Le social selling se traduit par des pratiques individuelles quotidiennes de la part des commerciaux et des équipes marketing, afin de communiquer et interagir avec de potentiels prospects.
Et pour cela, rien de plus efficace que les groupes LinkedIn. Ils permettent de communiquer avec un grand nombre de personnes en même temps, le tout dans un contexte qualifié. En effet, chaque groupe LinkedIn est centré autour d’une industrie spécifique, d’une problématique ou encore d’un événement lié à une industrie spécifique. Ils offrent donc la possibilité de s’adresser à une audience très ciblée, de vous positionner comme un acteur reconnu et de créer une communauté autour de votre entreprise, de votre industrie ou de votre produit.
Au même titre que les évènements de networking, LinkedIn représente une opportunité de réseautage incontournable, à condition de ne pas y être inactif.
Alors comment utiliser ces groupes LinkedIn pour booster ses ventes ?
1 – participer à des groupes de discussion
Entamer une discussion au sein d’un groupe LinkedIn est le meilleur moyen de vous faire connaître de potentiels futurs clients. Cela vous permet de partager vos expertises et de vous faire remarquer par des prospects.
Concrètement, il y a 2 manières de lancer une discussion sur LinkedIn :
- poser une question ou faire une déclaration,
- partager un article, une statistique liée à votre industrie ou tout autre type de contenu qui pourrait susciter de l’engagement de la part des autres membres du groupe.
L’objectif étant de lancer un maximum de conversations afin de multiplier les possibilités d’interagir avec vos prospects et ainsi de vous connaître mutuellement.
Voici la marche à suivre pour participer activement à des groupes LinkedIn :
- Identifier les groupes LinkedIn les plus intéressants à cibler pour votre prospection
- Utiliser la rubrique « Membres » pour trouver et analyser les buyer personas à engager particulièrement et avec lesquels créer le lien
- Créer des contenus qui vont attirer les membres du groupe qui vous intéresse
- Les partager dans ce groupe et directement auprès des membres qui vous intéresse.
2 – construire sa réputation et son influence
L’intérêt de se positionner comme un expert au sein d’un groupe de discussion est de se faire remarquer auprès des autres membres du groupe. Vos messages et interventions seront alors plus écoutées et auront potentiellement plus d’influence sur votre audience et auprès des membres fondateurs du groupe. Ce type de bonnes pratiques peut même vous conduire à devenir un des administrateurs du groupe, vous permettant ainsi de maximiser votre influence.
Un conseil : si vous souhaitez devenir effectivement administrateur d’un groupe, il est recommandé de prendre contact directement avec le fondateur du groupe. Envoyez-lui un message expliquant clairement ce que vous faites, ce que vous pouvez et souhaitez apporter au groupe et comment vous voulez le faire. Ainsi, vous serez identifié comme potentiel candidat à la gestion de cette communauté.
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3 – analyser chaque conversation
Nous l’avons dit, LinkedIn est un formidable outil de réseautage pour participer à des conversations sur des sujets très ciblés. Les membres des groupes posent des questions car ils sont à la recherche de produits ou de fournisseurs. Ils donnent leurs avis sur un grand nombre de sujets et analysent les solutions testées par chacun. En bref, ils partagent leurs expériences professionnelles et mettent ainsi à votre disposition une foule d’informations ciblées à exploiter.
Nous vous conseillons d’utiliser le moteur de recherche de LinkedIn pour sélectionner les discussions auxquelles participer. Utilisez des mots-clés précis et ciblés pour débusquer des conversations spécifiques. Sélectionner les posts qui vous semblent les plus intéressants pour rebondir dessus et y apporter votre contribution en les commentant. Vous pouvez également prendre contact directement avec les membres qui ont également répondu à ce post.
Ainsi, vous continuez à tisser votre toile et à élargir votre réseau de présence et d’influence autour de votre cible de prospects.
4 – se connecter avec les membres d'un groupe
Et tout naturellement, l’étape suivante est effectivement de prendre contact directement avec les membres d’un groupe qui vous intéresse particulièrement. Il s’agit là du but ultime du social selling : se servir des réseaux en ligne pour attirer des leads qualifiés et les convertir ensuite en clients.
Une fois que vous avez apporté votre contribution au groupe, que vous avez répondu à leurs questions, que vous avez partagé votre avis, éventuellement apporté des solutions ou des conseils sur certains sujets, vous avez crée de la valeur et êtes désormais reconnu comme « utile » au groupe.
Notre conseil maintenant est d’envoyer une invitation aux membres du groupe pour se connecter à votre page Entreprise. Ainsi, vous resserrez les liens avec ces prospects. Vous pouvez alors les suivre de plus prêt et percevoir plus facilement d’éventuelles opportunités de business. Cela à condition de continuer de partager des contenus pertinents et d’apporter de la valeur à ces nouveaux contacts.
Pour conclure
LinkedIn représente donc un outil très puissant de prospection qualifiée. Lorsqu’il est utilisé de manière stratégique et méthodique, ce réseau social constitue véritablement un outil de force de vente très riche. Malheureusement, ou heureusement pour vous, il est encore souvent sous-utilisé par les professionnels du marketing et de la vente car ils n’y consacrent souvent pas assez de temps.
Intégrer dans sa stratégie de marketing digital 2 heures par jour de travail de recherche et de connexions sur LinkedIn peut réellement contribuer à booster le ROI de vos actions.
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