En tant qu’entreprise industrielle, vous souhaitez acquérir suffisamment de leads pour atteindre vos objectifs SMART que vous vous êtes fixés lors de l’élaboration de votre stratégie.
Nous évoquons souvent l’inbound marketing dans les grands termes, mais aujourd’hui, nous allons nous concentrer sur la génération de lead.
Il s’agit de mettre en place une stratégie permettant de capter l’attention de vos prospects grâce à des contenus pertinents et utiles pour les inciter à vous transmettre des informations personnelles. Plus vous l’accompagnerez, plus vous fera confiance et sera prédisposé à vous communiquer des informations clés sur sa situation : il devient un lead qualifié. A l’aide d’une stratégie de nurturing pertinente, le lead va évoluer jusqu’à atteindre une maturité d’achat, vous pourrez alors le transmettre à l’équipe commerciale.
Maintenant, parlons plutôt de chiffres… Les statistiques vous apporteront une réponse concrète en obtenant davantage de visibilité sur la stratégie de génération de lead.
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génération de leads
Sachez que les entreprises évoluent dans leur cheminement d’achat sans avoir forcément besoin de faire appel à un commercial, c’est pourquoi il est important d’insister sur le fait que 60% des clients en B2B réalisent leurs parcours d’achat sans le moindre contact avec vos commerciaux. C’est pour cela qu’il est d’autant plus important de ne pas négliger l’aide que vous pouvez apporter à vos prospects directement via vos contenus sur votre site web.
D’où la nécessité de mettre en place une équipe « marketing » pour qu’elle puisse se focaliser exclusivement sur cette stratégie. De plus, 85% des experts en marketing B2B déclarent que la génération de leads est leur premier objectif. A savoir que 80% des marketeurs utilisant un outil de marketing automation génèrent davantage de leads. Alors n’attendez plus, mettez en place dès à présent une stratégie marketing orientée génération de leads.
Pour se faire, plusieurs techniques y contribuent comme :
- L’inbound marketing à 65%
- Outbound marketing à 20%
- Prospection commerciale à 15%
Comme vous pouvez le constater, l’inbound marketing apparaît en première position dans la génération de lead. Le fait de produire des contenus de qualité pour vos cibles va vous permettre d’attirer de nombreux prospects sur votre site web. En deuxième position se place l’outbound marketing, il est aussi utile dans votre stratégie marketing. L’outbound va vous permettre d’imposer votre offre ou message pour vos futurs leads par des envois de message marketing, d’offres promotionnelles. En dernière position, se trouve la prospection commerciale, cette tâche consiste à rechercher des clients potentiels pour les transformer en clients réels par le biais d’actions comme le mailing, le phoning et le meeting.
Bien évidemment, ces solutions sont propres à chacune des industries, vous pouvez en choisir une, deux ou même faire les trois en même temps.
rédaction de contenus
Dans toutes les industries confondues, l’objectif principal est la génération de leads. En choisissant la stratégie d’inbound marketing, vous devez rédiger des contenus pertinents et utiles pour vos cibles, et voici les principaux contenus qui influent la décision d’achat de vos prospects :
- Le guide à 82% : le guide va vous permettre d’expliquer votre méthodologie, il constitue un véritable contenu pédagogique pour vos prospects.
- Le webinar à 78% : en effet, la conférence en ligne va permettre à vos prospects d’approfondir le sujet qui l’intéresse. Il a l’opportunité de vous poser des questions en direct, c’est une excellente manière de nourrir vos leads.
- L’étude de cas à 73% : vos prospects ont besoin d’être certains des résultats, donc il est important de leur fournir des « preuves » pour qu’ils puissent se baser sur celles-ci. C’est une manière de les rassurer, en continuant à effectuer du lead nurturing.
- L’infographie à 66%: effectivement, l’infographie est un levier indispensable dans une stratégie marketing. L’exercice consiste à synthétiser des informations quantitatives sous une forme visuelle attractive. C’est un support viral très prisé sur les réseaux sociaux.
Pour 72% des spécialistes, la création de contenu pour optimiser le SEO est la solution la plus efficace. En effet, d’après de nombreuses études, il est prouvé que la rédaction de contenus permet d’augmenter la visibilité de votre site internet en matière de référencement naturel et augmenter le trafic sur votre site web.
Concernant la génération de lead, les spécialistes en B2B affirment qu’une utilisation régulière voire permanente de certains formats marketing augmente considérablement l’acquisition de leads.
- Email à 93%: l’emailing est un moyen efficace pour délivrer un message concis et pertinent pour attirer l’attention de vos prospects. Fournissez des informations utiles à vos contacts pour qu’ils aient envie de visiter votre site web.
- Réseaux sociaux à 92% : effectivement, nous ne le répéterons jamais assez mais une présence régulière sur les réseaux sociaux augmente considérablement l’acquisition de nouveaux leads par la publication de posts pertinents et utiles pour vos contacts.
- Blogs à 79%: en effet, la mise en place d’un blog sur le site web de votre société permet d’acquérir des prospects qui veulent en savoir plus sur votre domaine d’activité. Mais il faut veiller à adresser les bons contenus au bon moment aux personae. Cette méthode vous aidera à créer une relation de confiance avec vos cibles en vous positionnant comme un expert dans votre domaine.
- Événement physique à 56%: La participation à des salons et conférences peut booster votre génération de lead. Ces événements permettent de rencontrer vos prospects en direct afin créer un engagement.
Comme vous pouvez le constater, l’envoi d’email est fortement conseillé puisqu’il apparaît comme le plus percutant. En effet, 79% des marketeurs en B2B estiment que l’e-mail est le canal de génération de leads le plus efficace.
les équipes commerciales et marketing
L’acquisition de nouveaux contacts est importante, mais il faut savoir les trier pour sélectionner les leads les plus pertinents.
- 56% des entreprises filtrent les leads qualifiés avant de les donner aux équipes de ventes.
- La complémentarité des équipes marketing et ventes peut permettre de tripler la croissance de votre industrie.
Effectivement, vos contenus peuvent attirer du trafic sur votre site web mais c’est à vos équipes marketing de déterminer le niveau de maturité des leads pour pouvoir les transmettre aux équipes commerciales. Voilà l’importance d’instaurer une coordination entre les équipes marketing et les équipes commerciales.
- Les entreprises dont les équipes marketing et commerciales sont complémentaires retiennent 36% de plus de clients d’où l’importance de coordonner vos équipes.
le lead nurturing
Ne négligez pas le lead nurturing, vous devez fournir de la valeur ajoutée à vos clients, il leur faut du contenu pour les satisfaire. En effet, plus vous leur proposerez des contenus qui répondent à leurs questions, plus vos prospects vont s’intéresser à votre entreprise.
Plus les leads seront satisfaits des contenus proposés, plus vous les fidéliserez.
- 68% des clients sont plus confiants quand ils sont nourris de contenu par une marque.
- Les entreprises qui nourrissent leurs leads génèrent 50% de leads prêts à acheter en plus
- Les leads nourris présentent 20% plus d’opportunités de ventes que les leads non-nourris
- 68% des clients sont plus confiants après avoir été nourris de contenu d’une entreprise
Ce qui faut retenir de cet article, c’est que la stratégie de génération de leads est indispensable dans tous les domaines d’activité confondus. Mettre en place une stratégie inbound marketing pour votre entreprise industrielle va vous permettre de structurer un plan d’actions efficace dans un seul but : l’atteinte de vos objectifs.
https://www.forceplus.com/blog/statistiques-gestion-leads
https://www.leadgenerator.fr/blog/chiffres-cles-generation-de-leads
https://www.hubspot.fr/statistiques-marketing