Vos commerciaux s’essoufflent ? Ils sont au bout de leurs fichiers de prospects et conclure de nouveaux deals ? Vous sentez que malgré les primes et les encouragements, leur motivation diminuent ? Il est temps de passer à autre chose, d’envisager d’autres méthodes plus efficaces et plus en phase avec les codes et les usages actuels.
Nous allons vous proposer une méthode révolutionnaire pour booster votre prospection commerciale.
générer des contacts qualifiés directement en ligne
En effet, aujourd’hui le marketing dit « traditionnel » est de plus en plus mal perçu par les internautes : bannières publicitaires ou vidéos intempestives sur beaucoup de sites web, e-mailings non ciblés qui spamment les boîtes mail, appels intrusifs… Toutes ces méthodes ne fonctionnent plus.
Il est temps de renouveller vos méthodes de prospection commerciale.
- L’idée : aller à la rencontre seulement des profils de prospects qui vous intéressent pour votre business et que vous souhaitez avoir comme clients. Autrement dit, d’effectuer un ciblage précis en amont. Ce ciblage consiste à définir vos buyer personas, les 2 ou 3 cibles privilégiées que vous allez chercher à attirer et convertir en clients.
- La technique: rédiger des contenus qui vont justement répondre précisément aux attentes et aux besoins de ces cibles et ainsi les attirer sur votre site. Pour cela, il est indispensable d’avoir un blog d’entreprise qui vous permet de publier des articles, des vidéos, tous types de contenus en rapport avec votre secteur d’activité. Ces contenus devront ensuite être diffusés sur les réseaux sociaux afin d’accroître leur résonnance.
- Le challenge : maintenir ces prospects sur votre site en leur proposant des contenus à forte valeur ajutée en téléchargement gratuit : des livres blancs, des guides, des démonstrations produit vidéos, des outils de comparaison ou d’utilisation de vos produits… Il faut créer une relation de confiance avec vos prospects afin que lorsque qu’ils sont mûrs pour passer à l’acte d’achat, ce soit auprès de vous.
Si vous souhaitez d'ores et déjà avancer sur la définition de vos buyers persona et gagner en temps et en efficacité dans votre prospection commerciale, télécharger notre template de création de buyer personas.
aligner vos équipes marketing et commerciales
Ces contacts qualifiés, aussi appelés des leads, qui ont été générés grâce notamment aux contenus rédigés et managés par le marketing vont maintenant être remis entre les mains des équipes commerciales.
Vos commerciaux récupèrent donc directement des prospects à contacter qui sont déjà qualifiés : ils ont déjà lu tel ou tel article de votre site, ont déjà téléchargé une offre de contenu ou visionné une certaine vidéo. Ils présentent donc forcément un intérêt pour votre société et vos produits.
Grâce au téléchargement de ces offres, vos commerciaux connaissent également le nom de ces contacts, leur postes, leurs sociétés, leurs emails…. Ils recueillent des données précieuses qui vont leur permettre de travailler ces contacts de manière personnalisée.
Leur travail est donc à la fois plus simple et plus qualitatif : ils peuvent plus facilement nouer une relation de confiance avec les leads et les conduire sereinement vers l’acte d’achat.
La génération de leads en ligne permet donc de faire travailler mains dans la main vos équipes marketing et commerciales.
utiliser le social selling
Enfin, une des nouvelles manières de vendre aujourd’hui à vos prospects, est le social selling. Il s’agit de l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux, et notamment Linkedin dans un contexte BtoB, pour développer ses ventes.
L’idée est que vos commerciaux doivent se servir de LinkedIn, à la fois pour sourcer leurs prospects, puis ensuite pour entrer en contact avec eux, leur proposer des contenus ciblés, partager des discussions…En fait, nouer des relations de confiance, qui soient les plus personnalisées possible.
Le social selling, doit venir en complément de la génération de leads en ligne.
Il est temps maintenant de passer dans une nouvelle ère de la prospection et du marketing digital. Prenez le temps de mettre en place et de suivre ces pistes précieuses et d’en découvrir de nouvelles, tout au long de notre blog.
Pour continuer d’avancer vers une prospection plus efficace et plus fine, commencez par télécharger notre template pour définir précisément vos buyer personas. Vous saurez ainsi qui cibler et comment les atteindre.
