Générer des leads est la partie la plus importante de toute stratégie de marketing digital. Quand vous transformez un visiteur en lead et qu’ensuite ce même lead devient un client, vous avez fait un super job, et vous devez en permanence entretenir ce système vertueux.
Comme le disent les experts chez HubSpot « une génération de lead bien conçue est ce qui vous permet de maintenir votre tunnel de conversion remplit de prospects ciblés pendant que vous dormez ! ».
Du fait du nombre de services ou personnes qui sont impliquées dans votre développement commercial, c’est très facile de rapidement perdre le s bénéfices des efforts mis en place, notamment en n’utilisant pas ou peu ou mal les outils et tactiques adéquates.
Alors suivez le guide pour générer des leads et booster votre développement commercial dans l'industrie.
Ce sont des conseils que nous utilisons personnellement chez Cezame Conseil et que certains de vos concurrents utilisent également pour atteindre leurs objectifs et générer des leads.
La mécanique de base de la génération de leads
Avant de découvrir les principaux conseils pour booster votre génération de leads, définissons ensemble quelle est la mécanique de base, ce système vertueux permettant de transformer un visiteur en lead.
Toutes les campagnes de génération de leads incluent la plupart des composants suivants ; d’un point de vue tactique, un marketeur a besoin de 4 éléments principaux pour que la machine se mette en marche :
Une offre est un contenu à valeur ajoutée, ou encore contenu premium.
Le but est que votre offre soit irrésistible, elle doit donner envie à vos visiteurs de dire « oui » !
Elle doit être conçue pour laisser penser que cette offre est difficile à avoir. Si elle semble difficile à atteindre, elle sera d’autant plus attractive.
Dans l’univers industriel, les offres sont la plupart du temps des livres blancs, des ebook ou des infographies. Mais cela peut aussi être une démonstration de produit, une consultation gratuite, un essai gratuit...
N’oubliez pas : les visiteurs n’hésiteront pas à donner leurs informations professionnelles si ils sentent que l’offre vaut le coût et qu’elle va donc apporter une ébauche de solutions à un de leurs problèmes.
Un call-to-action (CTA) est un texte, une image ou un bouton qui renvoit directement le visiteur vers une page (landing page) qui va lui permettre de découvrir et de télécharger votre offre.
Par exemple quand vous naviguez sur le web, vous voyez régulièrement des boutons d’actions indiquant « En savoir plus » ou encore « Téléchargez maintenant ». Ce sont des calls-to-action.
Mais pour être efficace et générer des leads, ils doivent être le plus attractif possible, ils doivent captiver votre audience et les persuader de cliquer. Sinon, vous perdez vos prospects et donc des ventes potentielles. Vos CTA peuvent être utilisés de partout ou cela vous semble adéquat pour promouvoir votre offre : dans vos articles de blog, sur vos pages web, dans votre signature de mail...
Une landing page, à la différence d’une page classique de votre site, est une page spéciale qui contient les informations liées à votre offre et surtout un formulaire de téléchargement de cette offre.
Cette page doit être conçue pour convertir.
Après qu’un visiteur ait cliqué sur un call-to-action, il est redirigé vers votre landing page.
Sur cette page, le visiteur est concentré sur l’offre car il n’y a aucune distraction possible (pas de menu disponible pour accéder aux autres pages du site), il est encouragé à indiquer des informations telles que son nom, son adresse mail ou encore l’industrie dans laquelle il évolue afin de recevoir l’offre qu’il souhaite télécharger.
Impossible de capturer des leads sans formulaire. Vos visiteurs vont indiquer leurs informations de contact dans votre formulaire en échange de votre offre.
Les formulaires font partie intégrante de la landing page. Gardez à l’esprit que les visiteurs vous donneront uniquement les informations qui leur semblent valoir l’offre de contenu que vous leur proposez. Ainsi, adaptez la complexité du formulaire au type d’offre proposé en le simplifiant toujours autant que possible.
Ces 4 éléments constitutifs du process de génération de leads sont la base. Il convient ensuite d’agrémenter ce moteur avec de la création d’articles de blogs, des envois stratégiques d’emailing ciblés, une présence accrue sur les réseaux sociaux sur lesquels se trouve votre audience et bien évidemment un SEO optimisé.
En tant que responsable marketing dans l’industrie, votre temps et vos ressources sont limités. Votre but est clairement de générer le plus de prospects qualifiés pour votre entreprise industrielle avec un ratio cout et temps passé rationalisé.
Suivre ces recommandations vont vous permettre de mettre en place les bases d’une génération de leads automatisée, d’améliorer vos taux de conversion et donc de booster votre développement commercial. Notez bien que ce n’est cependant que le commencement. Un process d’optimisation continu et des ajustements seront nécessaires pour obtenir les meilleurs résultats sur le long terme. Pour démarrer, nous vous recommandons de télécharger notre livre blanc gratuit sur les actions à mettre en œuvre pour initier une stratégie Inbound Marketing. Industriels, passez à l’action !
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