Une nouvelle révolution industrielle est actuellement en marche : les outils de production se modernisent, les robots vont prendre une place de plus en plus importante dans les usines, les objets connectés se multiplient.
Cependant, cette 4ème révolution industrielle ne se cantonne pas à une modernisation accrue des outils de production ou des biens à produire. Elle impacte la manière dont ces biens vont être achetés et vendus.
L'industrie du futur doit adapter ses méthodes de vente et de marketing ou comment les nouveaux comportements d’achat entraînent de nouveaux process de vente et de nouvelles organisations du travail.
Le consommateur, qu’il soit un professionnel ou un particulier, dispose aujourd’hui de multiples sources d’informations pour répondre à ses besoins. Avant d’acheter, il cherche sur Internet ses potentiels fournisseurs, les comparent et se rend sur leurs sites web pour trouver des prix.
Cet accès rapide et sans limite à l’information accélère également le rythme de l’information et du travail en général. Les acheteurs ont besoin de réponses immédiates, les projets sont à courte échéance. D’un autre côté, les cycles d’achat se réduisent mais les exigences augmentent.
De son côté, l’industriel et ses commerciaux, ne peuvent plus se contenter des techniques de vente utilisées jusqu’à maintenant : ils doivent également évoluer et s’adapter aux mutations des acheteurs. Pour cela, ils doivent optimiser leur présence sur le web, leurs discours, leurs méthodes de génération et d’acquisition de leads, leurs techniques de vente et enfin leurs compétences.
Quoi de pire qu’un acheteur dans l’industrie qui cherche un fournisseur pour un produit bien spécifique et qui ne trouve personne ?
Aujourd’hui, les acheteurs dans l’industrie effectuent 65 % de leur parcours d’achat en ligne avant même de parler à un commercial. Il est donc indispensable pour toute industrie de soigner sa présence sur Internet. Cela passe évidemment par un site web clair et attractif, mais surtout qui propose un tunnel d’achat stratégique et structuré.
En effet, c’est sur le web que les industriels vont désormais recruter la plupart de leurs clients et non plus exclusivement lors de salons professionnels ou via des opérations de prospection à froid.
L’industrie du futur doit concentrer ses efforts pour capter ses prospects là où ils sont : en ligne. Pour cela, elle doit orienter sa stratégie de développement commercial vers les clients et non plus vers ses produits, en leur proposant des contenus riches et pertinents qui répondent à leurs besoins et à leurs attentes an fonction de leur position dans le cycle d’achat. Dans l’industrie particulièrement, les cycles d’achat peuvent être longs, il faut donc « nourrir » ces acheteurs tout au long de ce cycle.
L’industrie du futur doit également accepter d’investir non plus seulement dans des outils de production, mais également dans des technologies modernes qui vont permettre de recueillir des données sur ces acheteurs potentiels et de les exploiter de manière automatique afin de leur proposer toujours plus de contenus calibrés.
Le marketing automation permet de récupérer ces données, de les exploiter, de mesurer les résultats des actions mises en place et de les adapter afin d’optimiser leur performances et booster le développement commercial.
Le marketing automation ne signifie pas la fin des équipes commerciales dans l’industrie, bien au contraire. L’industrie du futur doit mutualiser les données clients recueillies et les partager pour les exploiter à tous les niveaux de l’entreprise.
Il s’agit d’aligner les compétences et les méthodes des équipes marketing qui sont chargées d’attirer les bons prospects et de les convertir en leads qualifiés, avec celles des équipes commerciales qui disposent de l’expérience et de l’expertise pour transformer ensuite ces leads en clients et ensuite le fidéliser.
Pour s’adapter à ces nouveaux rythmes et nouvelles façons de vendre, l’industrie du futur doit se doter d’équipes compétentes, déjà formées et capables de mettre en place rapidement ces nouvelles stratégies commerciales. Ces nouveaux modes de travail impliquent d’avoir recours à des équipes d’experts extérieurs, missionnées pour un projet spécifique, avec des objectifs et résultats prédéfinis et une échéance précise qui permet une réactivité plus grande. Ces équipes ne seront pas là pour remplacer les effectifs actuels mais pour les renforcer et éventuellement les former à ces rythmes et ses tâches qui évoluent.
De plus, opter pour ce type de profils permet d’éviter les difficultés d’un recrutement difficile et trop souvent hasardeux, de gagner en flexibilité et en compétitivité.
L’industrie du futur à donc de nombreux challenges à relever pour réussir sa transition. Elle doit désormais compter avec l’ensemble de ses équipes de production pour relever le défi du développement commercial et de la transformation digitale.
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