Aujourd’hui le marketing automation est au cœur, à la fois des stratégies web marketing des entreprises mais également une priorité dans leurs stratégies de développement commercial. En effet, l’automatisation du marketing permet de rendre automatiques un certain nombre de tâches effectuées dans le cadre du suivi des leads et de leur conversion en clients.
Cette émergence du marketing automation concerne tous les secteurs d’activité, dont celui de l’industrie, qui se trouve bien souvent confronté aux mêmes enjeux que les entreprises d’autres secteurs : une croissance à accélérer, des cycles de ventes à réduire, de nouveaux clients à trouver…
En effet, les PME industrielles ne peuvent se permettre d’ignorer les évolutions digitales qui impactent leurs systèmes de production mais également leurs systèmes de vente. Et le marketing automation fait partie de ces évolutions digitales qu’il convient d’observer et de maîtriser pour réussir sa transition digitale et faire perdurer sa croissance. D'ailleurs si vous souhaitez tout de suite consulter un exemple parlant d'une industrie qui a multiplié par 100 son nombre de leads qualifiés grâce au marketing automation, consultez votre cas client ULIS.
Nous allons tout d’abord vous rappeler ce qu’est le marketing automation. Puis, nous évoquerons les principaux avantages de son implémentation. Enfin, nous vous donnerons quelques conseils pour choisir le logiciel qui vous accompagnera dans cette évolution.
Il s’agit d’une méthode qui consiste à entretenir la relation avec vos contacts, du stade de simple lead à celui de client. Cette méthode a pour objectif de convertir vos prospects en clients en leur proposant des contenus et actions au plus proche de leurs besoins. C’est en cela que le marketing automation augmente votre productivité et vous permet de gagner du temps car les actions que vous entreprenez se concentrent sur les leads les plus chauds.
D’un point de vue technique, le marketing automation nécessite l’utilisation d’une plateforme qui permet d’enregistrer les leads, d’analyser leurs comportements et de mettre en place les actions que vous souhaitez engager de manière automatique suite à ces comportements. Par exemple, vous pouvez décider qu’au téléchargement d’un livre blanc sur votre site, vous souhaitez que le lead reçoive un email le remerciant, puis 2 jours plus tard, qu’il reçoive un nouvel email lui proposant un contenu spécifique ou une invitation à un événement. Ainsi, vous êtes en mesure de concevoir des scénarios d’actions complets, calés sur les différents comportements de vos contacts.
Les logiciels de marketing automation vous permettent de suivre et d’analyser les comportements de vos contacts : vous connaissez les pages de votre site web qu’ils consultent, les emails qu’ils ouvrent, les contenus qu’ils téléchargent. En plus, grâce aux formulaires auxquels vous soumettez le téléchargement de documents, vous obtenez encore plus de précisions quant aux profils de ces leads.
Ces interactions avec vos contenus vous permettent d’améliorer en continu vos échanges avec vos contacts et de leur inspirer confiance.
Le marketing automation n’est pas directement une technique de vente. En revanche, c’est un processus de nurturing très performant qui permet d’engager vos leads dans une relation de confiance. En effet, en leur proposant des contenus personnalisés et ciblés, vous les conduisez naturellement à s’engager dans une relation client avec votre entreprise. La confiance ainsi générée permet d’augmenter de façon naturelle vos taux de conversion.
Travailler avec un logiciel de marketing automation permet de structurer vos actions de nurturing : tout est consigné et classé par lead. Vous avez accès en permanence au bilan des actions entreprises et des résultats obtenus. Par exemple : vous savez que tel contact a reçu un email à telle date, qu’il l’a ouvert à telle heure, qu’il a cliqué sur tel lien… En fonction de ses actions, le contact est ensuite catégorisé dans des listes spécifiques qui le classent en lead plutôt chaud ou plutôt froid. Ainsi, en fonction de ces résultats, vous pouvez prioriser les tâches à accomplir et vous focaliser sur les leads chauds sans perdre plus de temps sur les autres, qui demandent peut-être à être nurturer plus longtemps.
Le marketing automation n’est pas seulement une affaire de marketing, il a comme finalité l’augmentation des ventes et du chiffre d’affaires de votre entreprise. Vos équipes commerciales travaillent déjà certainement avec des CRM évolués et efficaces qui concentrent leurs actions et les informations concernant leurs prospects. Connecter ces outils à un logiciel de marketing automation, permet d’automatiser et de prioriser les tâches que les commerciaux avaient l’habitude d’effectuer, leur faisant gagner ainsi un temps précieux.
Sans compter sur l’action des équipes marketing en amont qui travaillent à la qualification des leads, permettant ainsi aux équipes commerciaux de se concentrer sur des leads chauds et non plus sur des listes de contacts non qualifiés.
Enfin, le marketing automation vous offre une visibilité complète sur vos leads, sur leur niveau d’engagement, sur les actions que vous mettez en place pour les convertir… Ainsi, ce tableau de bord en temps réel vous permet d’évaluer la performance des actions mises en place, de les ajuster si nécessaire, de tester de nouvelles actions toujours dans l’optique de parvenir à un retour sur investissement qui soit le plus important possible et cela en prenant en compte à la fois le temps passé des équipes et les conversions obtenues.
Il existe de nombreux logiciels de marketing automation sur le marché. Pour trouver celui qui conviendra le mieux à vos équipes, à votre organisation et à vos éventuelles contraintes de marché, voici quelques point de vigilance à noter.
- Veillez à choisir un logiciel qui s’intègre avec vos outils existants et notamment votre CRM
- Observez l’hébergement des données : celles-ci ne sont pas toujours hébergées en France. Exigez des garanties par rapport à leur utilisation et leur protection.
- Le logiciel propose-t-il un support client ? Et si oui, est-il suffisamment disponible et réactif ?
- La prise en main est-elle facile ? Est-ce que le logiciel envisagé dispose d’une interface user-friendly ?
- Etudiez les conditions tarifaires et notamment la partie liée au nombre de contacts, car ceux-ci risquent d’augmenter beaucoup et de rapidement faire grimper le montant de la facture.
Enfin, ces logiciels sont pour la plupart facile d’utilisation. Cependant, avant de se lancer, nous ne saurions vous conseiller de bien mettre à plat votre stratégie digitale : définissez précisément quels sont vos objectifs, quelles sont les ressources que vous pourrez allouer à l’exploitation de ce logiciel et des actions qui en découlent (rédaction des contenus, des emailings, mise en place des scénarios de suivi…), quelles stratégie de contenus vous pourrez poser en amont de votre logiciel… Autant de questions qu’il convient de se poser avant de faire votre choix et de vous investir totalement dans cette nouvelle méthode prometteuse.
Pour préparer le terrain, installer à la fois les éléments fondateurs de la stratégie et réaliser l’intégration technique du logiciel, vous pouvez avoir recours à une agence spécialisée qui saura vous placer sur de bons rails et vous accompagner sur le chemin de l’autonomie.
Pour découvrir comment la société ULIS a s’est lancé dans la marketing automation et est parvenu a multiplié par 100 les leads qualifiés générés, téléchargez notre Cas client ci-dessous.