Inbound marketing et industrie : comment augmenter les leads

  • 22 March 2017

Nous ne vous apprenons rien si nous vous disons que sans le secteur de l'industrie, le processus d'achat n'est pas impulsif, les prospects prennent leur temps pour prendre leur décision. Ils comparent, évaluent, négocient.

Générer des leads dans l’industrie est une préoccupation majeure des entreprises, et les stratégies ne manquent pas mais évoluent en permanence. Cette évolution est principalement due à l’arrivée du digital dans le monde de la prospection industrielle mais aussi du fait que les cycles d’achats sont plus longs et plus complexes qu’auparavant.

En tat que marketeur, vous êtes surement à la recherche d’un moyen vous permettant d’accorder vos actions avec celles des commerciaux ? Vous souhaitez que votre stratégie marketing apporte un nouveau flux de leads afin d’alimenter leurs agendas ?

La rédaction de contenus et l’optimisation de votre SEO vont vous permettre d’attirer plus de trafic sur votre site mais comment faire en sorte que vos visiteurs laissent une trace de leur passage et laissent leurs précieuses cordonnées ?

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Voici quelques éléments de réponse pour augmenter vos leads dans l’industrie.


A noter : Le visiteur de votre site devient un lead lorsque vous avez recueilli des informations sur lui. Par exemple, quelqu'un qui remplit un formulaire pour télécharger un livre blanc ou un cas client. 

Pour obtenir un maximum d'information sur vos leads et savoir où ils en sont dans leur parcours d'achat, vous devez mettre en place des mécanismes spécifiques sur votre site internet avec des formulaires de qualification adaptés.

1. SOIGNEZ VOTRE SITE

Votre site donne des informations importantes sur votre activité, vos offres, mais aussi votre parcours et vos atouts. Les relations B2B se font sur du long terme, il est donc primordial d’axer aussi votre présentation sur votre personnalité, votre vision du monde des affaires et votre culture d’entreprise.

Les acheteurs industriels consultent de plus en plus les sites web tout au long de leur parcours de réflexion et de leur processus d’achat.

Il est ainsi important de tenter d’humaniser la relation qui se crée via le digital. Les professionnels ne recherchent pas seulement une énumération de prestations, ils veulent aussi comprendre à qui ils parlent et mieux vous connaître pour voir si vos deux entreprises partagent les mêmes valeurs. 

De même les parcours utilisateurs doivent être soignés pour que le visiteur trouve immédiatement ce qu’il cherche tout en étant conseillé sur des contenus connexes. Plus le contenu propulsé sera de qualité et adapté à la problématique de l’acheteur, plus il sera enclin à laisser ses informations de contact.

Enfin, gardez à l’esprit qu’il doit être construit autour d’un objectif : transformer les visiteurs en lead. C’est à dire, les convaincre de rentrer dans le cycle de vente.

Un site web web efficace doit donc chercher à optimiser au maximum son taux de conversion.

2. DEVELOPPEZ UNE STRATéGIE DE CONTENU ADAPTéE A VOS CIBLES ET à LEUR PARCOURS D’ACHAT

L’enjeu d’une stratégie Inbound efficace est d’attirer le plus de visiteurs qualifiés possible. Nous disons “qualifié”, car si vous attirez des millions de visiteurs, mais qu’ils ne sont pas dans votre cible, cela ne fonctionne pas.

Le meilleur moyen d’attirer une audience qualifiée est de produire un contenu ciblé. Vous ne vendez pas vos produits mais vous communiquez sur votre expertise. Vous partagez vos connaissances et vos retours d’expériences avec votre audience.

Vous entrez ainsi dans une démarche “d’éducation” de vos prospects, de “lead nurturing”. En comprenant les centres d'intérêt et besoins de votre cible, vous produisez des contenus qui l'intéressent et lui fournissent une plus-value. Vous avez un rôle actif dans le processus d’achat du prospect. Vous l’informez sur des problématiques et leurs enjeux, vous présentez des solutions et les comparez entre elles.

En aidant le prospect dans son processus d’achat, vous montrez ainsi à la fois votre fine compréhension de son contexte et son besoin, mais vous mettez également en avant votre expertise, suscitant l'intérêt du prospect, augmentant ainsi le trafic sur votre site (et également son SEO).

3. OPTIMISEZ VOTRE PRéSENCE SUR LES RéSEAUX SOCIAUX

Une stratégie d’inbound marketing efficace doit également intégrer un volet social selling. Derrière ce terme se cache en fait un prolongement naturel de la logique inbound: les comportements d’achats ont évolué, les acheteurs se renseignent de façon autonome sur les offres et les produits, et les réseaux sociaux jouent un rôle d’influence majeur dans ce processus.

Plus de la moitié des professionnels du marketing ayant utilisé les médias sociaux depuis au moins deux ans déclarent qu’ils ont permis d’augmenter les ventes.

Pour que vos contenus puissent attirer des prospects, encore faut-il qu’ils atteignent leur audience. Si la qualité de vos contenus et la réalisation technique de site aident grandement à leur bon référencement par Google, relayer ces contenus sur les réseaux sociaux demeure une stratégie payante pour générer du trafic sur vos pages.


Pour que vos ventes soient efficaces, vos commerciaux doivent avoir une vision précise du prospect : son rôle dans l’entreprise, son pouvoir de décision, sa problématique principale… Ils pourront adapter l’argumentaire et les offres proposées au contact et le taux de conversion sera bien meilleur !

En déployant une stratégie inbound efficace, génératrice de leads, vous serez capable de redéfinir le rôle de vos commerciaux.

Grâce à l’apport de leads entrants qualifiés, ceux-ci pourront recentrer leur action : passer moins de temps à faire de la prospection à froid, et davantage à créer un relationnel de qualité avec les meilleurs prospects.

La génération de leads qualifiés est un travail de longue haleine, qui nécessite une analyse constante de ses retombées.

Alors si vous avez besoin d’aide pour votre stratégie Inbound Marketing, n’hésitez pas à contacter notre agence, nous vous dirons comment augmenter les leads !

Pour aller plus loin télécharger notre livre blanc qui vous donnera toutes les clés pour passez à l'action et mettre en place une stratégie Inbound Marketing pour votre entreprise industrielle.

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