Dans le cadre de notre programme d'accompagnement "Le marketing digital pour l'industrie", nous avons rencontré Bérengère POLAUD, acheteuse pour un grand équipementier français. Elle nous parle des difficultés qu'elles rencontrent en tant qu'acheteuse, pour trouver de nouveaux fournisseurs qui correspondent à ses besoins et répondent à ses attentes de professionnelle.
Présentez-vous en quelques mots ?
Bonjour, j’ai 34 ans, je suis française et vis en Espagne depuis maintenant 3 ans. Je suis acheteuse pour un équipementier automobile français et je travaille directement sur un site de production en Espagne.
Depuis combien de temps exercez-vous le métier d'acheteuse pour cet équipement français ?
Cela fait maintenant 11 ans que j’occupe différentes positons dans les achats : contrôleuse achats, achats productivités ou projets, responsable achats usine.
En quelques phrases, comment résumeriez-vous votre métier ?
En tant que responsable achats, je suis chargée d’assurer la bonne application de la stratégie achats Groupe dans les opérations, tout en assurant que les besoins opérationnels soient eux bien pris en compte dans l’établissement de la stratégie achats.
Je suis bien sur garante d’un niveau de réduction de coûts, mais aussi chargée d’assurer que le panel fournisseurs réponde aux besoins locaux et de le faire évoluer si nécessaire pour assurer les besoins Qualité / Coûts / Délais / Innovation.
Quels sont vos principaux défis et challenges dans votre métier ?
Tout d’abord, je travaille dans un environnement industriel extrêmement concurrentiel, avec une pression très forte sur les prix. Un de nos principaux challenges est donc de trouver des partenaires sur le long terme, capables de nous accompagner dans la politique de réduction de coûts drivée par le marché, avec des objectifs très ambitieux.
Mais nous avons également besoin de fournisseurs hyper qualifiés, apportant une forte valeur ajoutée comme l’innovation produit ou la connaissance précise du marché. En fait, en plus de prix attractifs, nous attendons de nos partenaires qu’ils nous conseillent et nous partagent à la fois leur expérience et leur perception de notre écosystème industriel.
Travaillez-vous le plus souvent avec des fournisseurs historiques ou recherchez-vous souvent de nouveaux fournisseurs pour renouveler votre vivier ?
Le groupe pour lequel je travaille, a un panel de fournisseurs historiques très important. Cependant, l’environnement est très dynamique et évolutif. Nous sommes donc en veille permanente pour rencontrer des nouveaux fournisseurs d’une part pour supporter les développements / production de composants de nouvelles technologies, et d’autre part pour répondre à un besoin de localisation important (nouveaux sites de production par ex).
Lorsque vous référencez un nouveau fournisseur, quels sont vos critères de sélection ?
Cela dépend bien sur du contexte, mais nous cherchons toujours le meilleur compromis entre le niveau de développement et/ou production, les engagements qualité et le prix. Ensuite, encore une fois, les propositions innovantes et un positionnement mature sur les nouvelles technologies nous intéressent également beaucoup.
Quels sont les éléments qui pourraient faciliter votre recherche de nouveaux fournisseurs ?
Le plus compliqué est d’identifier les bons fournisseurs. Une « méga database » répertoriant toute l’offre par type de technologie / de client / de certification serait idéale !
Est-ce que vous effectuez vos recherches de fournisseurs sur Internet ?
Bien sur, mon premier reflexe lorsque je cherche un nouveau fournisseur pour répondre à un besoin particulier est d’ouvrir Google. C’est le moyen le plus simple et le plus exhaustif de répertorier les principaux acteurs sur un marché.
De manière générale, est-ce que vous recherchez des informations concernant votre secteur d’activité sur Internet ?
Oui très souvent. Que ce soit pour faire des recherches sur un fournisseur en particulier, ses clients ou aussi pour en savoir plus sur une technologie ou un process en particulier. Internet est définitivement un réflexe aujourd’hui dans notre métier d’acheteur industriel et j’attends d’y trouver un maximum d’informations de sources avisées avant de lancer un processus de référencement.
Si oui, quelles sont vos sources privilégiées ? (blog spécialisés, revues professionnelles, sites de professionnels du secteur, sites de concurrents…)
Je visite régulièrement les sites des professionnels (simple recherche par mot clés), ils sont finalement les mieux placés pour parler de leurs métiers, du marché et de leurs produits. Les sites des CCI ou de ministères de l’économie sont souvent aussi une mine d’information.
You Tube est aussi un allié pour aider à la compréhension des business de mes fournisseurs.
Attachez-vous de l’importance à la présence digitale ou non de vos fournisseurs ?
Je dirais que le plus important dans la phase de recherche de nouveaux fournisseurs, est de pouvoir identifier facilement un acteur du marché via Internet. Un site internet permet de visualiser très rapidement la taille du fournisseur, son niveau de ventes, ses clients, ses qualifications et donc de faire une pré-sélection des acteurs potentiels pour un marché.
Une fois le business établi, un site internet est une bonne source d’information même si je ne consulte pas au quotidien les sites de mes fournisseurs.
Etes-vous souvent démarchée par des commerciaux ?
Oui quasi quotidiennement.
Si oui, quelle est la façon la plus courante ? Est-ce que cela vous dérange ?
Normalement par mail ou téléphone.
Ce qui me dérange, c’est que dans 90% des cas je suis consultée par des entreprises qui ne se sont pas renseignées au préalable sur notre activité et qui proposent des composants / services en totale inadéquation avec nos besoins. J’apprécierais qu’ils prennent le temps de faire un tour sur notre site Internet avant de décrocher leur téléphone…
Ce témoignage confirme que les acheteurs industriels, comme n'importe quel consommateur aujourd"hui, sont de plus en plus exigeants dans leurs recheches de partenaires. Ils s'informent sur le web et effectuent de nombreuses recherches avant de passer à l'acte. Ils attendent des informations précises et ciblées et n'apprécient pas d'être démarchés de manière massive et imprécise.
Il est donc indispensable, pour vous industriels, de proposer à ces acheteurs qui représentent vos futurs clients, des informations qualifiées, une aide présice et ciblées afin de créer avec eux une relation de confiance et les accompagner ainsi dans leur process d'achat.
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