Pour rappel un buyer persona est une représentation fictive de votre client idéal. Il doit vous aider à mieux comprendre vos clients et prospects potentiels, et ainsi à mieux adapter vos contenus à leurs besoins, leurs comportements et à leurs problématiques. Il représente la base de toute stratégie de marketing digital pour l'industrie.
Vous pouvez définir plusieurs buyer persona, en fonction de votre entreprise et du marché sur lequel elle évolue.
A noter : il est recommandé, pour commencer, de se concentrer sur 2 ou 3 buyer persona maximum.
Dans un premier temps, les buyer personas vous permettent de personnaliser et de calibrer vos actions de marketing en fonction de vos différents prospects.
Par exemple, vous n’allez plus envoyer le même email à l’ensemble de votre base de données contacts. Vous aller la segmenter selon les buyer personas que vous aurez identifier et vous pourrez ainsi adapter le message de votre email en fonction de ce que vous savez de ces différents buyer personas.
Si vous avez créé des buyer personas « négatif », cela vous permet d’exclure ces profils de votre base de données et ainsi de diminuer votre coût par lead généré et votre coût par client transformé, augmentant ainsi votre taux de rentabilité.
Enfin, il est également recommandé de segmenter vos buyer personas en fonction de leur maturité dans le cycle d’achat (sensibilistaion, considération, décision) afin d’adapter et de cibler encore plus vos contenus pour augmenter leur performance de conversion.
Voici 2 personas à cibler dans l’industrie, en particulier pour les fabricants :
Acteur central du service R & D (recherche et développement), l'ingénieur concepteur imagine la forme des produits du futur (voitures électriques, éoliennes, robots...) en fonction des matériaux choisis. Ses missions sont stratégiques et, bien souvent, confidentielles. Il est en charge du développement de nouveaux produits tout en veillant au respect des contraintes techniques et financières des projets.
Les ingénieurs produit ou ingénieurs de conception sont les premiers à être impliqués dans le process de mise en œuvre d’un nouveau projet ou produit.
Ils sont chargés de développer et / ou d'identifier les composants appropriés qui répondront au besoin final. Une fois conceptualisé et soigneusement étudié, l'ingénieur de conception crée les dessins nécessaires pour les composants personnalisés, les sous-ensembles et le modèle de montage global dans un système de CAO 2D et 3D. À partir de ces dessins, une nomenclature est créée et soumise au service des achats. L'ingénieur de conception recommande généralement les composants par nom d'OEM et par numéro de pièce. Cet OEM peut, ou non, être sur la "liste des fournisseurs référencés". Si l'OEM ne se trouve pas sur la «liste de fournisseurs référencés», l'ingénieur doit justifier la demande de recherche d’un fournisseur externe.
Ce qui est important pour lui dans son univers professionnel :
Quelles sont ses sources de stress ?
Son rôle / ses aptitudes :
Habitudes d’achat :
Personnalité :
Son rôle : acheter les produits et services dont son entreprise a besoin, en négociant les meilleures conditions de prix, de délais et de service après-vente. Une fonction de plus en plus stratégique dans le contexte économique actuel.
Une fois que les composants nécessaires à la conception d’un nouveau produit ou d'un projet ont été identifiés, ils doivent être achetés. Le responsable des achats est chargé de trouver le bon produit, au meilleur prix, auprès du fournisseur le plus fiable. Il maintient à jour une liste de fournisseurs référencés et approuvés. Ce sera le premier moyen de trouver un fournisseur pour un produit. Si aucun fournisseur de cette liste ne correspond aux spécifications, alors la recherche externe commence.
Le responsable achats est toujours à la recherche d’alternatives plus avantageuses en terme de prix tout en correspondant au cahier des charges de l’ingénieur concepteur. Une fois le bon fournisseur identifié, l’acheteur va rentrer en phase de négociations sur les termes du contrat et les prix.
Ce qui est important pour lui dans son univers professionnel :
Quelles sont ses sources de stress ?
Son rôle / ses aptitudes :
Habitudes d’achat :
Personnalité :
Ces exemples de buyer personas vous permettent de voir clairement que vous ne pouvez pas vous adresser de la même manière à ces deux profils. La typologie de contenus, le style éditorial, le degré de précision... tout doit être adapté à la personne à qui vous souhaitez apporter votre aide.
Dans tous les cas, il est important de vous positionner auprès de votre cible en tant que facilitateur et apporteur de solution.
Pour aller plus loin dans votre démarche, nous vous recommandons de télécharger notre guide gratuit pour passer à l’action et mettre en place une stratégie digitale efficace en terme de développement des ventes.