, des personnes précises avec des sujets qui les intéressent.
Le contenu dois être réalisé dans le bon contexte c’est à dire à destinations de vos buyer personae (les personnes que vous ciblez) et selon les sujet qui les intéressent le plus (selon la phase à laquelle il se trouve dans le parcours d’achat).
Le contexte c’est également la distribution des contenus : mails, blogging, réseaux sociaux. Il faut adapter les outils de communication pour que vos contenus apparaissent au bon moment pour les bonnes personnes. Distribuez vos contenus là ou vos personae se trouvent.
Vous savez maintenant que le parcours d’achat et ses différentes étapes sont importants pour convertir vos prospects. Il faudra adapter votre contenu à ces phases afin de toucher votre clientèle. Rédigez un contenu ciblé et sur des sujets qui intéressent vos personae.
Il est maintenant temps de passer à la rédaction de vos contenus. Pour vous faciliter la tâche, nous vous proposons des modèles types d’articles de blog à télécharger gratuitement. Bénéficiez ainsi de templates pré-structurés qui vous permettront de rédiger facilement vos premiers articles de blog.
