L’industrie, comme tous les secteurs d’activité d’ailleurs, n’échappe pas à la nécessité de faire des efforts marketing pour optimiser son image, sa visibilité et attirer des prospects qualifiés.
En effet, la génération de leads est aujourd’hui un pilier essentiel pour assurer la croissance durable et rentable de toute entreprise industrielle.
Elle permet de faciliter le travail des équipes commerciales en le rendant plus qualitatif et donc plus efficace.
Mettre en place une stratégie dite de « lead generation » s’envisage sur le long terme, elle se veut pérenne et doit être constante. Ainsi, il faudra être patient pour voir arriver les premiers leads mais si toute la stratégie est correctement orchestrée, ils seront qualifiés et engagés.
Voici les cinq étapes clés pour mettre en place une stratégie de génération de leads performante.
La première étape pour une génération de leads efficace est de bien comprendre votre public cible : il faut savoir qui vous souhaitez attirer pour proposer une stratégie adaptée et ciblée.
On parle ici d’établir le profil de vos ICP (Ideal Customer Profil) : le profil idéal de l’entreprise que vous souhaitez obtenir comme client. En effet, pour vous adresser de manière pertinente à vos prospects, il faut les connaître. C’est ainsi que vous pourrez prioriser les prospects à contacter et concentrer vos efforts commerciaux là où se trouvent les plus grandes opportunités.
Les principaux critères pour définir vos ICP sont les suivants :
Il est aussi intéressant d’étudier le profil de vos buyer persona : il s’agit ici plutôt de la personne à qui vous souhaitez vous adressez. Est-ce que votre produit est « acheté » ou « utilisé » par un responsable Marketing, un directeur des Achats ou un technicien ?
Pour cela, vous pouvez aussi travailler sur le profil de votre buyer persona dont les critères vont plutôt portés sur :
Astuce : Utilisez des outils comme Google Analytics, les enquêtes clients et les études de marché pour recueillir des informations détaillées sur votre audience. Vous pouvez aussi vous baser sur vos clients existants et leur expérience.
Le contenu est le moteur de la génération de leads. Il doit être pertinent, engageant et apporter une réelle valeur ajoutée à votre public cible. Vous devez produire du contenu de manière fréquente et constante.
Les typologies de contenus qui fonctionnent pour les entreprises industrielles sont :
Astuce : Intégrez des boutons d’appels à l'action (CTA) efficaces dans vos contenus pour encourager les visiteurs à s'inscrire, télécharger ou contacter votre entreprise. C’est de cette manière que vous pourrez récupérer des informations précieuses sur ces leads.
Votre site web est votre principal outil pour convertir vos visiteurs en leads. Pour optimiser la conversion de vos visiteurs en prospects, vous devez proposer :
Astuce : Testez régulièrement vos pages de destination et formulaires pour identifier les points de friction et les optimiser en conséquence. Observer vos statistiques vous permettra également d’obtenir des informations cruciales sur le comportement de vos visiteurs.
Les outils de marketing automation peuvent grandement améliorer votre efficacité en matière de génération de leads grâce notamment à la personnalisation.
En effet, travailler avec un logiciel de marketing automation permet de :
Astuce : Investissez dans des outils complets mais surtout adaptés à vos besoins. Certaines plateforme proposent des fonctionnalités multiples et très poussées mais qui peuvent devenir des freins à l’efficacité de vos équipes si elles ne maîtrisent pas l’outil. Pour cela, nous vous recommandons d’être accompagnés par des spécialistes, au moins pour vous guider dans l’implémentation et assurer la bonne mise en route de votre outil de marketing automation.
La génération de leads n'est pas une action ponctuelle, mais un processus continu et pérenne. Il est essentiel de :
Mettre en place une stratégie de lead generation efficace des efforts, la définition d’objectifs clairs et une compréhension approfondie de votre public cible.
En suivant ces cinq étapes, vous pourrez créer une stratégie rentable qui, au-delà de la génération de leads, optimisera également votre image d’entreprise experte et vous assurera des clients fidèles et engagés.
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