La plupart des entreprises réalisent seulement aujourd’hui que leur site internet est bien plus qu’une simple vitrine et que le marketing digital pour l'industriereprésente un véritable enjeu commercial. Avec une part de plus en plus importante d’acheteurs industriels qui initient le process d’achat en ligne, le site internet est devenu un outil marketing et commercial de première importance conçu pour attirer des visiteurs, les convertir en leads puis en clients.
Pour vos acheteurs, votre site internet est votre boutique virtuelle. Même si vous ne vendez pas directement des produits et services en ligne, c’est un espace ou les acheteurs doivent pouvoir effectuer des recherches, trouver des réponses à leurs questions, des solutions à leurs problèmes et des idées qui peuvent les aider à atteindre leurs objectifs.
Que vous soyez un équipementier, un assembleur, un distributeur industriel… la clé pour un site efficace est de vous positionner comme apporteur d’aide pour les acheteurs de vos produits et/ou services.
Alors découvrez comment votre site doit séduire les acheteurs industriels.
premier point : être trouvé
C’est le point de départ, il est clair que ce que souhaitent voir les acheteurs sur votre site n’a que très peu d’importance si ils n’arrivent jamais sur le site non ?!
La clé pour être trouvé par les ingénieurs, les responsables techniques, les acheteurs industriels…est de produire du contenu qui va leur être utile dans la résolution d’un problème ou dans l’atteinte d’un objectif.
Mettez-vous à leurs places et demandez-vous ce qui va les conduire à vos produits ou services.
Comment définissent-ils les problèmes qu’ils rencontrent et pour lesquels vous pourriez apporter une aide ? Comment définissent-ils leurs objectifs ? Parlez la même langue, utilisez leurs mots et leur jargon.
Enfin optimisez ces contenus pour satisfaire Google et les acheteurs trouveront naturellement vos articles, vos livres blancs, vos calculateurs…
l'étape suivante : la considération
Dès lors que vos potentiels acheteurs visitent votre site, aidez-les à évaluer les options. Du contenu fréquent, pertinent et de grande qualité est nécessaire à ce stade tout comme l’expérience utilisateur qu’ils vont avoir sur votre site.
Considérez les points suivants comme des « must haves » pour un site web industriel :
• Une navigation simple et intuitive : pour déterminer l’arborescence de votre site, pensez toujours à faciliter la recherche d’un visiteur sur votre site. travaillez ce sparcours en fonction de vos personas, certains effectuent des recherches par industrie, d’autres par produit, d’autres par localisation…
Voici un exemple type d’une structure de site pour une enterprise industrielle :
◦ Industrie
◦ Marchés
◦ Produits
◦ Services
◦ Ressources
◦ A propos
◦ Contact
◦ Carrières
• Video : il y a plusieurs raisons au fait d’intégrer une ou plusieurs vidéos sur votre site web. La video participe du référencement naturel, ce sont des éléments qui ressortent mieux dans Google, c’est un excellent outil pour faire du storytelling et presenter votre entreprise. Mais c’est surtout un formidable outil de présentation et d’explication pour les industriels et notamment les fabricants de produits ou de solutions complexes.
• Les boutons de réseaux sociaux : avoir une présence sur les réseaux sociaux est aujourd’hui attendu par vos acheteurs potentiels, peut importe dans quel type d’industrie vous évoluez. Démontrez les compétences et l’expertise de votre société industrielle, n’oubliez pas de bien lier vos profils avec le site.
• Calls-to-Action (CTA) : soyez sur de faciliter les choses pour vos visiteurs. Ils doivent pouvoir vous contacter facilement sur toutes les pages de votre site et accéder à vos ressources sans effort.
Vous pouvez aussi augmenter vos taux de conversion avec des CTA spécifiques pour vos acheteurs : un webinar pour les aider sur un problème pointu d’usinage, un guide pour définir des conditions de coupe…
Le temps de la décision
Pour beaucoup cette étape est finalement la plus compliquée. Avec un processus d’achat de plus en plus complexe impliquant beaucoup de personnes au sein d’une structure industrielle, il est important de guider au mieux vos visiteurs pour les aider à évaluer vos offres et à prendre leur décision.
Quels critères vont-ils utiliser ? Quelles sont leurs préoccupations ?
Pour les accompagner, voici la typologie d’informations que vous pouvez leur proposer à ce stade :
• Des études de cas
• Votre histoire et surtout comment vous vous différenciez de vos concurrents
• Des références clients et des témoignages
• Des certifications et des prix obtenus
A noter
Si les performances techniques de votre site ne sont pas au rendez-vous, personne ne prendra le temps de découvrir toutes les ressources intéressantes que vous offrez.
N’oubliez donc pas les bases :
• La vitesse. Votre site doit se charger en moins de 3 secondes pour maximiser l’experience utilisateur. Si le chargement est trop long, cela aura forcément un impact négatif sur la conversion et les ventes.
• Un site responsive. Depuis plusieurs mois, les recherches effectuées sur mobile ont dépassé les recherches via ordinateur. Google favorise donc largement les sites « responsive » dans les résultats de recherche. Assurez-vous donc de proposer un site responsive sur toutes les plateformes de consultation.
• Sécurité. Obtenez un certificat SSL pour protéger votre site et montrer à vos visiteurs qu’ils sont sur un site sécurisé.
Pour vérifier ces quelques points de performance, vous pouvez utiliser un outil simple et efficace : www.websitegrader.com.
Alors finalement comment votre site doit séduire vos acheteurs industriels ?
Au delà des basiques présentes dans cette article, une réponse est que cela dépend ! Cela dépend de vos acheteurs. Prenez le temps de bien comprendre comment vos acheteurs potentiels évoluent dans leur parcours d’achat et guidez les de la manière la plus personnalisée possible. Une des premières étapes pour cela est de bien définir qui sont vos clients idéaux et d'aboutir à des personas clairement identifié.
Télécharger gratuitement le template des questions à poser pour définir au mieux vos buyer persona.
