Le site web de votre entreprise industrielle est votre atout commercial. Votre site internet est un outil de prospection, il vous permet d’orienter les internautes vers vos offres commerciales.
Il se caractérise aussi comme un levier de développement des ventes lors de la prise de contact entre les commerciaux et les leads. Enfin, votre site web est un moyen de recueillir des informations précieuses sur vos prospects ainsi que vos clients.
Les internautes viennent sur votre page pour diverses raisons : recherches d’informations, réponse à un besoin et/ou une attente, prise de contact…
En effet, les leads peuvent être difficiles à attirer mais encore plus à conserver, c’est pourquoi il est nécessaire de créer une expérience unique pour vos utilisateurs sur votre site web en personnalisant et en guidant vos internautes vers l’action souhaitée de manière à satisfaire leurs besoins et de les fidéliser.
Pour faire de votre site internet un générateur de leads, il est nécessaire de suivre quelques étapes :
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générer du trafic
Dans la définition de votre stratégie inbound marketing, vous avez établi des objectifs précis sur la génération de lead. Pour attirer les internautes sur votre site internet, il est nécessaire de mettre en place trois actions d’inbound marketing. D’abord, vous devez créer un blog pour susciter l’intérêt de vos visiteurs. Dans l’industrie, les articles de blog vont vous permettre de générer des leads, vous devez proposer des contenus à forte valeur ajoutée, en donnant des réponses à leurs interrogations. De plus, les articles de blog que vous publiez doivent être utiles et pertinents afin de valoriser la visibilité de votre site internet et ainsi augmenter votre référencement naturel.
Deuxième point à aborder, c’est le référencement naturel. En effet, pour améliorer votre SEO, vous pouvez y parvenir à l’aide d’un ensemble d’action comme la publication régulière des publications et en privilégiant des URL communicantes, elles doivent contenir les mots qui résument votre page, vos mots-clés tout simplement.
Sachez que les moteurs de recherche sont de plus en plus sensibles, il est donc important que vos articles de blog soient de qualité, n’hésitez pas à intégrer des images pour rendre la lecture de vos articles plus plaisant pour les internautes tout en reformulant la nomination de l’image pour améliorer votre SEO. De plus, dans vos articles, insérez des liens internes vers vos précédentes publications ou des liens externes, cela augmentera vos chances d’apparaître sur la première page de recherche Google. D’ailleurs, les actions d’optimisation du SEO peuvent être boostées avec des actions de référencement payant. En effet, si le SEA est une méthode rapide pour acquérir une présence sur les moteurs de recherche grâce à l’achat de mots-clés via Google Adwords, il permet de se positionner très rapidement sur les pages recherches Google.
Enfin, les médias sociaux sont l’élément indispensable dans votre stratégie digitale en B2B et surtout en inbound marketing. Vous l’avez compris, vous devez être actif sur les réseaux sociaux pour générer des leads. Évidemment, en tant qu’entreprise industrielle en B2B, le réseau social indispensable est sans hésitation, LinkedIn. En effet, il permet aux marketeurs de s’informer sur les nouveautés du secteur industriel, la diffusion de posts tels que la communication d’événement de votre entreprise, la communication des articles de blog, la publication d’actualité sur votre marché. LinkedIn favorise la prise de contact, il permet de gérer son réseau de connexions par le biais de forums de discussions et par l’engagement des abonnés sur les publications. Il est un outil primordial permettant de trouver de nouveaux contacts et générer des leads.
Twitter est également un outil performant pour la mise en place d’une veille afin d’observer les nouveautés que propose le secteur industriel sur les produits, les clients et les fournisseurs. Twitter permet un accès direct à des centaines d’entreprises et d’organisations, il est un autre formidable outil vous permettant de rester au fait des actualités « chaudes », des tendances de l’industrie et des innovations.
Cependant, les réseaux sociaux sont propres à chaque entreprise, vous êtes libre de choisir le social media de votre choix en fonction de votre secteur industriel.
convertir les visiteurs en leads
Les visiteurs viennent chercher des réponses à leurs questions sur votre site internet. Les articles de blog sont vos sources d’information qui permettent de créer un lien avec vos internautes. Plus les contenus seront pertinents et utiles pour vos contacts, plus ils en redemanderont. En effet, proposez des contenus premiums à vos prospects comme des études de cas, des méthodes de fabrication, des cas clients, etc… des offres pertinentes qui peuvent servir d’aperçu pour vos futurs leads.
Sur chaque contenu, il est important d’intégrer des « Call to Action » dit CTA, qui aura pour but d’inciter vos contacts à entreprendre une action de téléchargement de vos offres premiums.
Une fois que vos prospects auront cliqué sur le lien, ils seront redirigés vers une landing page aussi appelé « page d’atterrissage ».
Cette page doit intégrer un formulaire sur lequel les internautes devront remplir des informations personnelles. Ces questionnaires doivent être précis et concis pour ne pas noyer vos contacts sous une montagne de question.
Une fois les formulaires remplis, les données sont inscrites dans votre CRM et catégorisées comme « prospects » dans votre base de données.
convertir les leads en clients
Une fois que vos visiteurs ont été qualifiés en lead, il est temps de les convertir en clients. Pour se faire, quelques recommandations sont à prévoir :
Pour convertir vos leads en clients, vous devez passer par la case Email Marketing, ce qui consiste à informer et fidéliser vos contacts par le biais d’e-mails pour établir une relation durable avec vos clients et vos prospects, il s’agit de la phase de lead nurturing. L’e-mail va permettre de faire connaître votre entreprise industrielle, de vous positionner en tant qu’expert dans le milieu professionnel et de vendre vos produits ou services.
Les leads sont inscrits dans votre base de données, vous devez évaluer vos leads en fonction des actions qu’ils ont effectuées, en Inbound Marketing, c’est ce qu’on appelle le lead scoring. Cette méthode consiste à attribuer un score de manière automatique grâce à une plateforme de marketing automation pour identifier les leads les plus « chauds » et ainsi les transmettre aux équipes commerciales. Plus exactement, le lead scoring permet de détecter les leads les plus avancés dans le cycle d’achat.
Les équipes marketing doivent transmettre aux équipes commerciales les leads les plus « avancés » pour qu’ils puissent les contacter le plus rapidement possible. Les équipes commerciales et marketing doivent collaborer pour mettre en place la méthode de notation, et ainsi définir à quel stade le lead devient SQL « Sales Qualified Leads ». Vos équipes commerciales doivent accompagner de façon personnalisée les leads les plus chauds pour leur proposer des offres adaptées à leurs demandes en fonction du cycle d’achat.
analyse des résultats
Une fois que les étapes précédentes ont été mises en place et que votre site web a généré davantage de leads, il est temps d’analyser vos résultats. Lors de la mise en place de la stratégie inbound marketing, les objectifs ont été établis de façon ambitieuse mais également réaliste. Évidemment, les résultats ne seront visibles que plus tard dans la stratégie. En effet, vous verrez des résultats apparaître seulement quelques mois après l’installation des actions de génération de leads pour une stratégie à long terme grâce au référencement naturel. Contrairement au référencement payant, qui lui, est réputé pour des résultats immédiats pour une stratégie « one shot ».
Grâce à la plateforme de marketing automation, vous pouvez analyser la mise en place du dispositif de génération de leads par l’évolution de la transformation entre les leads et les clients.
En tant que dirigeant d’une industrie, vous attendez des résultats optimaux, il est temps de mesurer votre retour sur investissement sur la génération de lead. Même s’il est compliqué de mesurer votre ROI sur chaque étape des parcours d’achat, vous pouvez néanmoins analyser les indicateurs de performance de génération de lead sur votre site web :
- Le nombre de visiteurs mensuels moyens sur votre site
- Le nombre moyen de leads générés par mois via votre site
- Le taux de conversion de contacts en prospects qualifiés : parmi les prospects générés par mois via votre site, vous allez déterminer le pourcentage de ceux qui ont été qualifiés.
- Le nombre de ventes réalisées : pour déterminer le ROI en matière de génération de leads, vous pouvez évaluer le pourcentage de prospects qualifiés qui sont devenus des clients.
Voici une manière relativement simple de mesurer votre ROI en matière de génération de leads. Au fur et à mesure, vous développerez vos propres indicateurs afin d’obtenir une mesure encore plus précise.
Analyser le comportement des visiteurs
Pour garantir une expérience utilisateur optimale, il n’y a pas de solutions toutes faites, car chaque expérience est propre à chaque audience cible.
Ainsi, pour évaluer la qualité de l’UX proposée sur votre site, il est conseillé d’analyser le comportement de vos visiteurs. Pour cela, vous pouvez commencer par identifier les pages les « plus visitées » et les « moins visitées » de votre site web, la durée passée par les visiteurs sur chaque page, les taux de rebond et les taux de conversion des visiteurs en clients…
Ces statistiques vous donneront de précieuses informations sur le comportement de vos visiteurs, leur satisfaction et donc sur la qualité de leur expérience utilisateur. Pour cela, vous pouvez utiliser un outil d’analyse tel que Google Analytics qui vous permettra d’observer ces comportements de plus près.
Le site internet est l’outil commercial fondamental pour votre entreprise industrielle car il constitue une valeur ajoutée dans le but d’attirer naturellement des prospects sur votre page internet. Les leads qualifiés vont être convertis en clients par le biais d’actions marketing.
La stratégie inbound marketing va susciter la confiance et la crédibilité auprès de vos internautes.
Maintenant que vous savez comment votre site internet vous permet de générer davantage de leads, c’est à vous de jouer !
