L’année 2017 est déjà bien entamée mais il est encore temps de mettre en place les actions nécessaires afin d’en faire la meilleure année pour votre marketing industriel.
Pour cela, il suffit de se poser les bonnes questions :
- Qu’est-ce qui pourrait faire que le site web de votre société industrielle devienne un véritable levier commercial ?
- Comment votre site web pourrait-il attirer plus de trafic qualifié ?
- Comment vos équipes marketing et vente pourraient-elles bénéficier de leads ciblés ?
Voici déjà des questions desquelles vous pouvez tirer les bases de vos premiers objectifs de stratégie de marketing digital.
Pour vous aider dans la mise en œuvre de cette stratégie et accompagner votre réflexion, voici des pistes d’actions à considérer.
Si cela fait quelques temps déjà que vous vous posez la question de la refonte de votre site web, c’est qu’il y a effectivement quelque chose à entreprendre. En revanche, plutôt que de parler de refonte, ce qui induit un budget forcément conséquent, des ressources mobilisées sur un projet sur du long terme (voire très long terme), nous vous conseillons d’envisager des optimisations ciblées sur votre site.
Et pour cela, il existe le Growth Driven Design. Il s’agit de faire évoluer le design de son site, les contenus, voire son arborescence et son ergonomie, en fonction de l’analyse des comportements et des usages des visiteurs.
Cette méthode est résolument tournée vers l’optimisation continue du support afin de l’adapter au mieux aux parcours clients, le tout dans l’objectif d’augmenter la génération de leads.
Ainsi, au fur et à mesure des changements que vous mettez en place sur votre site, vous observez les comportements des utilisateurs et ajuster en permanence vos optimisations. Ces changements peuvent aller de la couleur du bandeau de navigation du site, à la position des boutons d’action en passant par une arborescence repensée. Ils sont dons plus ou moins impliquants mais peuvent être gérés au fil de l’eau sans interruption de service ou remise en cause totale.
Le trafic organique de votre site correspond au volume d’utilisateurs qui arrivent sur votre site web depuis le référencement naturel de Google. Il est donc conditionné par les règles et les algorithmes de Google mais il y a quand même des conseils à appliquer qui auront à coups sûrs un effet bénéfique sur votre SEO.
- Optimiser vos titres et vos descriptions : il est impératif d’intégrer dans tous vos titres de pages et tous vos titres d’articles, des mots clés correspondant au contenus de ces pages. Les balises méta description de vos pages doivent également contenir des mots clés. Cette pratique, si elle est bien respectée, aura un impact direct sur le positionnement de votre site dans les résultats des moteurs de recherche.
- Indiquer des Attributs Alt à vos images : les moteurs de recherche ne sont actuellement pas encore capable de reconnaître le contenu d’une image. Il est donc important d'associer un mot-clé comme support textuel pour aider Google à comprendre ce que montre votre image.
- Standardiser vos URLs : Au lieu d'une chaîne désordonnée de nombres et de lettres générés automatiquement, veillez à ce que à chacune de vos URL ait un nom simple et soit descriptive du contenu afin d’aider Google à indexer les pages de votre site.
Par contenus efficaces, nous entendons des contenus qui attirent votre audience cible, vos prospects idéaux, et qui les convertit ensuite en leads qualifiés. Vous devez publier des contenus adaptés à chacun de vos buyer personas et qui répondent à leurs différentes problématiques en fonction de leur position dans le cycle d’achat.
Vos buyer personas : il s’agit d’une représentation fictive de vos prospects idéaux. Nous vous conseillons d’en définir 2 au maximum. La description de ces buyers personas doit être très détaillée afin de les représenter le plus précisément possible. Cela vous aidera ensuite pour leur adresser des contenus ciblés. Vous devez définir quels sont leurs profils sociologiques et démographiques, quels sont leurs situations et leurs objectifs professionnels, leurs challenges et leurs difficultés. Cela peut-être un ingénieur-concepteur, un directeur des achats, un responsable d’usine… Cela dépend de la cible que vous souhaitez atteindre avec vos produits.
Pour créer vos buyer personas, téléchargez gratuitement un modèle de buyer persona.
Les cycles d’achat : votre prospect idéal passe par différents stade de maturité durant son cycle d’achat. Ces phases sont au nombre de 3 :
Ainsi, un buyer persona pourra avoir besoin de lire un article ou de consulter une infographie, là où un autre aura besoin d’une documentation plus technique comme un livre blanc ou plus pratique comme un template de calcul par exemple.
L’emailing, de l’avis des marketeurs, est aujourd’hui toujours aussi efficace, à condition d’être personnalisé et « customer-oriented ». Cela signifie qu’un email doit toujours être envoyé dans l’idée d’aider son destinataire. La notion d’aide en Inbound Marketing est primordiale car elle conditionne la manière dont la relation va être engagée. Il vous faut créer une relation de confiance avec votre prospect et pour cela, vous devez vous intéressé aux problématiques qu’il rencontre et tenter de leur trouver des solutions. Et cela commence dès l’objet de l’email.
En effet, l’objectif est déjà que l’email envoyé soit ouvert. Pour cela, il vous faut rédiger un objet qui soit à la fois séduisant et personnalisé. Pas de sur-promesse, d’urgence ou de menace, juste une proposition d’aide.
Le ton de l’email doit être bienveillant et exclusivement tourné vers le prospect : ne parler ni de vous, ni de vos produits. Juste du prospect et de son besoin et de ses éventuelles problématiques.
Enfin, personnalisé vos mails en fonction de l’activité de votre prospect. Montrez-lui que vous connaissez ce secteur et ses contraintes et que vous pouvez apporter votre expertise, sans l’exprimer directement.
Maintenant que vous avez optimisé votre site web, développé votre trafic organique, écrit des contenus ciblés et amélioré vos campagnes d’e-mailings, vous allez mécaniquement générer des leads qualifiés qu’il va falloir suivre et convertir en clients.
Pour cela, il est absolument indispensable de contacter un « inbound lead » dans les 24h qui suivent son inscription sur votre site. Cette bonne pratique multiplie vos chances de convertir ce contact de 900%.
Commence alors le processus de vente et de lead nurturing qu’il va falloir entretenir et mener jusqu’à la vente. Dans l’industrie les processus de vente sont longs, les achats d’impulsion n’existe pas. Il est donc nécessaire de créer une relation de confiance avec votre prospects et de l’accompagner afin de devenir son référent naturel. Au moment de passer à l’acte d’achat, c’est tout simplement vers vous qu’il se tournera.
Pour aller plus loin et mettre concrètement en place votre stratégie Inbound Marketing, télécharger la checklist des tâches à effectuer pour amorcer votre stratégie de génération de leads.