L’email marketing reste LE meilleur moyen de communiquer efficacement après de son audience cible pour les entreprises industrielles, notamment lorsqu’il s’agit de communiquer auprès d’une cible de professionnels.
Le secteur du BtoB a l’habitude de communiquer par email, de trouver des informations dans les emails et même si aujourd’hui les boîtes mail professionnelles regorgent d’emails, il n’en reste pas moins que cet outil est générateur de crédibilité, de confiance et de fidélisation.
Mais pour être efficace, une campagne d’emails doit être ciblée, répondre à des objectifs concrets de croissance et de résultats.
Nous détaillons ici les meilleures pratiques pour optimiser les campagnes d’email marketing pour les entreprises industrielles.
L’envoi d’emails passe par la création de listes de contacts segmentés en fonction de différents critères que vous aurez vous-même établis. Ainsi, ces critères permettront de cibler précisément vos communications et d’envoyer le bon email à la bonne personne, au bon moment avec le bon message. Plus vos communications seront ciblées, mieux elles seront perçues et donc plus efficaces et rentables.
Le processus d’achat dans le secteur du BtoB est souvent long et complexe. Il est d’autant plus pertinent d’accompagner l’acheteur tout au long de ce processus par des emails appropriés qui vont lui fournir des informations rassurantes, des garanties d’achats pour l’aider et le guider dans sa prise de décision.
Envoyer des emails ciblés permet de travailler la segmentation de vos leads, d’augmenter leur niveau de qualification. En effet, proposer différents boutons d’appel à l’action au coeur de vos emails permet de recueillir de précieuses informations sur votre audience : sur quel lien le contact a-t-il cliqué et donc quel type de sujet ou quel marché l’intéresse plus particulièrement ? Mieux vous connaîtrez les sujets d’intérêt de vos leads, mieux vous pourrez segmenter et enrichir vos listes pour répondre plus finement à leurs besoins.
Maintenir un lien actif avec vos clients est indispensable à leur fidélisation. Les emails marketing permettent de continuer à partager avec eux les informations relatives à vos services, à vos produits, aux événements auxquels vous participez… Maintenir le lien est un gage d’engagement réciproque et de relation active entre vous et vos clients.
L’email marketing permet évidemment d’informer vos clients de vos nouveautés mais aussi de leur transmettre des promotions exclusives, personnalisées qui renforcent encore la relation client.
La clé d’emails marketing réussis pour les entreprises industrielles réside dans la segmentation et la personnalisation.
Il s’agit de trier vos contacts afin de les classer dans des listes en fonction de critères spécifiques comme le secteur d’activité, la localisation, l’âge, la fonction, l’historique d’achats… Ces critères professionnels et démographiques sont assez basiques mais nécessaires. Ensuite, les actions de vos contacts suite à l’envoi de vos premiers emails marketing permettra d’affiner cette segmentation : les centres d’intérêt précis par marché, application, produit ou encore leur maturité par rapport à la décision d’achat. Ces informations permettent d’envoyer des emails de plus en plus pertinents et d’améliorer ainsi l’engagement et la conversion.
Outil indispensable pour capter l’attention du destinataire et renforcer la relation. La personnalisation passe à la fois par l’intégration de données qualitatives dans l’email comme le choix de « Madame » ou « Monsieur » suivi du nom du contact, mais également par les informations présentent dans le coeur de l’email qui peuvent être en lien direct avec les besoins du destinataire ou ses centres d’intérêt. Plus un email est personnalisé, plus il a de chances d’être lu et d’aboutir à une action vers la conversion du lecteur.
Les entreprises industrielles n’échappent pas à la règle de proposer dans leurs emails des contenus qui soient pédagogiques, innovants, d’actualité… qui soient pertinents pour leur audience. Dans le secteur BtoB en général, les contenus particulièrement appréciés sont les études de cas ou cas client, les témoignages, les infographies chiffrées ou encore les fiches produit. Des contenus souvent techniques et qui apportent une vraie valeur ajoutée au lecteur.
Pour que les emails marketing puissent remplir leur rôle et attirer l’attention de leurs destinataires, ils doivent avoir des objets qui soient à la fois percutants, ciblés et attractifs. L’enjeu de la performance d’un email réside au niveau de son objet qui devra être « travaillé » de manière approfondie. Il est d’ailleurs recommandé de procéder à des tests d’envoi, type « A/B test », avant de diffuser vos emails marketing à l’ensemble de votre base de contacts. Testez un type d’objet sur un nombre restreint de contacts et un autre type d’objet sur une autre base restreinte. L’email le plus ouvert remporte et vous appliquez cet objet au reste de votre base.
Automatiser l’envoi d’emails marketing nécessite de créer des séquences ou scénarios, en amont, dans lesquels vous définissez des actions qui vont déclencher l’envoi d’emails automatisés.
Les avantages de l’automatisation d’emails résident évidemment dans le gain de temps mais surtout dans la performance et l’efficacité de ces emails qui sont envoyés automatiquement au bon moment et à la bonne personne puisqu’ils répondent à une action précise effectuée par le destinataire.
Exemple d’une séquence de Bienvenue : un utilisateur visite votre site web, s’inscrit à votre Newsletter et reçoit instantanément un email lui souhaitant la bienvenue et l’informant du contenu de la prochaine Newsletter qu’il recevra. Vous pouvez aussi programmer un email qui lui sera envoyé 3 jours après et qui lui demandera quels sont ses centres d’intérêt ou ses marchés de prédilection afin d’enrichir le profil de ce contact et de pouvoir lui envoyer des informations toujours plus ciblée.
L’email marketing n’est définitivement pas mort et surtout pas dans le secteur du BtoB. Il engage la relation, l’enrichi pour la rendre plus pertinente et donc plus efficace. Il permet également d’accompagner le prospect dans son processus d’achat puis de le fidéliser.
Il s’agit d’un outil relativement basic dans sa forme mais qui peut se révéler extrêmement stratégique en boostant la croissance et de développement commercial de votre entreprise industrielle dès lors qu’il est manipulé avec précision et réflexion.