Le terme social selling est un des buzzword les plus en vogue. Tout le monde en parle, tout le monde l'associe au marketing digital pour l'industrie, tout le monde pense en faire mais qu’est-ce que ç’est exactement, en quoi ça consiste et est-ce que c’est adapté pour votre entreprise ?
Si vous êtes déjà actif sur les réseaux sociaux, vous devez pratiquer quelque peu le social selling sans même vous en rendre compte.
C’est très difficile de définir précisément en quoi cela consiste car le terme en lui-même laisse penser que l’on peut vendre sur les réseaux sociaux, or cela arrive très peu.
Pour certaines typologies d’activités qui fonctionnent avec du e-commerce, l’engagement obtenu en ligne sera converti en transaction sans que le prospect ne quitte le web. Mais cela ne s’applique pas vraiment de la sorte en B2B.
Dans l’univers du B2B, le social selling consiste à identifier une communauté potentiellement intéressée par vos domaines d’activités puis à identifier au sein de cette même communauté les « intéressants » afin de les interpeller.
Pour les interpeller, tous les moyens modernes et classiques doivent être utilisés : inMail Linkedin, mail, rdv téléphonique, RDV physique...
Le social selling permet donc de concentrer les moyens traditionnels de prospection sur des cibles identifiées en amont via les réseaux sociaux, comme des prospects à haut potentiel de transformation en client.
Si on remonte dans le temps, on se rend compte que le process de vente a toujours été social, les commerciaux ont toujours eu besoin de trouver des prospects, de nouer des connexions et d’élargir leur réseau pour construire des relations de confiance avec leurs futurs clients.
Les réseaux sociaux permettent ainsi aux commerciaux d’ouvrir un champs des possibles beaucoup plus large avec une performance accrue.
Le social selling implique cependant que le marketing et les commerciaux travaillent ensemble pour construire une image forte de l’entreprise. Pour cela il est donc nécessaire que l’entreprise industrielle et les équipes marketing et commerciales aient une présence online assidue via un blog et les réseaux sociaux, LinkedIn, twitter, Facebook...
En diffusant régulièrement des contenus à forte valeur ajoutée et en partageant vos points de vue sur votre industrie, vous acquérez une position d’expert et d’influencer.
A noter également, les acheteurs que vous avez en face de vous sont de plus en plus connectés, informés et attentifs à leurs décisions d’achat.
Et il est nécessaire de bien se rappeler que ce ne sont pas les entreprises industrielles qui achètent vos produits mais les hommes qui gèrent ses industries, d’où l’importance du lien social et de la confiance.
Mais le Social Selling n’est pas juste utiliser des outils ou être présent sur des réseaux, c’est un changement de philosophie : ne pas vendre directement, mais se rendre visible aux yeux de ses prospects et prescripteurs… et si possible les séduire et les convaincre.
Ainsi la puissance des réseaux sociaux peut certainement aider vos équipes à identifier les leads à hauts potentiels de transformation en client de manière plus efficace et rapide. Cependant cela nécessite une réelle stratégie pour réellement identifier les bonnes personnes : qui dans cette entreprise industrielle décide ? L’acheteur ? L’ingénieur produit ? Les deux ?
La stratégie social selling doit aussi porter sur l’identification des opportunités, la construction de relation et sur l’accompagnement habile de vos leads dans le parcours d’achat.
Le social selling n’est aujourdh’ui plus une option surtout quand on sait que la génération Y comptera pour plus de ¾ des travailleurs en 2025. Cette génération est en demande de commerciaux préparés pour de la vente plus « sociale » avec des offres à forte valeur ajoutée et surtout un accès immédiat aux informations sans avoir à passer par un formulaire de contact ou un appel téléphonique.
Selon un récent rapport de 2017 sur l’évolution du métier de commercial dans l’industrie, les commerciaux qui utilisent de manière pertinente les réseaux sociaux pour accompagner leurs efforts commerciaux, augmentent de 40% leurs chances d’atteindre leurs objectifs de vente et peuvent attendre un ROI 57% plus élevé qu’un commercial qui utilise les moyens traditionnels de vente.
Le social selling fait bel et bien évoluer le métier de la vente dans l'industrie. Il est donc nécessaire de bien le prendre en compte dans les stratégies digitales futures. En tant que responsable marketing dans l’industrie, n’hésitez plus à intégrer le social selling dans vos réflexions et à tester le marketing digital en optant pour une stratégie pérenne. Alors commencez dès maintenant et téléchargez notre livre blanc gratuit sur les actions à mettre en œuvre pour initier une stratégie Inbound Marketing. Industriels, passez à l’action !
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