En tant que dirigeant d’entreprise ou directeur commercial, vous avez reçu il y a peu une sollicitation pour exposer sur le salon Global Industrie de mars 2020 ? Ou encore, vous êtes en train de réserver vos prochains salons pour 2020 ? Cet article vous permettra de booster votre investissement sur ces prochains salons.
La période des congés d’été, souvent plus calme, est une bonne opportunité pour vous poser sur votre stratégie d’investissement et de génération de contacts qualifiés.
Allez-vous poursuivre sur la même lancée que l’année dernière, cherchez vous à mieux rentabiliser votre investissement sur les salons professionnels ?
Notre article vous apporte 6 conseils pour maximisez votre rentabilité de la location d'un stand et donc la génération de leads qualifiés.
Et pour préparer sereinement vos salons, découvrez déjà cet outil CRM gratuit qui vous permettra d'enregistrer et de suivre efficacement vos prospects rencontrés à cette occasion :
CONSEIL #1. SOYEZ SÉLECTIF DANS LE CHOIX DES SALONS BTB
> ÉVITEZ DE VOUS ÉPARPILLER
L’investissement sur un salon professionnel est important : en temps, en budget (PLV, droit d’entrée…).
C’est pourquoi, plutôt que de les multiplier, nous vous conseillons de ne cibler que les 2 voire 3 salons dont vous connaissez le profil de visiteurs, le trafic, et qui sont spécialisés dans votre secteur d’activité.
Ainsi vous prenez le temps de les préparer en amont, afin d’en tirer le maximum de profit en aval.
> ANALYSEZ LE PROFIL DES VISITEURS ET DES EXPOSANTS DU SALON
Même si la renommée d’un salon fait beaucoup, il est important avant de choisir un salon, d’analyser le trafic des visiteurs et la liste des exposants de l’année précédente, souvent visible sur le site du salon. Cela vous donne une bonne indication du public attiré.
Vous pouvez également chercher le hashtag du salon, exemple « #GlobalIndustrie », sur les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux, afin de découvrir tous les posts qui ont été publiés lors de l’édition précédente et les temps forts (visite de ministre etc) qui ont eu lieu.
CONSEIL #2. SOYEZ VISIBLES EN AMONT DU SALON
Les prospects, surtout étrangers, préparent souvent assez tôt leur visite sur un grand salon afin de ne pas perdre de temps une fois sur place.
Si vous en avez la possibilité, participez à des tables rondes, animez une conférence, concourrez à un prix comme il y en a beaucoup sur les salons aujourd’hui (lauréat de l’innovation) : le nom de votre entreprise sera visible sur les programmes et le site du salon très en amont. De plus, vous vous positionnerez en tant qu’expert dans votre activité.
Soignez aussi votre fiche exposant sur le site internet du salon, avec les noms et le contact précis de votre équipe sur le stand (et non une adresse contact générique), car elle sera vue par les visiteurs pour préparer leur visite.
Vous pouvez même penser à faire une publicité bandeau avec votre numéro de stand dans l’un des emails envoyés aux participants, comme peut le proposer le Salon Global industrie.
CONSEIL #3. ATTIREZ DU TRAFIC QUALIFIÉ SUR VOTRE STAND
> 1 à 2 MOIS À L'AVANCE : RÉDIGEZ DU CONTENU SUR VOTRE BLOG EN RAPPORT AVEC LE SALON POUR ATTIRER DES LEADS
1 à 2 mois à l’avance, publiez des articles sur des sujets en rapport avec le salon.
Par exemple, si l’une des conférences du salon porte sur la cybersécurité ou sur la maintenance prédictive, prévoyiez un article et un post sur ces sujets, qui introduisent votre activité avec subtilité : cela attirera de nouveaux prospects intéressés par ces sujets, et les amènera sur votre blog et votre site.
Dans ces articles, vous pourrez aussi proposer en fin d’article un Call To Action ou bouton d’action permettant de télécharger une invitation gratuite au salon ou encore un calendrier pour Booker un RDV avec vous sur le stand (type Calendly : https://calendly.com/fr)
C’est ce qu’on appelle l’inbound marketing : cette méthode permet non seulement de faire venir plus de visiteurs qualifiés sur un salon physique, mais plus généralement de lisser la récupération de contacts qualifiés : ainsi, plutôt que de dépendre de la saisonnalité des salons, vous récupérez toutes les semaines régulièrement des coordonnées de visiteurs qui sont venus consulter votre contenu expert de votre blog ou un document à valeur ajoutée pour eux (appelé aussi « offre de contenu »)
Pendant ou après le salon, vous pourrez également rédiger des articles sur les tendances phares observées sur le salon ou les 5 innovations marquantes, qui sont vus comme des contenus aidant et fiables, de la part de vos prospects dans l’industrie. Vous pourrez trouver un exemple dont vous inspirer dans cet article rédigé sur 4 tendances relevées au salon Global Industrie.
> 3 SEMAINES À L'AVANCE : ANNONCEZ VOTRE PRÉSENCE SUR LES RÉSEAUX SOCIAUX
Linkedin : envoyez des invitations ciblées à vos prospects industriels (pass gratuit à télécharger), en promettant une annonce forte (signature d’un partenariat directement sur le salon, innovation dévoilée sur le salon). Faites le plein de bonnes tactiques dans notre article Salon du Bourget 2019 : 4 stratégies produit et webmarketing dans l'industrie
Facebook : préparez à l’avance les posts sur toute la durée du salon (1 à 2 posts par jour) afin d’être réactif et régulier, laissez certains posts à compléter pour raconter l’actualité « live » de votre stand, comme dans cet exemple de post :
> 2 SEMAINES À L'AVANCE : BOOKEZ DES RDV SUR VOTRE STAND
Relancez vos prospects par email via votre CRM / inmail en faisant du salon une opportunité de se rencontrer et en leur promettant une démo de vos technologies par exemple, ou de rencontrer une personne clé sur votre stand.
CONSEIL#4. ENREGISTREZ DANS VOTRE CRM LES CONTACTS avant ET PENDANT LE SALON
En amont du salon, les contacts que vous aurez collectés suite à votre communication 1 à 2 mois auparavant doivent être intégrés dans votre CRM et « tagués » afin de pouvoir suivre leur évolution dans le tunnel d’achat après le salon et de garder une trace. L'idéal est d'avoir intégré votre CRM à une plateforme de marketing automation, qui vous permet d'envoyer des emails à plusieurs prospects en même temps et surtout à tracer leurs actions et programmer vos réponses.
Sur le salon, vous pourrez ainsi mettre à disposition de vos commerciaux une tablette sur le salon avec votre CRM et ainsi les pousser à directement rentrer les informations, mettre des notes sur tel prospect, indiquer si c'est un prospect "chaud", "tiède" ou "froid", et les tâches à réaliser dans le futur (envoi de brochure, etc)
Ici on rentabilise le temps des commerciaux qui n’auront pas à retaper leurs notes dans l’outil une fois le salon terminé.
Un outil simple que vos commerciaux peuvent utiliser est aussi une application de scan de carte de visite sur leurs smartphones (CamCard par exemple).
CONSEIL#5. AIDER vos commerciaux à SUIVRE LEURS CONTACTS QUALIFIés après LE SALON
En adoptant très tôt des outils de marketing automation et d’animation CRM comme les plateformes Hubspot ou Webmecanik, cela permet à vos commerciaux de rentrer avant le salon, leurs contacts mais surtout ensuite de pouvoir suivre leurs actions et animer cette base de contacts : envoi de brochure par email par vos commerciaux, téléchargement de leur côté, inscription à votre newsletter …
Vous pouvez ainsi « scorer » vos contacts et connaitre leur degré de maturité sur votre solution et les recontacter de manière ciblée.
L'avantage est aussi que si un commercial quitte votre entreprise, vous êtes certain de conserver toutes les informations concernant sa prospection, regroupée en un seul endroit sur la plateforme CRM et de marketing automation.
CONSEIL#6. FIDELISEZ VOS VISITEURS DU SALON professionnel
Votre retour sur investissement sur les salons sera vraiment visible si vous parvenez à fidéliser vos prospects qualifiés et à les convertir en client : vous pouvez prévoir d’envoyer suite au salon, plusieurs types de chaines d’emails et les appliquer à des groupes de prospects selon le degré de maturité du prospect.
Vous nourrissez une relation et les prospects voient que vous ne les avez pas oubliés une fois le salon terminé : l’email peut proposer du téléchargement de brochure, la découverte d’une nouvelle technologie que vous commercialisez, la lecture d’un livre blanc ou encore un RDV avec un expert…
En conclusion,préparez votre intervention en amont du salon et soignez l’après salon vous permettra de rentabiliser votre investissement salon et surtout de maximiser la génération de leads grâce à ce salon.
Nous avons vu que cela ne peut se faire que grâce à une stratégie d’attraction de prospects et de visiteurs ciblée, au travers de contenus experts présents sur votre site internet et vos réseaux sociaux, qui peuvent être travaillés en commun entre les commerciaux et le service marketing ou communication.
Un outil CRM est ainsi indispensable pour tirer le maximum d’un salon, et nous vous proposons pour votre prochain événement d’utiliser cet outil gratuit proposé par Hubspot, solution leader d’inbound marketing. Il vous permettra d’avoir :
>une vision claire et en temps réel de votre pipeline commercial,
>une interface qui centralise tous les événements liés à vos prospects ainsi que leurs historiques d'activités,
>une communication simplifiée et un partage d'informations entre les services marketing et vente.
