Quels sont les process d'achats dans l'industrie ?

Voici les résultats d’une étude menée par une agence américaine sur la base de 121 répondants industriels sur l’année 2016. Plusieurs profils différents ont été interrogés dans différents types d’entreprises industrielles : de l’acheteur au responsable commercial en passant par des profils plus techniques.

Alors quels sont les process d’achat dans l’industrie ?

#1- NOUVEAUX FOURNISSEURS

Ils ont en moyenne ajouté 8,5 fournisseurs dans leur process d’achat sur les 12 mois.

Pour les identifier, les acheteurs des entreprises interrogées ont utilisé :

• pour 87% les moteurs de recherche comme Google ou Bing
• 71 % d’entre eux ont également parlé de recommandations en direct et de bouche à oreille
• 52% ont utilisé des bases de données en ligne
• enfin 41% ont eu recours à leurs propres bases de données en interne

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#2 - les critères de choix  

Les bons produits sont importants, mais lors de l’analyse d’un éventuel nouveau fournisseur, les acheteurs industriels examinent également quelques autres éléments :

• 63 d’entre eux citent le site Internet comme source d’informations première
• pour 56% la pénétration sur le marché est un des critères principaux
• 50% ajoutent que la puissance de la société et sa renommée sont primordiaux
• enfin 23% des répondants accordent une énorme importance aux cas clients

Au moment de signer le contrat, voici les points qui vont permettre de départager les fournisseurs potentiels identifiés :

• ce n’est pas une surprise : pour 95% d’entre eux, un cout compétitif est une priorité
• 73% analysent et tiennent compte des certifications et autres normes que peut détenir le fournisseur
• pour 68% des répondants, les délais d’exécution rapide permettent de départager des fournisseurs
• enfin, pour 30%, la localisation de l’entreprise est à prendre en compte

#3 - le process

82% des acheteurs industriels précisent que le référencement d’un nouveau fournisseur met systématiquement en concurrence environ 4 entreprises avant d’en choisir un.

A noter : un acheteur industriel attend une réponse très rapide de la part d’un nouveau fournisseur potentiel.

58% des répondants souhaitent obtenir une réponse de la part d’un nouveau fournisseur en 24heures et 31% entre 3 et 5 jours.

Passés ce délais, ce n’est plus la peine de répondre !

En revanche, soyez patient de votre coté car les acheteurs, s’ils exigent une grande réactivité de votre part, mettrons un certain temps à vous répondre :

• 65% d’entre eux répondront sous un mois
• 29% entre 2 et 4 mois
• 5% entre 5 et 6 mois
• 1% entre 6 mois et 1 an

#4 - le contrat

Le plus gros contrat que 79% des acheteurs industriels ont signé en première instance est inférieur à 50 000 $. Seul 0,8% d’entre eux ont contractualisé avec le nouveau fournisseur à hauteur de plus d’un million de dollars.

Il est donc important dans un premier temps de signer un « petit » contrat puis de développer les relations avec votre nouveau partenaire pour décrocher des contrats plus engageants.

Ces statistiques nous montrent à quel point il est important, pour être identifié par vos futurs clients, de bien vous positionner sur le web.

Il est donc maintenant temps de vous lancer. Commencer par l’audit de vos contenus existants et la définition de vos buyer persona car c’est réellement ce qui conditionne vos contenus et leur efficacité.

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