L’inbound marketing est une méthodologie qui consiste à attirer vos prospects et clients idéaux sur votre site web afin qu’ils découvrent vos produits, et cela grâce à une stratégie structurée autour de la production de contenus ciblés, de l’utilisation des réseaux sociaux et du SEO.
Est-ce que ce type de stratégie marketing est adaptée à l’industrie ? Bien évidemment oui, et certainement plus que vous ne le croyez.
D ‘ailleurs, la plupart des industriels comme vous ont déjà la base, le matériau pour mettre en place ce type de stratégie. Mais ce qu’il leur manque c’est la méthode pour le transformer en puissant outil de marketing digital. Par exemple : vous disposez forcément de fiches produit, de fiches techniques, de catalogues produits, de données commerciales… Une fois configurés et positionnés de manière intelligente sur votre site web, ces matériaux vont constituer la base de votre future stratégie de marketing digital dont voici les principales étapes.
Les 5 étapes pour une stratégie de marketing digital réussie
etape 1 - faire le point sur vos ressources disponibles
La première étape consiste à faire un audit des ressources dont vous disposez déjà et dont vous allez pouvoir vous servir pour la mise en place de votre stratégie de contenus. Il s’agit de brochures, de dessins industriels, de fiches techniques, de graphiques… tous les supports que vous avez produit et que vous utilisez quotidiennement depuis tant d’années.
Il est également nécessaire de faire le point sur votre site web actuel et sur les contenus qu’il contient. Ils répondent forcément aux questions qui vous ont été posées à certains moments par vos clients et cela vous aidera pour créer vos prochains contenus et travailler sur votre stratégie de référencement naturel.
ETAPE 2 - définir à qui vous vous adressez
Votre nouvelle stratégie de marketing digital a pour objectif de générer plus de leads pour votre industrie. Et pour cela, il est essentiel d’identifier clairement les leads auxquels vous vous adressez. En effet, en fonction des profils de vos cibles, vous leurs adresserez des contenus différents : des sujets différents, des typologies de contenus différentes… Plus vos contenus seront ciblés, plus ils auront d’impact sur leurs cibles et génèreront donc un taux de conversion de prospects à clients plus important.
En Inbound Marketing, ces cibles sont appelées Buyer persona. Il s’agit de représentations fictionnelles de vos clients idéaux. Ces profils doivent être extrêmement précis et donc très documentés dans le but ensuite de rédiger des contenus qui répondent le mieux à leurs attentes.
Par exemple, pour l’industrie, il est particulièrement pertinent de se fixer comme buyer persona un ingénieur-concepteur et un responsable des achats. En général, il est conseillé de se fixer sur 2 ou 3 buyer personas maximum afin de concentrer ses efforts de production de contenus spécifiquement sur ces cibles.
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ETAPE 3 - configurer votre site web pour le succès
Votre stratégie de marketing digital va effectivement se baser sur les contenus que vous diffuserez sur votre site web.
2 options :
- Soit vous avez déjà un site web et dans ce cas, vous aller y ajouter un blog dans lequel vous intégrerez les contenus dont vous disposez déjà, ceux dont on a parlé à l’étape 1.
- Si vous n’avez pas encore de site, nous vous recommandons de procéder via la méthode de conception évolutive. L’idée est de créer un site web assez basic, que vous allez faire évoluer constamment en fonction des comportements et usages des visiteurs. Ainsi, vous pourrez proposer des contenus sous diverses formes et les tester. En fonction des statistiques de consultation de votre site, vous saurez quels contenus et sous quelle forme fonctionnent le mieux.
Il faudra ensuite créer de nouvelles pages, les page de votre tunnel de conversion. En effet, lorsque vous rédigez un article de blog, celui-ci a pour objectif de convertir votre lecteur en lead, ou contact qualifié. Pour cela, vous devez lui proposer du contenu complémentaire. Ce contenu complémentaire doit être enrichi afin que le lecteur accepte de laisser ces coordonnées en échange de son téléchargement gratuit. Vous allez donc créer une page d’atterrissage (landing page) sur laquelle vous intégrerez un formulaire. Une fois ses coordonnées saisies, le contact pourra télécharger le contenu et sera ensuite envoyé sur une page de remerciement (Thank you page).
ETAPE 4 - générer des contacts qualifiés (leads)
Maintenant que tout est en place pour démarrer votre stratégie de marketing digital, voici les actions à lancer pour générer des leads sur votre site web.
L’Inbound Marketing est une stratégie constituée d’actions qui fonctionnent les unes avec les autres, qui se soutiennent pour arriver aux mêmes objectifs : attirer du trafic, générer des leads et les transformer en clients.
Voici les principales bonnes pratiques pour quelques unes de ces actions :
- SEO : choisissez, pour chacune de vos pages d’atterrissage, un mot-clé principal sur lequel se concentrer. Il est essentiel de placer ce mot-clé dans le header de votre page, son titre, son sous-titre, son contenu, son URL et même dans la Alt Texte (texte alternatif ou nom) des images de la page.
- Blogging : rédiger des articles de blog est aujourd’hui le meilleur moyen de générer des leads pour les industries, à condition de publier régulièrement et fréquemment, d’intégrer dans vos articles des boutons Call-to-action qui incitent à découvrir des contenus enrichis et des liens vers les pages d’atterrissage pour laisser ses coordonnées et télécharger ces contenus premium. Toutes ces bonnes pratiques génèrent mécaniquement une augmentation de vos leads générés sur votre site web.
- Réseaux sociaux : vos futurs clients et donc vos buyer personas sont évidemment sur Facebook, Twitter et LinkedIn, prêts à interagir avec vous. Utilisez des tweets, des hashtags, participez à des forums de discussion pour créer des liens avec vos prospects et vous familiariser avec l’environnement digital de votre secteur d’industrie.
- Email marketing : une fois que vous aurez récupéré les adresses emails de vos prospects, il est primordial de continuer à les engager et à les conduire dans votre tunnel de conversion en leur envoyant régulièrement des contenus qui les intéressent. Et comment connaître les contenus qui les intéressent : il existe des logiciels de marketing automation qui propose des plateformes de gestion de vos contenus et de vos contacts générés par ces contenus. HubSpot, en l’occurrence, est l’outil de référence en la matière (lien HubSpot). Ainsi, vous pourrez suivre les données de navigation de vos contacts et savoir quels articles de blog ils ont lus, quelles pages de votre site ils ont consultées… Vous serez alors en mesure de savoir ce qui les intéresse et de leur envoyer le contenu qui leur convient.
ETAPE 5 - collaborer avec les équipes commerciales
Maintenant que votre stratégie marketing a généré des leads, les équipes commerciales vont pouvoir les travailler afin de les convertir en clients. Pour cela, elles vont utiliser les données que vous aurez collectées pour continuer d’accompagner ces leads dans l’entonnoir de vente. Soit en leur envoyant des emails, soit pour les plus « chauds » en les appelant.
Il est conseillé pour cela d’utiliser un outil CRM afin que les données collectées par les équipes marketing soient accessibles aux équipes commerciales et que vice versa, les équipes marketing puissent suivre l’évolution de leurs prospects dans le tunnel de vente afin de calculer leur taux de conversion et évaluer le ROI de leurs campagnes.
Il est maintenant temps de se lancer. Commencer par l’audit de vos contenus existants et la définition de vos buyer persona car c’est réellement ce qui conditionne vos contenu et leur efficacité.
Pour vous aider, nous mettons à votre disposition, un outil de création de buyer persona. Téléchargez-le gratuitement.
