Comme beaucoup de personnes qui s’intéressent un minimum aux problématiques de marketing industriel, vous avez entendu parler du « marketing automation ». Globalement, vous voyez à peu près ce que cela peut signifier. Mais concrètement, dans le quotidien d’un marketeur, qu’est-ce que cela veut dire ? A quels types d’actions cela correspond-il ? Bref, vous avez besoin et envie d’en savoir un peu plus !
Avec cet article, nous allons tenter de vous donner une image concrète et efficace de ce qu’est le « marketing automation ».
le marketing automation : qu'est-ce que c'est ?
Le « Marketing automation » est une méthode de marketing qui consiste à utiliser un logiciel qui automatise vos actions de marketing. Le quotidien des marketeurs est souvent composé d’actions répétitives comme l’envoi d’emails ou encore la publication régulière sur les réseaux sociaux.
Un logiciel de « marketing automation » est conçu pour vous aider à prioriser et à exécuter ces actions marketing. Il vous aide ainsi à travailler de manière plus efficace et plus organisée afin de ne rien oublier et de tout anticiper.
Attention cependant : un logiciel de marketing automation n’est pas là pour faire le travail à votre place ! Il est là pour vous faire gagner du temps, notamment dans la publication de vos contenus et dans la génération de contacts qualifiés. Il sert à optimiser votre travail en quelque sorte.
Mais évidemment, il ne remplace pas le travail en amont de génération de trafic vers votre site web. Le « marketing automation » intervient au moment de convertir ce trafic en contacts puis en clients en permettant l’envoie d’emails personnalisés et ciblés.
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comparer pour mieux comprendre
Nous allons reprendre ici l’analogie proposée par HubSpot, le spécialiste américain du « marketing automation ».
En effet, afin de comprendre comment le « marketing automation » permet d’augmenter les revenus de votre société industrielle, nous allons le comparer à la culture et à l’entretien d’une plante.
Tout d’abord, il vous faut préparer un sol riche et fertile afin d’accueillir votre plante et de mettre toutes les chances de votre côté pour favoriser sa pousse.
Ensuite, vous devez vous même planter les graines dans ce terreau fertile que vous avez préparé.
Enfin, vous avez besoin d’eau et de lumière pour que ces graines deviennent des plantes fortes et luxuriantes.
Comme le « marketing automation » cette technique n’est pas infaillible, mais si elle est réalisée avec soin et rigueur, elle peut vraiment porter ses fruits !
Comparer la culture de plantes au marketing automation est pertinent : après avoir défini vos objectifs et vos cibles marketing (ou buyer persona), vous devez produire des contenus ciblés, exclusif et pédagogiques pour les nourrir et les aider à devenir des clients satisfaits et fidèles.
attention aux mirages du marketing automation
Le terme « marketing automation » est devenu ce que l’on appelle un « buzz-word » et beaucoup de professionnels du marketing ont cru que ce type de logiciel allait leur permettre de gérer l’ensemble de leur stratégie de marketing digital. Ils se sont alors retrouvés avec des logiciels hyper sophistiqués mais sans rien à mettre dedans et sans parvenir à les exploiter ! Car si le « marketing automation » permet de gérer efficacement vos actions marketing à destination de vos prospects, encore fait-il en amont avoir mis en place des actions pour générer ces prospects et être capable de gérer des actions de marketing automation. Ce serait comme posséder une Ferrari sans avoir pensé à y mettre de l’essence et sans avoir de pilote confirmé pour la conduire : votre bolide ne servira alors à rien !
L’utilisation d’un logiciel de marketing automation ne peut donc s’envisager que si vous avez déjà mis en place les bases d’une stratégie d’Inbound Marketing afin de générer du trafic vers votre site, à convertir ensuite en contacts et en clients. Il est également nécessaire pour optimiser votre stratégie au mieux de travailler en étroite collaboration avec des spécialistes du marketing automation, comme des agences expertes en Inbound Marketing.
un exemple concret de marketing automation
L'automatisation du marketing permet donc de nourrir vos prospects tout au long du processus d'achat, en leur envoyant des messages personnalisés et ciblés qui répondent à leurs attentes spécifiques et contribuent à diminuer leurs freins à l'achat. A titre d’exemple, voilà à quoi pourrait ressembler un workflow de marketing automation :
- Étape 1 : vous envoyez par email, à une liste contacts ciblés, une invitation pour télécharger votre dernier ebook.
- Étape 2 : vous envoyez un email de remerciement à toutes les personnes qui ont téléchargé l'offre.
- Étape 3 : quelques jours plus tard, vous envoyez un email de suivi à la liste des personnes qui ont téléchargé l'ebook, leur offrant une étude de cas relative à ce sujet.
- Étape 4 : Enfin, lorsque quelqu'un télécharge cette étude de cas, votre équipe de vente recevra une notification afin qu'elles puissent les suivre (cette personne est maintenant beaucoup plus qualifiée et est probablement plus avancée dans son processus d'achat).
En tant que prospect, ne pensez-vous pas qu’il est beaucoup plus utile et agréable de recevoir ce type d’emails ciblés, plutôt que des emails sans intérêt pour vous et qui n’ont rien à voir avec vos besoins ?
Ainsi, le marketing automation vous permet de créer une relation de confiance avec vos prospects, ce qui naturellement les incite davantage à acheter auprès de vous. L’idée est donc d’utiliser cette technique pour optimiser votre business et générer plus de ventes.
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