La lourdeur des cycles d’achat pèsent sur de nombreux secteurs industriels. Certaines équipes commerciales pensent que le cycle de vente dans l’industrie, par nature, ne peut être accéléré.
Ils sont souvent soumis à des pratiques de sourcing traditionnelles qui rendent lourdes le process global.
En réalité, les acheteurs industriels ont changé leur manière d’identifier de nouveaux fournisseurs et d’acheter. Ils cherchent aussi à être plus efficaces.
Et peu importe dans quel secteur industriel vous évoluez, il existe aujourd’hui des moyens efficaces de réduire le cycle d’achat en appliquant notamment les préceptes de l'Inbound Sales. La méthodologie repose sur le fait de fournir à vos prospects des conseils instructifs et pédagogiques, de vous positionner en tant qu’apporteur de solutions et ainsi de construire une relation de confiance avec eux. Ceci peut ainsi s’appliquer à toutes les entreprises industrielles.
En mixant les techniques d’inbound marketing et d’inbound sales, vous pourrez logiquement réduire votre cycle de vente car vous fournirez la réponse adéquate à vos visiteurs en fonction de leur avancée dans leur propre process d’achat.
Voici 4 points qui vont vous permettre d’atteindre votre objectif : raccourcissez enfin votre cycle de vente.
Il y a un certain nombre de pages sur votre site sans lesquelles vous ne pourrez pas accélérer votre cycle de vente. Ces pages informent vos visiteurs et les aident à s’auto-qualifier en lisant vos contenus. L’effort de prospection et de qualification commerciale se déplace donc de vos équipes de commerciaux à vos clients, qui s’engagent désormais eux-même dans votre process de vente, à leur rythme.
Ces pages clés sont :
Pour tirer profit de ces pages, évidemment votre site doit être développé en responsive webdesign pour garantir un confort de consultation sur tous les supports. N’oubliez pas que les sites web qui ne sont pas optimisés pour une consultation sur mobile sont pénalisés par Google au niveau du référencement.
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Le contenu marketing informatif / éducatif aident réellement le prospect à comprendre comment vos produits ou services peuvent être une solution à un de leurs problèmes. Il est important de partagergratuitement du contenu à forte valeur ajoutée qui va asseoir votre expertise. Ce contenu doit être basé sur la connaissance des problèmes rencontrés par vos cibles.
En créant du contenu spécifique pour attirer vos prospects, vous allez vous générer des leads qualifiés qui cherchent à en savoir plus sur vos solutions. En proposant des réponses à leurs questions, vous créez de la confiance avec vos visiteurs, ce qui facilite la vente. Les contenus premium doivent vraiment être la base de toute votre approche commerciale vis à vis de vos prospects.
Le parcours d’achat démarre par un problème et se termine par une solution.
La plupart de vos prospects vont chercher à en savoir plus sur les différentes solutions qui peuvent leur permettre de résoudre leur problème. Certains vont être en simple phase de découverte des solutions existantes, d’autres vont s’intéresser un peu plus à vos services et produits et à leur mise en oeuvre. Enfin, d’autres vont être décidés et convaincus de vouloir travailler avec vous.
En leur fournissant du contenu adapté à chacun de ces stades, qui va résonner avec leurs problématiques et qui correspond aux différents stades du parcours d’achat (découverte, considération et décision), vous serez plus facilement trouvés et contactés.
Une fois que ce principe est mis en place, il est impératif de faire collaborer vos équipes commerciales avec le marketing. En faisant cela, vous pouvez analyser quelles sont les étapes spécifiques par lesquelles passent vos prospects dans leur démarche et intervenir au moment où cela est le plus opportun.
Pour créer ce « smarketing », alignement entre le marketing et les sales, il est nécessaire que les équipes définissent bien ce qu’est un lead qualifié pour le marketing versus ce qu’est un lead qualifié pour la vente et comment un lead passe d’un statut à l’autre.
Seuls vos prospects peuvent vous donner les informations qui les concernent. Avec des formulaires dynamiques, vous pouvez collecter des datas concernant chaque étape de progression dans votre tunnel de vente.
Ceci va vous permettre de bien vous assurer que vos prospects ont le budget, le pouvoir décisionnaire nécessaire pour valider la décision d’avancer avec vous ou pas, le besoin de faire appel à vos services et la nécessité en terme de timing (BANT). Pousser vos prospects à s’auto-qualifier, vous économise du temps passé et vous permet d’identifier le bon moment pour que vos commerciaux entrent en contact avec eux.
Les besoins et autres paramètres seront ensuite évidemment rediscutés avec les commerciaux lors des échanges téléphoniques ou physiques.
Cette méthodologie est cruciale pour bien pré-qualifier vos leads et vous éviter d’investir trop de temps avec des acheteurs qui n’ont pas réellement besoin de vos services ou pas le budget nécessaire pour travailler avec vous. Une fois que vous êtes certains que les besoins et ressources du prospect matchent avec votre offre, il sera plus facile et immédiat de lui apporter la solution spécifique à sa problématique. Grâce aux données collectées, vous pourrez aussi identifier des opportunités de ventes additionnelles (cross-selling et/ou upselling).
Pour aligner vos équipes commerciales avec le marketing, un bon outil de CRM est indispensable.
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