A l’heure où tout le monde court après la croissance, l’industrie doit se tourner vers de nouvelles perspectives et appréhender de nouvelles méthodes, notamment digitales, pour redonner du souffle à son activité.
Les moyens commerciaux et marketing ont un effet considérable sur les performances en terme de chiffre d’affaires et de ventes des sociétés industrielles. Il est primordial de se tourner vers ses services stratégiques de votre entreprise pour y déceler les nouveaux leviers de performance commerciale.
En effet, le nerf de la guerre, pour une entreprise, se concentre autour de ses clients et de ses prospects. C’est pourquoi, la génération de leads qualifiés est un enjeu de taille dans le développement commercial de l’industrie. Selon le Content Marketing Institute, 82% des marketeurs de l’industrie interrogés considèrent la génération de leads comme l’objectif le plus important des initiatives de content marketing de leur société.
C’est désormais la capacité à attirer de nouveaux contacts qualifiés sur son site puis à les convertir en clients, qui va faire qu’une entreprise va développer son chiffre d’affaires ou pas. Et pour cela, il est indispensable de procéder à des évolutions tant au niveau des outils et méthodes que de l’organisation des sociétés industrielles.
Alors quels sont les leviers marketing dont vous-disposez pour développer votre CA ?
Que ce soit dans le secteur du BtoC ou BtoB, aujourd’hui les clients et acheteurs sont de plus en plus exigeants. Ils recherchent des solutions les plus simples et les plus rapides possibles à leurs contraintes. Ils se posent beaucoup de questions, comparent les informations produits collectées sur différents sites web et autres plateforme d’avis de consommateurs et ont besoin d’un accès rapide et direct à l’information.
Selon une étude menée en 2015 par Bain & Company, les deux tiers des acheteurs des entreprises industrielles et technologiques effectuent des recherches en ligne avant de contacter un fournisseur.
Cependant, trop souvent, les sites des sociétés BtoB classiques ne fournissent pas suffisamment de contenus ou d’argumentaires pour satisfaire cette curiosité et ce besoin d’informations précises.
Ce manque de contenus pertinents et pédagogiques pénalise également leur référencement naturel, les empêchant ainsi de remonter en bonne position dans les moteurs de recherche et nuisant à leur visibilité et leur notoriété.
Enfin, l’aspect graphique et ergonomique d’un site Internet est également un facteur influençant dans la génération de contacts sur un site. Un site web professionnel performant doit forcément être développé en responsive web design, autrement dit être adaptable sur mobile et tablette afin de favoriser le confort de lecture sur ces différents terminaux.
Il doit également proposer une navigation simple et fluide, un temps de chargement des pages court et un moteur de recherche efficace permettant à vos prospects d’accéder à l’information rechercher en un minimum de clics.
Le design d’un site est aussi important : il doit être engageant, donner envie de rester sur le site et cela tient beaucoup au fait de proposer un maximum de visuels et de vidéos pour illustrer vos contenus.
Les contenus d’un site doivent effectivement être illustrés afin de valoriser leur portée, mais le plus gros du travail doit porter sur la pertinence de la rédaction, la régularité des publications et surtout l’adéquation avec les besoins de vos prospects.
En effet, pour qu’une stratégie de contenus porte ses fruits, c’est-à-dire attire vos prospects idéaux sur votre site et génère ainsi du trafic qualifié, il faut qu’elle réponde précisément à leurs besoins, leurs attentes et leurs freins et cela en fonction de leur niveau de maturité dans le processus d’achat. Le discours, le ton et le niveau d’information ne sera pas le même selon si votre prospect est en phase de prise de conscience de son besoin ou s’il est en phase de décision d’achat.
Ensuite, ces contenus doivent être publiés très régulièrement afin de s’assurer une présence accrue dans les résultats de recherche affichés par les moteurs de recherche comme Google et de maintenir cette relation de confiance instaurée avec vos prospects.
La publication fréquente et régulière de ces contenus va conduire vos prospects de manière fiable dans votre tunnel de conversion, vous permettant ainsi de les convertir en clients.
Pour cela, il est nécessaire de suivre et d’analyser le plus précisément possible les visites de ces prospects, les contenus qu’ils ont lus et/ou téléchargés, leurs réactions face aux e-mailings envoyés afin d’en tirer des informations utiles à leur conversion en clients.
L’analyse du comportement des prospects est la clé de voute de la transformation de vos prospects en clients et donc du développement de vos ventes et du chiffre d’affaires de votre société industrielle.
Il est ainsi nécessaire d’étudier ces actions et de les mesurer. Cela demande du temps et un véritable travail d’optimisation permanente qu’il est possible d’automatiser grâce à des outils de marketing automation. Ces derniers sont de plus en plus utilisés dans les services marketing des entreprises en général et de l’industrie en particulier.
Leur niveau de sophistication permet le suivi comportemental des leads sur un site web, l’identification de ces leads, leur segmentation afin de mettre en place des actions particulièrement ciblées et la fidélisation des clients potentiels et actuels tout au long du cycle de vente.
Selon une étude du cabinet McKinsey & Company, les sociétés disposant de capacités commerciales et marketing avancées, connaissent une croissance plus rapide. Dans une étude comparative menée auprès de 15 000 employés au sein de 140 entreprises BtoB et BtoC, le cabinet de conseil montre que la croissance du chiffre d'affaires est d’environ 30% supérieure pour les entreprises dont les fonctions marketing et commerciales sont sophistiquées, par rapport à des sociétés ne disposant que de capacités moyennes.
Il est maintenant raisonnable et même recommandé de se pencher sur ce type d’outil si vous n’êtes pas encore équipé.
Enfin, un point également crucial dans la génération de leads qualifiés et l’optimisation du tunnel de conversion de vos prospects en clients reste le cohésion et le travail collaboratif entre les équipes marketing et les équipes commerciales de votre entreprise. La frontière entre celles-ci doit désormais s’estomper au profit de modèles plus intégrés afin de réduire le délai entre la qualification d’un lead et la vente.
En effet, la mise en place de stratégies de contenus visant à attirer vos prospects sur votre site puis à les convertir en leads qualifié est assurée par les équipes marketing. Elles récoltent ensuite, via notamment les outils de marketing automation, des informations indispensables aux commerciaux. Ces derniers vont ainsi être en mesure de soutenir les premiers efforts effectués par le marketing, les consolider et les transformer.
Cette collaboration entre les équipes est indispensable et contribue à l’augmentation des leads, au développement de nouveaux clients et accélère la conclusion de ventes après la phase de qualification des leads.
Ainsi, l’activation de ces 4 leviers représente une garantie de développement commercial pour votre entreprise industrielle. La méthodologie d’inbound marketinq qui consiste à générer des contenus instructifs pour attirer vos prospects sur votre site et les convertir ensuite en client, vous assure un réel retour sur investissement grâce à des données mesurables et quantifiables.
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