Vous êtes chef d’entreprise dans l’industrie ? Alors l’une de vos préoccupations majeures pour développer votre business est que les acheteurs de vos clients potentiels vous identifient et encore mieux, vous pré-sélectionnent lors de leurs appels d’offre.
De récentes études montrent qu’en moyenne, 57% de la décision d’achat dans l’industrie est déjà engagée avant d’entrer en relation avec un commercial de votre entreprise. Et ce, en raison de la masse d’informations dont disposent ces acheteurs sur internet.
Même si les processus d’achat sont parfois différents d’un secteur à l’autre, nous vous proposons de répondre à ces 3 questions pour savoir si un acheteur industriel peut facilement trouver votre entreprise sur internet.
Si vous souhaitez dès à présent voir comment concrètement une entreprise industrielle a mis en oeuvre une stratégie d'inbound marketing pour attirer une cible d' acheteurs et plus globalement de contacts qualifiés sur son site, lisez notre cas client ULIS qui a obtenu d'excellents résultats
A vous de jouer !
LE SITE internet de votre entreprise est-il bien rÉFÉRENCÉ ?
Il est indispensable qu’un acheteur, ou tout autre prescripteur d’un client potentiel puisse, en tapant des mots clés liés à votre activité sur les moteurs de recherche, trouver en première page de résultat le lien vers votre site internet.
Votre référencement naturel est basé sur des contenus structurés et publiés régulièrement, tels que des fiches produit ou des articles de blogs, qui « parlent » le langage des acheteurs et qui contiennent des mots clés propres au jargon de leur profession.
Varier les types de contenus sur votre site est important pour le référencement : en plus de permettre aux acheteurs de bien comprendre votre activité, les contenus vidéo ressortent mieux dans les résultats des moteurs de recherche que les contenus textes. Les images ou les infographies, lorsqu’elles ont une légende avec les bons mots clés, aident aussi au référencement.
Par ailleurs, attention à la langue de votre site : l’idéal étant de l’avoir en Français et en Anglais à minima car les acheteurs entreront plus fréquemment des mots clés en anglais, de par leur profession.
Enfin, il est possible de « booster » ponctuellement votre référencement par du référencement payant, en investissant dans l’achat de mots-clés (campagne dites « Adwords ») dont l’objectif est de placer l’URL de votre site en haut de la page de résultats d’un moteur de recherche. Ainsi, lorsqu’un acheteur tape « fourniture de moteurs industriels Rhônes Alpes » par exemple, vous remontez en première position.
VOtre site internet est-il clair et performant ?
L’acheteur industriel a peu de temps pour renouveler son panel fournisseurs : facilitez-lui la tâche en lui proposant un site rapide, avec un design agréable et une bonne ergonomie (navigation fluide et organisation intuitive des contenus).
La vitesse d’affichage des pages est très importante : en moyenne, il est conseillé de ne pas dépasser 3 secondes. Sachez également que le moteur de recherche Google prend en compte le temps d’affichage des pages comme critère de classement des résultats, non seulement pour les recherches sur ordinateur mais aussi, depuis peu, pour les recherches sur mobile.
Il est également indispensable que votre site soit bien « responsive », c’est à dire que vos pages et tous vos contenus s’adaptent à l’affichage d’un smartphone.
Enfin, votre site doit montrer « patte blanche » auprès des acheteurs, sur le plan de la sécurité et du respect de la loi en vigueur : par exemple, vérifiez que vous possédez un certificat SSL pour protéger votre site et que le Règlement Général sur les Données Personnelles a bien été appliqué par votre DSI.
www.websitegrader.com : un outil gratuit pour auditer les performances du site de votre entreprise industrielle
Tous ces éléments de forme influencent grandement la première impression de l’acheteur qui visite votre site et sa pré-selection. Ils traduisent le niveau de technologie de votre entreprise, son sérieux et sa capacité à s’adapter aux problématiques de ses clients.
vOTRE SITE INTERNET EST-il SUFFISAMMENT RICHE EN INFORMATIONS ?
Comme le rappelle cette acheteuse d’un grand groupe industriel que nous avions interviewée il y a quelques mois, les points prioritaires regardés par les acheteurs sont :
- une activité et des produits exposés clairement,
- des références client solides,
- des certifications ou des gages de sécurité,
- des moyens faciles de contact (formulaire de contact immédiatement accessible depuis la barre de navigation avec, encore mieux, une proposition de rappel),
- le traitement de sujets d’actualité liés à son activité et son secteur.
Créer un blog autour des problématiques très précises des vos cibles et de vos marchés est aussi une source d’informations appréciable pour l’acheteur industriel. Si vous avez la possibilité de concevoir des contenus de type simulateurs ou des cas client qui l’aide à répondre concrètement aux questions qu’il se pose sur votre activité, cela sera encore plus attractif, en plus d’améliorer encore votre référencement.
Enfin, nous vous conseillons de créer une page sur les réseaux sociaux incontournables, tels Linkedin et Facebook, avec des informations et articles postés régulièrement, car c’est source d’information complémentaire pour l’acheteur.
Vous pouvez d’ailleurs encourager vos employés à créer un profil sur ces réseaux sociaux et partager les posts de votre entreprise.
Si vous avez répondu « oui » à ces 3 questions fondamentales : félicitations, c’est que votre entreprise est déjà bien repérée par les acheteurs industriels !
Nous vous conseillons néanmoins de lire ce cas client qui montre qu’on peut aller plus loin et multiplier son chiffres d’affaires grâce à une stratégie web marketing.
Dans le cas inverse, ce test est l’occasion de mettre en place tout un plan d’actions sur votre site pour améliorer votre visibilité auprès des acheteurs et du reste de vos cibles. Pour avoir un exemple concret de la façon dont une entreprise industrielle a pu prendre en main les outils web marketing et inbound marketing pour en faire un atout pour son activité, lisez ici notre Cas Client ULIS :
