Dans une stratégie d’Inbound Marketing, le but est de générer un grand nombre de prospects de qualités grâce à des contenus pertinents et utiles.
Ensuite, il suffit de de connaître les contacts et d’évaluer rapidement leur avancée dans le cycle d’achat afin de différencier les prospects chauds ou
froids. C’est à ce moment où le lead scoring entre en jeu. Le lead scoring est devenu un buzzword associé au stratégie d’Inbound Marketing.
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Qu'est-ce que le lead scoring ?
C’est une pratique qui permet de construire de manière automatique grâce à une plateforme de marketing automation un score à chaque lead de l’entreprise sur des critères établis pour identifier les leads qualifiés et les transmettre à l’équipe commerciale. Plus précisément, le lead scoring est une technique de notation des prospects afin de détecter les leads les plus avancés dans leur cycle d’achat. Il vise à faire le tri et à identifier ceux qui doivent être traité dans de bref délai. Le lead scoring permet d’évaluer la maturité d’un prospect et l’adéquation de ce prospect avec votre cible.
comment attribuer un score à un lead marketing ?
Les critères de notation sont à fixer en fonction de votre activité et de votre connaissance de vos clients potentiels. Les scores peuvent être attribués en fonction des caractéristiques (démographique) ou du comportement du lead (comportementale).
On peut attribuer des scores positifs comme négatifs. Par exemple, vous pouvez considérer qu’un prospect qui vous laisse uniquement une adresse e-mail n’est pas qualifié et donc déduire 2 points de son score. D’un autre côté, vous pouvez décider d’ajouter 5 points à un contact qui travaille exactement dans le secteur que vous ciblez, ajouter 10 points à une personne qui télécharge l’un de vos contenus ou encore 20 points à un contact qui correspond à votre buyer personae.
Bien évidemment, plus ce score est élevé, plus le contact est qualifié et mature, plus il est proche de la décision d’achat et plus il y a de chances de réaliser une vente avec lui. Grâce à cette méthode, vous augmentez grandement vos chances de toucher vos cibles au moment propice. Cette méthode est donc
idéale pour développer votre portefeuille client.
différencier le scoring comportemental et le scoring démographique
Il faut savoir différencier les leads qui nous intéresse en fonction de l’activité et de la cible. On peut distinguer le scoring démographique et le scoring comportemental :
Le scoring démographique, c’est la façon identifier la personne à laquelle on s’adresse pour ne prendre contact qu’avec les gens qui ont un potentiel commercial. Concrètement cela se traduit par la récolte d’informations au fil des conversions : les formulaires intelligents vont demander de plus en plus d’informations aux prospects à chaque fois qu’ils reviendront sur le site.
Alors que le scoring comportemental consiste à identifier les actions d’un prospect sur le site web et ce qui vous indique que ce prospect doit être transféré à la force de vente. Vous pouvez suivre les actions telles que les clics et les téléchargements grâce à un script de tracking. Chaque prospect ayant déjà remplis un formulaire sera reconnu et il nous est ainsi possible de suivre toutes ses interactions avec nos contenus. Le scoring comportemental va permettre aux équipes commerciales de ne pas perdre du temps à appeler des gens sur lesquels il n’y a pas de potentiel et de se concentrer uniquement sur l’essentiel.
relation entre le service marketing et commercial
La communication entre les équipes marketings et commerciales est essentielle. En effet, les équipes d’une entreprise ont un objectif commun, c’est pour cela qu’il est important de s’aligner dans la stratégie de génération de lead. Grâce aux objectifs définis, les équipes marketing et commerciales savent précisément quel rôle elles jouent l’une et l’autre.
Le lead scoring va permettre de déterminer ce qu’on appelle un MQL (Marketing Qualified Lead). C’est un lead qui a été qualifié par les équipes marketings par des démarches marketing tels que des publications de contenus et qui va être transmis à la force de vente pour amener le lead à la dernière phase du cycle d’achat.
La bonne pratique consiste à définir ces règles conjointement avec la force de vente et de s’entendre avec celle-ci sur ceux que vous allez considérer être un lead qualifié pour le marketing. Une bonne méthodologie de notation implique une excellente collaboration entre vos équipes de marketing et vente.
comment mettre en place cette stratégie
Le lead scoring doit être une action planifiée entre les équipes. Il faut mettre en place des réunions afin d’apporter une réflexion et permettre à chacun de donner son opinion. Ces réunions ont pour but de monter une stratégie de lead scoring, il faut alors se pencher sur une classification des différents contenus selon les étapes du cycle d’achat. Je vous rappelle que cette étape est primordiale pour la stratégie du lead scoring et qu’elle doit être réalisée soigneusement.
Ce rassemblement permet de mettre en place une échelle de scoring sur le cycle d’achat. Je rappelle que chaque scoring est différent en fonction du type du secteur d’activité. Par exemple pour le cycle de découverte, le score peut s’élever à 10 points. Ensuite, le cycle de considération par lead peut être noté à 30 points. Et enfin, le cycle de décision peut être évaluer à 50 points. Chaque action d’un nouveau lead peut être évaluée et scorée directement, veillez à mettre en place une segmentation dynamique, cela consiste à utiliser le marketing automation pour organiser automatiquement vos contacts. C’est à vous de déterminer les scores à attribuer aux leads à chaque action effectuée. Une fois votre segmentation dynamique créée, déterminez le seuil de valeur de vos différentes listes telles que les nouveaux leads : scores < 20 points, les leads tièdes : scores 20 et 49 points, les leads qualifiés : scores 50 et 80 points et les leads qualifiés pour la vente : scores > 80 points.
Le lead scoring est plus que nécessaire dans votre industrie. Il faut mettre en place une réunion pour planifier une coordination entre les équipes du marketing et commerciales. Cependant, il ne faut pas se précipiter sur cette stratégie, celle-ci est une action planifiée et réfléchie. De plus, il ne faut pas tout scorer tout de suite, amener cette stratégie petite à petit. Mettez en place des critères de scoring basiques afin de cibler vos leads, plus vous avancerez dans cette stratégie, plus vous serez précis.
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