Nous avons vu dans un précédent article que le social selling et l’industrie était non seulement compatibles, mais que ceux qui mettaient en place les bonnes pratiques avaient 57% de chances d’atteindre un ROI plus élevé que les commerciaux aux méthodes traditionnelles.
L’acheteur est aujourd’hui « social », de plus en plus senior, de mieux en mieux informé, il peut acheter de partout dans le monde sans avoir besoin de se déplacer. Et cela vaut aussi dans le cadre du marketing digital pour l'industrie. Cela durcit la concurrence mais c’est en même temps une superbe opportunité pour vous d’élargir votre potentiel de développement commercial.
Une étude américaine de 2017 montre que les commerciaux dans l’industrie qui utilisent le social selling en complément des moyens de vente traditionnels remplissent plus rapidement et en plus grande quantité leurs carnets de commande : +18% de commandes, 28% plus vite !
Avec plus de 53% des acheteurs qui utilisent les réseaux sociaux pour découvrir de nouveaux fournisseurs et pour mettre en place de nouveaux outils d’aide à la vente, il va sans dire que tous les commerciaux aujourd’hui doivent adopter les bonnes pratiques du social selling.
Développer des compétences en social selling donne a vos équipes commerciales une meilleure compréhension de leurs cibles et peut ainsi leur permettre d’engager la conversation avec les prospects de manière beaucoup plus fine et personnalisée. Le social selling ne doit pas seulement être utilisé pour la prospection, il doit aussi et surtout être mis en pratique pour faire progresser vos leads dans le tunnel d’achat et fidéliser vos clients.
1 - Prospecter et cibler
Le premier point est de bien cibler le bon marché. Prenez en compte les analyses démographiques, géographiques, sociales de votre audience idéale. Cette première étape correspond à la définition de vos personas, étape primordiale dans toutes vos démarches de marketing digital. Après cette étape seulement, vous pouvez définir quel est le bon canal/outil/moyen pour contacter vos prospects. Les outils de recherche de LinkedIn par exemple vous aident aussi à identifier les personnes qui correspondent à vos critères en terme de position dans l’entreprise, de taille d’entreprise...
Les réseaux sociaux vous donnent accès à des datas uniques de comportements d’achats : les difficultés que rencontrent les acheteurs ciblés, leurs challenges, leurs responsabilités... Ces informations permettent aussi aux équipes commerciales de diffuser du contenu pertinent et à forte valeur ajoutée pour faire progresser les prospects dans le tunnel d’achat.
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2 - Elargir le réseau
Les réseaux sociaux offrent une excellente opportunité de nouer des relations et de construire un réseau de partenaires et de prospects qui peuvent devenir des clients. Une fois que vos équipes savent à qui ils souhaitent s’adresser, ils peuvent engager la conversation, poser des questions et partager des informations pertinentes pour les prospects.
A chaque fois que vous allez entrer en contact avec vos prospects, avec un like ou un commentaire, vous allez attirer l’attention de la personne ciblée.
En interagissant fréquemment, vous allez générer un intérêt pour votre entreprise industrielle et vous allez pouvoir poser les bases d’une relation. La plupart du temps pour des deals complexes, il est intéressant d’être connecté avec toutes les parties prenantes du process d’achat chez votre prospect, ingénier, concepteur, pour créer de la confiance.
3 - Nourrir et éduquer
En dépit de beaucoup de changements dans l’univers de la vente B2B, le contenu continue de jouer un rôle important dans le process d’achat. Et bien que les acheteurs aient un accès permanent à beaucoup d’informations en ligne, ils demeurent en attente de toujours plus de précisions.
Nourrir vos prospects avec du contenu à forte valeur ajoutée, partager des points d’anayses, des statistiques précises ou les interpeler avec des questions vous permettra de poursuivre la construction d’une relation de confiance et de gagner en crédibilité. Ces pratiques, au coeur du social selling, vous permettent de maintenir un intérêt pour votre industrie dans l’esprit des acheteurs ciblés.
4 - Fidéliser
Les réseaux sociaux peuvent vous fournir de précieux renseignements sur vos clients, notamment des données sur leur expérience de collaboration avec vous, votre organisation, vos produits. Les acheteurs utilisent beaucoup ces medias pour donner un feedback, partager leurs opinions ou exprimer leurs frustrations.
Les équipes commerciales doivent donc en permanence rester à l’écoute de ces retours. De la sorte des mesures sont prises pour limiter le mécontentement et satisfaire vos clients. Cela permet également de rassurer vos prospects qui voient que la relation ne s’arrête pas à la signature du contrat.
5 - Analyser et recommncer (en mieux)
Le social selling aide les commerciaux à construire et à gérer leurs carnets de commande. Il est donc important d’analyser ce qui a fonctionné et ce qui a été moins efficace dans le parcours d’achat. Cela vous permettra d’optimiser et d’améliorer vos process et de gagner en efficacité commerciale.
Vous pouvez aussi encourager vos clients à donner leur avis sur vos produits ou à vous recommander sur LinkedIn, voire même à vous mettre en relation avec des confrères.
Une étude parue en 2016, 2016 Harvard Business Review article, stipule que 84% des process d’achat en B2B commencent par une recommandation d’un tiers et 90% des décisions d’achats sont influencées par celles-ci.
La révolution du social selling est en marche ! L’industrie est en perpétuelle évolution, mutation et nécessite de nouvelles stratégies de commercialisation et de prospection. Les équipes marketing et commerciales doivent évoluer main dans la main pour tirer le meilleur bénéfice de l’ère du digital : social selling et industrie c'est parti !
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