Nous arrivons à la fin du premier semestre 2017 et il est temps de faire un point sur vos objectifs marketing et ventes pour 2017. Le nombre de vos prospects qualifiés est-il conforme à ce que vous attendez ? Où en sont vos budgets et dépenses marketing ? Vos efforts depuis ce début d’année, ont-ils commencé à montrer des signes de rentabilité ?
Il est important de se poser ces questions à ce stade de l’année, car tout est encore possible et rien n’est joué.
Les récentes études concernant les investissements marketing, et notamment celle du site américain Engineering.com (lien), montrent que les budgets marketing sont de plus en plus importants notamment dans les entreprises où le marketing est considéré comme un véritable levier commercial. En contrepartie, évidemment, il est attendu dans ces entreprises des résultats tangibles.
Pour vous positionner par rapport aux enjeux de marketing industriel du marché, voici les 4 plus gros défis auxquels les équipes marketing doivent faire face cette année.
1. générer plus de leads
Il est évident que pour tout chef d’entreprise, responsable marketing ou responsable des ventes, générer des leads représente le nerf de la guerre et donc un objectif constant. Mais ce qui est désormais un peu différent et qui remonte auprès des répondants de l’étude Engineering.com, c’est que les marketeurs sont désormais de plus en plus évalués sur le nombre de leads qu’ils produisent. En effet, 70% d’entre eux disent être évalués sur le nombre de leads générés et 56% affirment que la génération de leads est leur principal challenge pour 2017.
En outre, on ne s’attache plus seulement à la quantité de leads générés mais à leur qualité. En effet, grâce à l’exploitation de plus en plus fine des données marketing ainsi qu’à l’utilisation de logiciels de marketing automation comme HubSpot ou encore Pardot, les marketeurs sont capables de catégoriser les leads de manière très précise : savoir comment ils sont arrivés sur votre site, quels contenus ils ont téléchargés, dans quelle société ils travaillent, quelles informations ils recherchent…
Pour calculer le nombre de leads dont votre entreprise a besoin pour atteindre ses objectifs de CA, téléchargez gratuitement notre outil de calcul.
2. développer la visibilité de son entreprise industrielle
Il apparaît évident que la génération de leads est directement liée à la notoriété ou en tout cas, à la visibilité de votre entreprise. Et cela particulièrement dans le secteur de l’industrie « lourde ». En effet, lorsqu’un prospect arrive sur le site d’un fabricant industriel, on sait qu’il n’y est pas venu par hasard ou par simple plaisir de surfer sur le web. Il est là car il a un besoin, il cherche quelque chose.
Le challenge alors pour les équipes marketing est de proposer les bons contenus au bon moment. Pour cela, il est nécessaire de produire des contenus adaptés à chaque étape du parcours de décision d’achat du prospect. Selon son niveau de maturité, il aura besoin de réponses et de contenus différents.
Par exemple, un article de blog conviendra parfaitement pour aider un prospect à identifier et comprendre une problématique rencontrée. Alors qu’un prospect qui a déjà identifié son problème, cherchera des solutions concrètes qu’il pourra trouver dans un livre blanc complet et détaillé.
Il est donc important de multiplier les opportunités de rencontrer ses prospects via des contenus qualifiés afin qu’ils vous identifient comme la solution éventuelle à leurs problématiques.
3. travailler avec un budet réduit
Bien que la tendance observée dans l’étude Engineering.com soit à la hausse des budgets marketing, il n’en reste pas moins que beaucoup de marketeurs dans l’industrie doivent encore faire face à des budgets ou des ressources réduites. Et dans ces cas de figure, il est d’autant plus important de veiller à ce que chaque euro dépensé soit rentabilisé.
Cela tombe bien car il se trouve que le marketing digital fait partie des investissements marketing qui reviennent le moins cher au regard des résultats qu’il génère. Et plus particulièrement, la création et la diffusion de contenus. 72% des marketeurs interrogés dans cette étude prévoient de consacrer au moins 10% de leur budget à ce poste.
4. créer des contenus engageants
L’étude soulève également le fait que les investissements dans la participation à des salons professionnels diminuent au profit de la production de contenu. Cependant, cela a également généré comme effet pervers la production de plus en plus de contenus de mauvaise qualité.
Nous continuons de souligner ici l’importance cruciale de produire et de diffuser des contenus auprès de vos cibles et buyer personas, mais il faut réellement se positionner sur du contenu de qualité. L’enjeu aujourd’hui n’est plus de produire toujours plus mais de produire mieux : du contenu de qualité, pour la bonne personne et diffusé au bon moment. Cela constitue une formidable occasion de vous démarquer et de vous faire remarquer.
Vous n'avez pas besoin de rédiger eBook après eBook. En fait, vos prospects recherchent des contenu variés : proposez-leur des vidéos, des fiches techniques, des outils de calcul et des témoignages. Fournir une gamme de contenus utiles et divers, vous permettra d'attirer l'attention des prospects à différentes étapes de leurs parcours d’achat.
Répondre à ces défis demande beaucoup de travail et d’engagement de la part à la fois des dirigeants d’industrie mais également de leurs équipes marketing et vente.
Pour aller plus loin, ou pour commencer et vous lancer vous aussi dans ces défis de développement commercial, téléchargez notre template pour calculer le ROI de votre
