Pour rappel un buyer persona est une représentation fictive de votre client idéal. Il doit vous aider à mieux comprendre vos clients et prospects potentiels, et ainsi à mieux adapter vos contenus à leurs besoins, leurs comportements et à leurs problématiques. Il représente la base de toute stratégie de marketing digital pour l'industrie.
Vous pouvez définir plusieurs buyer persona, en fonction de votre entreprise et du marché sur lequel elle évolue.
A noter : il est recommandé, pour commencer, de se concentrer sur 2 ou 3 buyer persona maximum.
Dans un premier temps, les buyer personas vous permettent de personnaliser et de calibrer vos actions de marketing en fonction de vos différents prospects.
Par exemple, vous n’allez plus envoyer le même email à l’ensemble de votre base de données contacts. Vous aller la segmenter selon les buyer personas que vous aurez identifier et vous pourrez ainsi adapter le message de votre email en fonction de ce que vous savez de ces différents buyer personas.
Si vous avez créé des buyer personas « négatif », cela vous permet d’exclure ces profils de votre base de données et ainsi de diminuer votre coût par lead généré et votre coût par client transformé, augmentant ainsi votre taux de rentabilité.
Enfin, il est également recommandé de segmenter vos buyer personas en fonction de leur maturité dans le cycle d’achat (sensibilistaion, considération, décision) afin d’adapter et de cibler encore plus vos contenus pour augmenter leur performance de conversion.
Voici 2 personas à cibler dans l’industrie, en particulier pour les fabricants :
L'ingénieur concépteur
Acteur central du service R & D (recherche et développement), l'ingénieur concepteur imagine la forme des produits du futur (voitures électriques, éoliennes, robots...) en fonction des matériaux choisis. Ses missions sont stratégiques et, bien souvent, confidentielles. Il est en charge du développement de nouveaux produits tout en veillant au respect des contraintes techniques et financières des projets.
Les ingénieurs produit ou ingénieurs de conception sont les premiers à être impliqués dans le process de mise en œuvre d’un nouveau projet ou produit.
Ils sont chargés de développer et / ou d'identifier les composants appropriés qui répondront au besoin final. Une fois conceptualisé et soigneusement étudié, l'ingénieur de conception crée les dessins nécessaires pour les composants personnalisés, les sous-ensembles et le modèle de montage global dans un système de CAO 2D et 3D. À partir de ces dessins, une nomenclature est créée et soumise au service des achats. L'ingénieur de conception recommande généralement les composants par nom d'OEM et par numéro de pièce. Cet OEM peut, ou non, être sur la "liste des fournisseurs référencés". Si l'OEM ne se trouve pas sur la «liste de fournisseurs référencés», l'ingénieur doit justifier la demande de recherche d’un fournisseur externe.
Fiche d’identité de l’ingénieur concepteur
Ce qui est important pour lui dans son univers professionnel :
- Évalue les produits pour déterminer la meilleure solution disponible
- Souhaite avoir toutes les informations concernant un produit pour prendre sa décision de l’utiliser ou non
- Apprécie les brochures détaillées de produits, avec des graphiques et des informations précises sur les performances, la résistance, les fichiers CAO, les normes, les spécifications et certifications, les différentes options / configurations du produit...
- "Rien que les faits"
Quelles sont ses sources de stress ?
- Il est chargé de résoudre l’ensemble des problèmes fonctionnels d'un produit ou d’un projet
- S'il ne trouve pas la solution à un problème, le projet ne peut pas avancer
Son rôle / ses aptitudes :
- Aime se focaliser sur la résolution de problème
- Est rompu à la lecture et à la création de fichiers de CAO
- Créer des pièces et des assemblages pour des prototype
- Créer avec des produits existants et de nouveaux composants
Habitudes d’achat :
- Contribution très forte dans le processus de décision d’achat, recommande des produits par marque et numéro de pièce
- A besoin d’être complètement confiant dans les capacités des composants qui rentrent dans les spécifications d’un produit
Personnalité :
- A tendance à être introverti
- Préfère ne pas avoir a parler à quelqu’un pour collecter de l’information produit
- Apprécie les documentations techniques très précises
Le responsable des achats
Son rôle : acheter les produits et services dont son entreprise a besoin, en négociant les meilleures conditions de prix, de délais et de service après-vente. Une fonction de plus en plus stratégique dans le contexte économique actuel.
Une fois que les composants nécessaires à la conception d’un nouveau produit ou d'un projet ont été identifiés, ils doivent être achetés. Le responsable des achats est chargé de trouver le bon produit, au meilleur prix, auprès du fournisseur le plus fiable. Il maintient à jour une liste de fournisseurs référencés et approuvés. Ce sera le premier moyen de trouver un fournisseur pour un produit. Si aucun fournisseur de cette liste ne correspond aux spécifications, alors la recherche externe commence.
Le responsable achats est toujours à la recherche d’alternatives plus avantageuses en terme de prix tout en correspondant au cahier des charges de l’ingénieur concepteur. Une fois le bon fournisseur identifié, l’acheteur va rentrer en phase de négociations sur les termes du contrat et les prix.
Fiche d’identité de l'acheteur
Ce qui est important pour lui dans son univers professionnel :
- Préoccupé par le coût, la qualité, la livraison et la fiabilité du fournisseur
Quelles sont ses sources de stress ?
- S'il ne choisit pas le bon fournisseur au bon moment, la production peut être stoppée
Son rôle / ses aptitudes :
- Créer et maintenir la liste des fournisseurs référencés et approuvés
- Examiner la nomenclature transmise par les ingénieurs concepteurs qui énumère ce qui est requis pour la fabrication du nouveau produit
- Recherchez et contactez des fournisseurs potentiels pour identifier les meilleures ressources
- Recueillir et alimenter le dossier technique avec toutes les informations sur les produits y compris les certifications, les fiches de données de sécurité...
- Peut avoir besoin de faire des recherches notamment sur le web pour se familiariser avec un nouveau produit ou service
Habitudes d’achat :
- Travaille en collaboration avec l’ingénieur pour valider que le fournisseur répond parfaitement aux besoins, mais a tendance à décider seul surtout pour les produits de base
- Négocie le prix et la livraison
Personnalité :
- N’est pas ingénieur, mais peut lire et comprendre les fichiers CAO
- A des connaissances pointues sur la fabrication des produits
- A une personnalité assez forte, très utile pour négocier
Ces exemples de buyer personas vous permettent de voir clairement que vous ne pouvez pas vous adresser de la même manière à ces deux profils. La typologie de contenus, le style éditorial, le degré de précision... tout doit être adapté à la personne à qui vous souhaitez apporter votre aide.
Dans tous les cas, il est important de vous positionner auprès de votre cible en tant que facilitateur et apporteur de solution.
Pour aller plus loin dans votre démarche, nous vous recommandons de télécharger notre guide gratuit pour passer à l’action et mettre en place une stratégie digitale efficace en terme de développement des ventes.
