Les données marketing sont depuis quelques années déjà au centre des préoccupations des directeurs marketing. Aujourd’hui, elles étendent leur influence et intéressent jusqu’aux capitaines d’industrie, conscients qu’elles représentent un enjeu de taille pour la croissance de leurs entreprises.
En effet, la data marketing n’est plus seulement l’apanage des services Communication, Marketing ou encore Relation client. Elle concerne aujourd’hui l’ensemble des départements d’une entreprise. Lorsque l’on parle de transformation digitale, cela impacte toutes les formes d’industries, à tous les niveaux, du marketing jusqu’aux services commerciaux.
D’après une étude du Economist Intellligent Unit (EUI), 60% des professionnels interrogés, considèrent que la data génère des revenus pour leur entreprise et 83% d’entre eux pensent qu’elle contribue à vendre plus de produits à leur industrie.
Encore fait-il savoir quelles données collecter et analyser et comment le faire, pour pouvoir tirer parti du meilleur de ce qu’elle peuvent vous apporter en terme d’informations et d’optimisation de vos campagnes d’acquisition de leads.
Industriels, sachez exploiter vos données marketing pour optimiser votre croissance et déterminer quelles métriques sont importantes pour votre entreprise industrielle.
les données marketing à mesurer pour les entreprises b2b
Il est tout d’abord nécessaire que les sociétés industrielles BtoB s’appuient sur des objectifs mesurables pour évaluer leurs opérations de marketing. Et pour les mesurer, ils doivent être fondés sur des données précises, des indicateurs orientés vers des objectifs de résultat. C’est ainsi que les campagnes mises en place pourront réellement stimuler les objectifs commerciaux.
Ainsi, les indicateurs sur lesquels les industries doivent se focaliser sont les suivants :
- Leads qualifiés ou Marketing Qualified leads (MQL)
- Taux de conversion
- Leads qualifiés par le commercial ou Sales Qualified Leads (SQL)
- Taux de leads qualifiés par canal
- ROI de vos campagnes marketing
marketing qualified lead (mql)
Le Marketing Qualified Lead est généré par les efforts marketing que vous avez mis en place lors de vos campagnes notamment. Il s’agit d’un visiteur qui est entré en contact avec votre entreprise par le biais de votre blog, d’un clic sur un bouton Call-to-action, du téléchargement d’une de vos offres premium ou d’une participation à un webinaire par exemple.
Ce lead est potentiellement intéressé par vos produits mais n’est pas forcément encore prêt à acheter. Il a encore besoin d’être convaincu, d’être accompagné.
Un lead est défini comme MQL en fonction des critères que vous allez décider : vous pouvez par exemple décider qu’un lead est un MQL pas seulement parce qu’il a télécharger un de vos guides mais parce qu’ensuite il a lu un autre article et s’est rendu sur une de vos pages produits. Vous décidez de la combinaison d’actions qui va définir votre MQL.
Cette donnée est très importante à collecter et à suivre car il s’agit de potentiels acheteurs qu’il ne faut pas « lâcher ». Elle permet d’évaluer la performance des campagnes marketing diffusées sur Internet, via votre site notamment.
taux de conversion
Combien de visiteurs sur votre site web deviennent des prospects qualifiés ? Combien sont ensuite identifiés comme MQL et deviennent des SQL ? Enfin, combien deviennent des clients ?
Toutes ces mesures constituent des calculs de taux de conversion qu’il est nécessaire de suivre.
Le taux de conversion mesure le passage d’une étape dans l’entonnoir de vente qui conduit un visiteur à devenir client.
Alors tous vos visiteurs n’entreront pas dans votre entonnoir de vente ou n’y évolueront pas de manière sensible, mais il est important de savoir quel pourcentage y entrent et de pouvoir identifier à quel moment ils en sortent pour ajuster votre tunnel de conversion et l’optimiser.
sales qualified lead (sql)
Un SQL est un MQL qui continu d’évoluer vers le statut de client. Il a potentiellement effectué sur votre site des actions que vous considérez comme plus impliquantes : pris un RDV pour une démonstration, consulté la page des prix. Il réagit bien à vos emails et clique régulièrement sur les contenus complémentaires que vos équipes de marketing et de vente lui envoie.
La mesure de vos SQL vous permettra de valider le bon fonctionnement de votre entonnoir de vente : si vous collectez beaucoup de MQL mais que vos SQL sont beaucoup moins importants, cela signifie que vos équipes en perdent en route. Il faudra alors revoir vos process de lead nurturing et ajuster vos contenus destinés à cette cible.
taux de leads qualifiés par canal
Savez-vous d’où viennent vos leads ? Mesurer la provenance de vos contacts permet de différencier chaque canal d’acquisition afin ensuite de pouvoir ajuster chacun en fonction de leurs résultats. Vous devez pouvoir déterminer quel est le nombre de leads provenant des réseaux sociaux, de vos campagnes d’emailings, du trafic organique ou encore des différents contenus de votre site web.
Pour cela, vous devez mettre en place un outil de suivi approprié : Google analytics au minimum, ou un logiciel de marketing automation performant qui vous permettra de monitorer précisément l’ensemble de vos données marketing.
roi de vos campagnes marketing
Mesurer le retour sur investissement de vos campagnes marketing permet d’évaluer leur valeur et leurs résultats en fonction de l’argent investi. Il s’agit d’un bon outil de persuasion en interne.
De plus, il s’agit également de données qui permettent d’optimiser les futures campagnes et d’ajuster celles en cours afin de les améliorer en permanence.
Ainsi, les données marketing sont indissociables de la croissance de votre industrie. Il est absolument nécessaire de savoir les exploiter pour mener au mieux vos campagnes marketing et maximiser la génération de leads et l’augmentations de vos ventes.
Pour aller plus loin et mesurer précisément le ROI de votre stratégie de marketing digital, téléchargez notre outil de calcul de génération de leads et de trafic.
